# Аарон Леви о будущем SaaS: «Окно возможностей закроется через три года»

Источник: https://www.youtube.com/watch?v=uqc_vt95GJg
Канал: Y Combinator
Опубликовано: 16.09.2025

---

Аарон Леви, основатель облачного гиганта Box, в беседе с партнерами Y Combinator анализирует текущий момент в технологиях как редчайшее «окно возможностей», которое закроется в ближайшие три года. Он объясняет, почему ИИ-агенты не просто автоматизируют существующие процессы, а фундаментально меняют экономику труда внутри корпораций, позволяя стартапам конкурировать с многомиллиардными инкумбентами.

## 📦 От студенческого стартапа до облачного гиганта: уроки Box
[[JUMP:0:40]]

История Box началась в 2005 году, когда интернет был медленным, а браузеры — примитивными [1:48]. Аарон Леви вспоминает, что в то время еще не существовало ни iPhone, ни Android, ни даже браузера Chrome [2:01]. Первоначальная идея заключалась в том, что по мере роста скорости интернета людям понадобится доступ к своим данным с любого устройства.

На старте проект развивался крайне медленно: за первую неделю зарегистрировалось всего около 10 человек [2:41]. Получив ангельские инвестиции, в том числе от Марка Кьюбана, основатели бросили колледж, чтобы полностью сосредоточиться на продукте. 

Ключевым моментом в истории компании стал выбор между потребительским рынком и корпоративным (enterprise). По словам Аарона Леви, это было стратегическое решение: конкурировать с крупными платформами, которые раздавали хранилище бесплатно, было невозможно [3:22]. Box совершил пивот в сторону энтерпрайза, где они могли предложить более дешевое, быстрое и удобное решение, чем существующие на тот момент громоздкие системы.

Леви отмечает критическое различие между «облачной волной» и «волной ИИ»:

*   В эпоху облака основателям приходилось убеждать клиентов, что хранить данные вне своих серверов безопасно [4:16]. 
*   ИТ-директора боялись облаков, а генеральные директора (CEO) не понимали их ценности.
*   В эпоху ИИ ситуация обратная: благодаря «моменту ChatGPT» топ-менеджмент уже убежден в необходимости технологий, и теперь вопрос стоит лишь в безопасности и внедрении [6:40].

## 📂 Новая нефть: ИИ и неструктурированные данные
[[JUMP:7:06]]

Главная ценность ИИ в корпоративном секторе, по мнению Аарона Леви, заключается в работе с неструктурированными данными. Он разделяет всю корпоративную информацию на два типа:

1.  **Структурированные данные:** то, что хранится в базах данных (имена клиентов, ID, суммы счетов). С ними легко работать программно [7:19].
2.  **Неструктурированные данные:** контракты, счета-фактуры, маркетинговые активы, презентации. Это составляет подавляющее большинство данных в компаниях [7:43].

До появления современных ИИ-агентов было невозможно «задать вопрос» папке с документами или автоматически извлечь из них смысл без сложного программирования [8:09]. Леви утверждает, что ИИ превращает эти архивы в актив, на основе которого можно строить рабочие процессы. Это открывает путь к созданию ИИ-агентов практически для каждой профессиональной функции в компании [8:50].

## 🤖 ИИ не забирает работу, а ликвидирует «бесполезную нагрузку»
[[JUMP:9:04]]

Вопреки распространенным опасениям СМИ о массовой безработице, Аарон Леви придерживается оптимистичного прогноза. По его оценке, большая часть времени сотрудников в крупных компаниях тратится на «нестратегические» задачи: поиск информации, пересылку писем и рутинную обработку данных [9:32].

Леви выделяет следующие преимущества внедрения ИИ-агентов:

*   **Освобождение времени:** сотрудники смогут сосредоточиться на прорывных инновациях и работе с клиентами [10:11].
*   **Реализация «бэклога» задач:** у каждой компании есть список дел, которые полезны, но экономически невыгодны при использовании человеческого труда (например, нанять сотрудника за $120 000 в год только для проверки гипотезы слишком дорого) [11:55].
*   **Масштабируемость:** ИИ-агент может перевести рекламную кампанию на 100 языков мгновенно, тогда как люди физически способны охватить лишь 3–5 ключевых рынков [12:20].

Гость резюмирует: если стартап из 50 человек благодаря ИИ сможет действовать как компания из 500 человек, он будет расти быстрее и в итоге наймет больше людей для стратегических задач [13:53].

## 🚀 Новые «Существительные и Глаголы»: где искать идеи для стартапов
[[JUMP:15:13]]

Аарон Леви предлагает ментальную модель «Существительных и Глаголов» для поиска рыночных ниш. В период с 2008 по 2014 год стартапы (многие из Y Combinator) «закрыли» основные потребности: еда (DoorDash), музыка (Spotify), транспорт (Uber), жилье (Airbnb) [16:33]. В корпоративном секторе аналогично были закрыты ниши CRM (Salesforce), расчета зарплат (Gusto) и почты.

