# Trade Republic: как построить финтех-гиганта на 200 отказах венчурных фондов

Источник: https://www.youtube.com/watch?v=JzWxkmW4yyg
Канал: 20VC (Harry Stebbings)
Опубликовано: 16.02.2024

---

История успеха немецкого финтех-гиганта Trade Republic — это путь от полного игнорирования венчурным рынком до управления активами на десятки миллиардов евро. В этом выпуске подкаста 20VC сооснователь компании Кристиан Хеккер и партнер фонда Creandum Йохан Бреннер обсуждают, как построить бизнес на «пенсионной дыре» Европы, почему стоит отказаться от платного маркетинга и как исправить «убитую» структуру собственности, когда инвестору принадлежит 75% стартапа.

## 🚫 200 отказов и банковская лицензия как входной билет
[[JUMP:03:19]]

Первые годы Trade Republic (с 2015 по 2018) были временем тотального неприятия со стороны инвесторов. По словам Кристиана Хеккера, он провел более 200 встреч с венчурными капиталистами, но почти всегда получал отказ [03:32]. Основными причинами скепсиса были:

*   **Регуляторный барьер:** Основателям было по 25 лет, и они заявляли, что собираются основать банк в Германии — одной из самых зарегулированных стран мира [04:09].
*   **Специфика рынка:** Считалось, что немцы консервативны и предпочитают «хранить деньги под матрасом», а не инвестировать в акции [02:36].
*   **Новизна модели:** В 2015 году мобильный банкинг (Revolut, n26) только зарождался и не считался проверенным направлением [06:05].

Хеккер вспоминает, что на встречах их часто даже не знакомили с партнерами фондов — питчи слушали стажеры и аналитики, которые отменяли встречи за пять минут до начала [03:44]. Чтобы выжить, команда участвовала в хакатонах. Победа на одном из них позволила попасть в акселератор Commerzbank, который выделил немного средств, но в 2017 году банк прекратил поддержку проекта [05:00]. В итоге основателям пришлось бутстрапить компанию до момента получения банковской лицензии.

## 📉 Самая дорогая ошибка: продажа 75% бизнеса за €600 тысяч
[[JUMP:09:24]]

В момент острого дефицита капитала основатели пошли на сделку, которая в венчурном мире считается «смертельной» для структуры капитала (cap table). Они встретили компанию Sino из Дюссельдорфа, которая была готова инвестировать, но выставила жесткие условия [10:03].

*   **Условия сделки:** Инвестор выделил €600 000 в обмен на 75% доли компании [10:56].
*   **Мотивация основателей:** По утверждению Хеккера, у них не было выбора. Они решили, что лучше владеть крошечной долей чего-то большого, чем огромной долей ничего [10:42].
*   **Последствия:** Когда в компанию пришел Йохан Бреннер из Creandum, он назвал структуру собственности «сломанной» [12:07]. Бреннеру пришлось провести серию сложных переговоров с ангельским инвестором, чтобы убедить его передать значительную часть акций обратно основателям. По мнению Бреннера, это было необходимо для долгосрочной мотивации команды, без которой институциональные инвесторы не вошли бы в раунд [12:46].

Кристиан советует молодым фаундерам признать: в 9 из 10 случаев у вас нет выбора, с кем работать, поэтому нужно брать те деньги, которые дают, но стремиться к созданию «защищенных рвов» (лицензии, продукт), после которых условия начнут диктовать уже основатели [14:06].

## 📈 Метрики успеха: почему Trade Republic — это не Robinhood
[[JUMP:18:17]]

Хотя Trade Republic часто называют «немецким Robinhood», Хеккер категорически не согласен с этим сравнением. Главное различие заключается в целях пользователей и бизнес-метриках:

1.  **Против геймификации:** Trade Republic не стимулирует частоту сделок. Если продакт-менеджер предлагает кампанию по увеличению вовлеченности (engagement), Хеккер блокирует её [18:43].
2.  **Фокус на накоплениях:** Главная метрика компании — ежемесячные регулярные депозиты (recurring deposits) [18:57].
3.  **Демография:** Среднему клиенту 28–30 лет. У него на счету в среднем около €8 000–10 000 [20:02]. У тех, кто пользуется платформой более двух лет, баланс достигает €25 000 [23:45].

