# Дипиндер Гоял о доставке из магазинов: «Если у нас процент отказов будет 4%, бизнес рухнет» Источник: https://www.youtube.com/watch?v=MnmqYxuU5SA Канал: Shark Tank India Опубликовано: 28.03.2024 --- На питч перед инвесторами шоу Shark Tank India вышел стартап Kiko Live, предлагающий решение для цифровизации миллионов мелких розничных лавочников Индии. Основатели компании пришли с амбициозной оценкой бизнеса и планами извлечь выгоду из интеграции с государственной инициативой ONDC (Open Network for Digital Commerce). Однако их оптимизм столкнулся с жесткой критикой со стороны опытных технологических предпринимателей, включая сооснователя Zomato Дипиндера Гояла, который указал на фундаментальные проблемы логистики в секторе местной розничной торговли. ## 🚀 Оцифровка розницы: Миссия Kiko Live [[JUMP:00:12]] По данным основателей Kiko Live, в Индии насчитывается более 20 миллионов (2 крор) мелких торговых точек — продуктовых лавок (кирана), магазинов канцтоваров, электроники и аптек [00:39]. Этот традиционный сегмент генерирует около 25% ВВП страны, что в денежном выражении составляет около 64 триллионов рупий (64 lakh crore) [00:53]. Несмотря на колоссальный объем рынка, подавляющее большинство этих продавцов не представлены в онлайне. Основатели стартапа выделяют две ключевые причины технологического отставания малой розницы: * Высокие комиссии существующих маркетплейсов и агрегаторов, которые мелкие лавочники не могут себе позволить [01:07]. * Отсутствие доступных и простых инструментов для создания собственных интернет-витрин и организации локальной доставки [01:21]. Kiko Live позиционирует себя как «цифровой адрес» для таких магазинов. Платформа позволяет продавцам бесплатно создать собственный сайт за пять минут и начать онлайн-продажи [01:35]. Сервис помогает организовать локальную доставку без взимания комиссии с продавца на этапе привлечения его собственной аудитории [02:02]. Стартап запросил у инвесторов Shark Tank India 10 миллионов рупий (1 crore) в обмен на 1% доли в компании, что транслирует оценку всего бизнеса в 1 миллиард рупий (хотя в ходе дальнейших переговоров обсуждалась оценка в 800 миллионов рупий) [02:31]. ## 🔄 Эволюция продукта: От видеозвонков к каталогизации под ONDC [[JUMP:02:44]] Идея проекта зародилась в период жестких карантинных ограничений в 2020 году [02:56]. Как рассказывают создатели проекта, они увидели, как рушится бизнес локальных лавочников из-за массового перехода потребителей в онлайн. Первоначальные попытки заставить продавцов оцифровать весь свой ассортимент (каталогизировать тысячи товарных позиций, SKU) провалились, так как для владельцев небольших точек это оказалось слишком сложным процессом [03:37]. В качестве альтернативы Kiko Live разработала и запатентовала решение для «живых покупок» (live shopping) [03:51]. Продавец мог созваниваться с постоянными покупателями по видео- или аудиосвязи, принимать заказ в режиме реального времени, после чего система автоматически вызывала курьера партнерских служб доставки [03:51]. Однако со временем бизнес-модель претерпела изменения: 1. Модель видеокоммерции в формате «один ко многим», популярная в Китае, не прижилась в Индии из-за нежелания потребителей использовать этот формат [04:39]. 2. Стартап вернулся к классической каталогизации, упростив процесс онбординга до 5 минут [05:22]. На начальном этапе продавцы загружают от 50 до 100 наиболее ходовых товаров (fast-moving SKUs) при среднем реальном ассортименте лавки в 300–400 позиций [05:48]. 3. Ключевым драйвером роста для Kiko Live стала интеграция с государственной сетью ONDC (Open Network for Digital Commerce) [06:14]. Без цифрового каталога товары продавцов не могут отображаться в ONDC, поэтому фокус платформы сместился на создание сайтов-каталогов [06:27]. По словам основателей, ONDC открывает перед розницей огромные перспективы: прогнозируется, что в течение ближайших 2–3 лет объем транзакций в этой сети достигнет 80 миллиардов долларов [06:54]. Kiko Live планирует зарабатывать, взимая 5% комиссии с заказов, полученных продавцами именно через систему ONDC, сохраняя бесплатным обслуживание заказов от их прямых клиентов [07:48]. ## 📊 Финансовые показатели и история финансирования стартапа [[JUMP:11:08]] Команда Kiko Live состоит из опытных предпринимателей. Сооснователь Алок — выпускник бизнес-школы NMIMS, ранее работавший в Asian Paints [12:03]. Он является серийным стартапером: его первый крупный проект — предоплаченный кошелек ZipCash — был выкуплен гигантом Ola [12:15]. Второй проект, Gitmo Baba (платформа для продаж через инфлюенсеров), созданный совместно с супругой Нитой (также соосновательницей Kiko Live), пришлось закрыть из-за локдауна и запрета TikTok в Индии [12:29]. Третий участник команды, Вирендер, занимает пост технического директора (CTO) [11:08]. Стартап существует около двух лет и к моменту съемок шоу успел привлечь внушительные объемы венчурного капитала в ходе трех раундов финансирования [11:21]: * **Начало 2021 года (на стадии бизнес-плана):** привлечено 9 миллионов рупий (90 lakh) при оценке компании в 90 миллионов рупий (9 crore) [11:33]. * **Конец 2021 года:** привлечено 70 миллионов рупий (7 crore) при