Однако ИИ создал новый пласт возможностей. По мнению Леви, сейчас наступает время категорий, которые раньше вообще не считались «программным обеспечением», так как их могли выполнять только люди [18:27]. Примером может служить глубокий юридический анализ контрактов.

Аарон Леви прогнозирует, что в ближайшие три года появятся сотни стартапов стоимостью от $5 млрд до $20 млрд, которые автоматизируют профессиональные услуги, ранее недоступные для софта [18:54].

## 💳 Смерть лицензий по числу мест: новые бизнес-модели
[[JUMP:19:33]]

Традиционная модель SaaS — продажа «кресел» (лицензий на пользователя) — ограничивает рост стартапа количеством сотрудников в компании-клиенте [20:00]. ИИ-агенты ломают эту парадигму.

Ключевые тезисы Леви о монетизации:

*   **Продажа результата (Labor-in-software):** вместо продажи доступа юристу к софту, стартап продает услугу по проверке контракта [20:41].
*   **Ценообразование на основе потребления:** если проверка контракта человеком стоит $5–10, а ИИ делает это за 10 центов, стартап может брать $2. Клиент экономит 80%, а стартап получает огромную маржу [21:34].
*   **Гибридная модель:** важно сохранять элементы подписки (subscription fee), чтобы доход был прогнозируемым и не падал до нуля, когда клиент разово выполнит весь объем работ [22:12].

Леви также отмечает, что со временем стоимость «токенов» (вычислений ИИ) будет падать, что напоминает ситуацию с облачным хранилищем [24:37]. Это дефляционная экономика, которая позволяет компаниям со временем увеличивать свою прибыль, сохраняя цены для клиентов стабильными.

## 🏗️ Core vs. Context: почему компании не будут писать софт сами
[[JUMP:27:28]]

Отвечая на вопрос о том, не станут ли корпорации писать весь софт сами с помощью ИИ, Леви ссылается на концепцию Джеффри Мура «Core vs. Context» (Ядро против Контекста) [28:06]:

*   **Core (Ядро):** то, что делает компанию уникальной (для Disney это создание персонажей). Здесь компании будут использовать ИИ для усиления своих сильных сторон [28:20].
*   **Context (Контекст):** необходимые, но не уникальные процессы (HR-система, расчет зарплат). 

Аарон Леви считает, что компании не захотят брать на себя риски разработки внутренних систем для «контекстных» задач [29:14]. В случае ошибки во внутреннем софте для выплаты зарплат ответственность несет ИТ-отдел компании, а в случае стороннего SaaS — внешнего провайдера можно сменить или засудить [29:41]. Поэтому рынок готовых решений останется востребованным.

## 📚 Советы основателям: три книги и одно правило окна
[[JUMP:30:48]]

Аарон Леви сформулировал три главных совета для начинающих предпринимателей:

1.  **Обязательное чтение:** Чтобы понимать рыночную динамику и уязвимость инкумбентов, нужно изучить три книги: «Дилемма инноватора», «Преодоление пропасти» и «Стратегия голубого океана» [31:00].
2.  **Команда:** Леви рекомендует не быть соло-фаундером, а найти хотя бы одного партнера, чтобы вместе проходить через трудные времена [31:42].
3.  **Использование «попутного ветра»:** Не стоит идти в ниши, которые ИИ не меняет фундаментально. Нужно искать рынки, где технология радикально меняет экономику процесса [32:08].

Главный призыв гостя: «Будьте амбициозными сейчас». По его словам, такие окна возможностей, как нынешнее, открываются раз в 10–20 лет, и через пять лет рынок будет уже поделен [33:13].

## ❓ Ответы на вопросы аудитории
[[JUMP:33:25]]

В ходе Q&A были затронуты практические аспекты бизнеса и карьеры:

*   **О хранении данных:** На нижнем уровне (железо) хранение — это решенная задача. ИИ поможет оптимизировать жизненный цикл данных (какие файлы хранить в быстром доступе, а какие в архиве), но настоящая трансформация произойдет выше по стеку — в способах превращения документов в ценную интеллектуальную собственность [34:44].
*   **О дизайне в энтерпрайзе:** Исторически корпоративный софт был уродливым, потому что покупатели не смотрели на интерфейс. Однако Леви рекомендует инвестировать в отличный дизайн (как Slack или Figma), так как это делает процесс создания софта приятнее и со временем становится важным дифференциатором [37:47].
*   **О конкуренции с гигантами (например, Workday):** Леви советует исходить из того, что агенты конкурентов будут идеальными, и искать стратегию в этом мире. Он отмечает, что у таких гигантов, как Workday, всего около 10 000 клиентов, в то время как в мире 10 миллионов бизнесов, которым нужны ИИ-агенты для HR — это огромное поле для стартапов [39:33].

На философский вопрос о смысле жизни 24-летнему выпускнику Аарон Леви ответил прагматично: «В 20 лет нужно быть в режиме „глайнда“ (упорного труда). Поставьте вопрос о смысле жизни на паузу на пять лет, будьте полезны обществу и сфокусируйтесь на реализации возможностей» [35:36].