Йохан Бреннер отмечает, что ключевым риском при инвестировании был вопрос устойчивости модели PFOF (payment for order flow) в Европе [15:52]. Однако лояльность европейских клиентов оказалась выше ожидаемой: однажды привлеченный клиент практически не уходит с платформы (zero churn) [18:04].

## 💰 Стратегия фандрайзинга на $1,3 млрд
[[JUMP:25:40]]

Подняв огромные суммы от Sequoia, TCV и Founders Fund, Хеккер сформулировал несколько уроков:

*   **Отношения прежде денег:** С каждым инвестором отношения строились 1–2 года до подписания документов [26:07].
*   **Встреча с Дагом Леоне (Sequoia):** В разгар пандемии Хеккер встретился с Дагом на замерзшей террасе отеля в Берлине [26:32]. 50% времени разговора было посвящено не бизнесу, а личной жизни, ценностям и мотивации основателя [26:45].
*   **Раунд 2022 года:** Trade Republic привлекла средства от Пенсионного фонда учителей Онтарио (OTPP) в момент, когда акции Robinhood упали на 60% [33:15]. Хеккер утверждает, что они продали инвесторам идею «Charles Schwab для Европы», показав, что их пользователи не спекулируют, а копят на пенсию [35:13].

Йохан Бреннер подчеркивает: лучшие предприниматели — это всегда лучшие фандрайзеры, потому что они умеют рассказывать историю и слышать рынок [31:33].

## 🛠️ Управление советом директоров и «Hands-on» лидерство
[[JUMP:37:35]]

В совет директоров Trade Republic входят «тяжеловесы» венчурного мира. Чтобы эффективно ими управлять, Хеккер использует следующие принципы:

1.  **Никаких сюрпризов:** Ежемесячные отчеты очень подробны, а материалы к заседаниям рассылаются за несколько дней [38:15].
2.  **Обсуждение проблем, а не успехов:** 90% времени на совете тратится на то, что НЕ работает [38:28].
3.  **Борьба с микроменеджментом:** Хеккер признает, что он склонен глубоко погружаться в детали продукта. В компании запретили слово «микроменеджмент», заменив его на «hands-on» (активное участие) [44:28]. Он считает, что для продуктового фаундера важно сохранять контроль над ключевыми решениями.

Йохан Бреннер добавляет, что в хорошем совете должны быть не только инвесторы, но и независимые эксперты, а сам совет должен проходить ежегодную самооценку [42:41].

## ⚡ Быстрые вопросы и неожиданные выводы
[[JUMP:47:00]]

*   **Отказ от маркетинга:** В 2023 году Trade Republic практически обнулила расходы на Performance-маркетинг (Facebook, Google), на который раньше тратила сотни миллионов [48:35]. По словам Хеккера, количество новых клиентов почти не изменилось — 65% роста обеспечивается органикой и «сарафанным радио» [48:48].
*   **Европейская экосистема:** Хеккер настроен пессимистично (bearish). Его задевает, что при выходе компании (exit) деньги достанутся «пенсионерам во Флориде», а не европейцам, так как в ЕС нет крупных венчурных фондов поздних стадий [52:11].
*   **Прогноз на 2034 год:** Йохан Бреннер ожидает, что через 10 лет у компании будет более 10 млн клиентов и €100 млрд активов [58:45]. Кристиан Хеккер считает эти цифры «неамбициозными» и видит Trade Republic решением глобальной проблемы краха государственных пенсионных систем в Европе [59:25].