оценке в 280 миллионов рупий (28 crore) [11:33]. * **Конец 2023 / начало 2024 года (за месяц до питча):** закрыт раунд на 55 миллионов рупий (5.5 crore) при оценке в 800 миллионов рупий (80 crore) [11:49]. При общей сумме привлеченных средств около 134 миллионов рупий, на банковском счете стартапа осталось 30 миллионов рупий (3 crore) [12:55]. Остальные деньги были инвестированы в разработку технологической платформы, маркетинг и привлечение продавцов [13:07]. Текущие операционные и финансовые показатели Kiko Live выглядят скромно на фоне оценки бизнеса в 800 миллионов рупий: * **Месячная выручка:** составляет всего 300 тысяч рупий (3 lakh) [13:19]. * **Годовая выручка за финансовый год 2021–22:** 600 тысяч рупий (6 lakh) [13:33]. * **Годовая выручка за финансовый год 2022–23:** 2,5 миллиона рупий (25 lakh) [13:33]. * **Источники текущего дохода:** платные подписки для продавцов (по 500 рупий с точки) и небольшая маржа от оказания услуг доставки [13:59]. Основатели признают, что текущие доходы крайне малы, и фактически позиционируют компанию как находящуюся на стадии «пре-выручки» (pre-revenue), рассчитывая на десятикратный рост показателей в течение 3–6 месяцев благодаря запуску транзакций через ONDC [13:47]. ## 🍕 Сравнение с Zomato и критическая проблема Fill Rate [[JUMP:08:41]] Ключевой спор на площадке развернулся вокруг операционной жизнеспособности модели. Сооснователь Zomato Дипиндер Гоял провел прямую аналогию между Kiko Live и сервисами доставки еды, отметив критическое различие между ресторанным бизнесом и розничной торговлей [08:41]. По словам Гояла, ресторанный бизнес не сталкивается с проблемой нехватки складских запасов в реальном времени (так как блюда готовятся под заказ), что обеспечивает высокий показатель выполнения заказов (fill rate) [08:41]. В розничной торговле при подключении сторонних платформ возникает колоссальная проблема несовпадения виртуальной витрины и реального наличия товара на полке магазина. Это ведет к критически низкому уровню выполнения заказов. Дипиндер Гоял озвучил жесткие метрики успешности логистического бизнеса: * В продуктовом ритейле при работе через подобные сторонние платформы средний показатель выполнения заказов составляет около 70% (процент отмен достигает 30%) [09:07]. * По утверждению Гояла, допустимый уровень сбоев и недоставки (failure rate) в бизнесе Zomato составляет всего 0.2% [09:34]. * Если процент недоставки у Zomato вырастет хотя бы до 3%, компания ежедневно будет безвозвратно терять 3% клиентов, что эквивалентно потере 10% аудитории ежемесячно [09:34]. * При уровне отказов в 4% бизнес Zomato, по оценке Гояла, прекратил бы свое существование всего за один месяц [09:49]. Основатели Kiko Live попытались возразить, заявив, что в рамках сети ONDC показатель выполнения заказов у ранних пользователей уже вырос с 70–75% до 80–85% за счет оптимизации процессов [10:02]. Они также привели сравнение ONDC с системой мгновенных платежей UPI, запуск которой в 2016 году тоже вызывал скепсис у критиков [10:28]. Дипиндер Гоял категорически отверг эту аналогию, указав на фундаментальную разницу: UPI оперирует исключительно цифровыми сущностями (цифровыми деньгами), в то время как доставка товаров — это физический процесс [10:28]. В логистической цепочке задействованы как минимум шесть различных контрагентов и физических шагов, и на каждом этапе существует риск сбоя, за который платформа должна нести ответственность перед клиентом [10:42]. ONDC, будучи лишь бэкенд-протоколом, такую ответственность на себя не берет [10:55]. ## ❌ Почему Шарки сказали «нет»: Вердикт инвесторов [[JUMP:14:12]] По итогам презентации все инвесторы Shark Tank India отказались от участия в сделке. Основные аргументы инвесторов распределились по нескольким ключевым направлениям. ### Необоснованная оценка и риск для прошлых инвесторов Инвесторы сошлись во мнении, что оценка компании в 800 миллионов рупий при ежемесячной выручке в 300 тысяч рупий абсолютно не оправдана [14:12]. При этом снизить оценку (down-value) основатели не могут, так как это нанесет удар по интересам инвесторов, зашедших в предыдущих раундах [14:24]. Инвесторы посчитали стартап экстремально переоцененным [15:59]. ### Конкуренция с гигантами Один из Шарков подчеркнул, что главным оружием на рынке цифровизации розницы является капитал [14:40]. Kiko Live придется конкурировать с «голубым китом» индийского бизнеса — конгломератом Jio (Reliance Industries), для которого оцифровка 20 миллионов лавочников является одним из главных стратегических приоритетов [14:53]. Бороться с такими гигантами, имея всего 10 миллионов рупий нового капитала, по оценке инвесторов, практически невозможно [15:21]. ### Отсутствие уникальной технологии Инвесторы не увидели в проекте сложного технологического барьера (moat). Платформа представляет собой автоматизацию рабочих процессов и SaaS-решение, которое может скопировать любой сильный разработчик [15:33]. Единственное преимущество Kiko Live — статус раннего участника интеграции с ONDC [15:33]. По мнению Шарков, проект выглядел скорее как презентация возможностей государственной платформы ONDC, нежели презентация собственного уникального бизнеса Kiko Live [15:59].