# Как Notion сохраняет дисциплину при оценке в $10 млрд и почему стартапам не нужны традиционные советы директоров Источник: https://www.youtube.com/watch?v=wY_pslf3n1o Канал: 20VC (Harry Stebbings) Опубликовано: 18.09.2024 --- В новом эпизоде подкаста 20VC Гарри Стеббингс беседует с Акшаем Котхари, сооснователем и операционным директором Notion. В центре дискуссии — уникальный путь компании, которая годами сохраняет прибыльность, игнорирует традиционные венчурные правила и строит сложный горизонтальный продукт с минимальным штатом. ## 🛠️ Системный дизайн вместо должностных инструкций [[JUMP:01:05]] Акшай Котхари пришел в Notion на роль операционного директора (COO), но в разные периоды фактически исполнял обязанности директора по маркетингу, финансам, персоналу и продукту [01:05]. По его словам, он не воспринимал эти роли как отдельные дисциплины, а применял к ним принципы системного проектирования и «мышление от первого принципа» (first principles thinking), характерное для разработчиков [01:58]. Одним из первых вызовов для Акшая стала служба поддержки. Вместо того чтобы просто нанимать больше людей по мере роста числа заявок, он внедрил продуктовую логику: * **Классификация запросов:** Акшай Котхари и Иван Зао создали базу данных из 200 канонических тегов, соответствующих конкретным функциям продукта [03:03]. * **Автоматизация обратной связи:** Был написан скрипт, который каждое утро в 6:00 собирал теги из Intercom и переносил их в базу Notion [03:29]. * **Прямой доступ инженеров:** Разработчики получили отчеты в реальном времени. Если количество жалоб на Android-приложение росло, инженер видел это напрямую, без посредников в виде исследователей или менеджеров по продукту [03:43]. Такой подход позволил компании долгое время обходиться без найма специалистов по Product Ops и исследователей, сохраняя команду предельно компактной [04:23]. ## 📉 Опасность «раздутого» штата и сила вето [[JUMP:05:31]] В индустрии принято считать, что скорость исполнения напрямую зависит от количества людей, но Акшай Котхари утверждает обратное: наем сотен сотрудников создает иллюзию прогресса, фактически замедляя компанию [08:39]. По его мнению, раздутый штат превращает проектирование и управление продуктом в «комитет», где каждый отвечает за крошечный участок [08:12]. Для борьбы с избыточным расширением (creep) Notion использовала несколько стратегий: 1. **Право вето:** Иван Зао активно использовал право отклонять кандидатов, которые были «хорошими, но не выдающимися» [06:26]. 2. **Личное участие:** Вплоть до достижения штата в 500 человек (сейчас в компании около 700) финальное интервью с каждым кандидатом проводили либо Иван, либо Акшай [06:40]. 3. **Готовность терпеть «боль»:** Компания предпочитала месяцами работать с незакрытой вакансией и испытывать операционные трудности, чем нанять неподходящего человека [07:07]. На текущий момент в Notion, несмотря на огромный масштаб продукта, работает менее 20 менеджеров по продукту и всего 12 дизайнеров, которые отвечают за весь интерфейс, включая календарь [07:59]. ## 📊 Ошибки в продажах и «проклятие» PLG [[JUMP:12:35]] Акшай Котхари признает, что его главной ошибкой была попытка «изобрести велосипед» в сфере продаж [12:35]. Изначально он верил, что в компании с продуктовым уклоном сейлз-менеджеры должны быть «консультантами» без жестких планов (квот), ориентированными только на успех клиента [13:02]. Однако практика показала, что такой подход не работает по двум причинам: * Лучшие таланты в продажах мотивированы именно наличием квоты и возможностью ее перевыполнить [13:29]. * Отсутствие системы атрибуции лишило команду четких ориентиров [13:41]. Гость отмечает феномен «проклятия» компаний с продуктовым ростом (Product-Led Growth, PLG): наличие огромного количества входящих заявок (leads) расслабляет команду [14:10]. Вместо того чтобы активно искать крупных клиентов в энтерпрайз-сегменте (outbound), менеджеры начинают жаловаться на качество входящего трафика [14:37]. Исправить ситуацию помог наем Пранеша Антапура, лидера с опытом в крупных корпоративных продажах, который принес в компанию необходимую энергию и дисциплину [15:16]. ## 💰 Фандрайзинг как сигнал, а не необходимость [[JUMP:18:32]] Notion стала прибыльной (cash flow positive) около пяти лет назад, что, по словам Акшая, кардинально изменило психологию управления: компания перестала зависеть от внешних инвесторов и «даты окончания денег» [19:12]. История раундов Notion выглядит нетипично для Кремниевой долины: * **2020 год:** $50 млн при оценке $2 млрд [22:28]. Деньги не были нужны для операционной деятельности, но раунд провели в начале пандемии, чтобы дать сигнал рынку талантов о стабильности компании [23:47]. * **2021 год:** ~$270 млн при оценке $10 млрд [27:35]. Решение было продиктовано агрессивным поведением конкурентов. Notion решила «выйти на поле» и увеличить расходы на маркетинг и продажи, чтобы не уступить долю рынка [28:03]. Акшай Котхари утверждает, что сегодня в банке Notion больше наличных, чем компания когда-либо привлекала от инвесторов — привлеченный капитал фактически не был потрачен [00:00]. ## 🏛️ Переосмысление Совета директоров [[JUMP:36:11]] Благодаря низкой доле размытия капитала, Notion удалось избежать традиционной структуры совета директоров, где места распределяются между инвесторами [36:26]. Акшай Котхари считает, что классические советы часто строятся неправильно, и предлагает модель «Board-as-a-Coach» [38:14]. Его идеальный совет состоит из пяти профилей: 1. **«Шепчущий CEO» (CEO Whisperer):** Опытный бывший гендиректор, выступающий в роли коуча [37:20]. 2. **Председатель комитета по аудиту:** Партнер для финансового директора [37:34]. 3. **Эксперт по GTM (Go-To-Market):** Специалист по продажам или маркетингу [37:48]. 4. **Специалист по управлению и кадрам:** Партнер для HR-директора (Head of People) [37:48]. 5. **Инвестор:** Для макроэкономической перспективы [38:01]. Такая структура позволяет каждому топ-менеджеру компании иметь своего персонального наставника в совете [38:14]. --- ### ⚡ Блиц-опрос * **О будущем ИИ:** Акшай Котхари убежден, что искусственный интеллект создаст больше рабочих мест, чем уничтожит [40:02]. * **О режиме основателя (Founder Mode):** По мнению гостя, этот режим прекрасен, если основатель часто оказывается прав. Если же нет — «да поможет бог этой компании» [42:01]. * **О соцсетях:** Акшай обеспокоен «тик-токификацией» контента и перекосом в сторону бесконечного потребления вместо созидания [43:34]. Он поддерживает запрет гаджетов в школах и не планирует разрешать своим детям пользоваться соцсетями до сознательного возраста [47:06].