# Мати Станишевский: «Мы построили бизнес на $200 млн ARR, решая проблему плохого дубляжа»

Источник: https://www.youtube.com/watch?v=whVdDLtkiKs
Канал: 20VC (Harry Stebbings)
Опубликовано: 08.09.2025

---

Мати Станишевский, сооснователь и CEO ElevenLabs, прошел путь от наблюдения за плохим дубляжом фильмов в Польше до создания одного из самых быстрорастущих ИИ-стартапов в мире. В беседе с Гарри Стеббингсом он раскрывает внутреннюю кухню компании, которая достигла выручки в $200 млн менее чем за три года, и объясняет, почему узкая специализация позволяет выигрывать даже у таких гигантов, как OpenAI.

## 🇵🇱 От польских пригородов до глобальных амбиций
[[JUMP:01:20]]

Мати Станишевский вырос в пригороде Варшавы, и этот опыт, по его словам, сформировал его мировоззрение. Переход из обычной государственной школы в престижный лицей в Варшаве стал для него откровением: он оказался в среде «победителей олимпиад», где плотность талантов заставляла каждого стремиться к большему [02:14]. Именно там он встретил своего будущего сооснователя Петра.

Основным драйвером его «безумного голода» к успеху Станишевский называет сочетание семейного влияния (его старший брат первым уехал учиться за границу и мотивировал младших следовать его примеру) и круга общения [03:20]. Мати утверждает, что в те годы всё казалось далеким и недостижимым, но именно поддержка сообщества единомышленников сделала возможным движение к амбициозным целям.

До основания ElevenLabs сооснователи успели поработать в крупнейших тех-гигантах: Петр — в Google, а Мати — в Palantir [04:23]. Они регулярно встречались по выходным для хакатонов, пробуя разные идеи: от рекомендательных систем до анализа крипторисков, который, по признанию Станишевского, работал не слишком хорошо [04:36].

## 🎙️ Проблема «одного голоса» и рождение идеи
[[JUMP:05:00]]

Идея ElevenLabs возникла из специфического польского опыта. В Польше фильмы до сих пор часто озвучиваются методом «лектора»: один мужской голос монотонно и без эмоций читает текст за всех персонажей, включая женщин и детей [05:14]. 

По словам Станишевского, процесс создания продукта прошел через несколько стадий:

1.  **Техническая проверка:** Петр пытался собрать дубляж из существующих технологий, но результат был посредственным. Стало ясно, что нужно создавать собственные модели «с нуля» [06:34].
2.  **Проверка рынка:** Мати разослал тысячи персонализированных писем ютуберам (отклик составил около 15%), предлагая автоматический дубляж [07:01].
3.  **Пивот:** Ютуберы проявили сдержанный интерес к дубляжу, но выявили более насущную проблему — им нужен был качественный инструмент для закадрового голоса (voiceover) и озвучки сценариев [07:40].

Это привело команду к решению отложить сложную задачу дубляжа и сфокусироваться на слое Text-to-Speech (TTS), сделав его максимально эмоциональным и живым. Мати вспоминает, что первым сигналом успеха стал пост в блоге о «первом ИИ, который умеет смеяться» — на следующее утро лист ожидания вырос на тысячу человек [22:01].

## 💰 Трудный путь к инвестициям и битва с OpenAI
[[JUMP:08:58]]

Несмотря на текущий статус «единорога», привлечение первых денег (Pre-seed) было крайне тяжелым. Мати утверждает, что они получили отказы от 30–50 инвесторов [17:17]. Основные претензии скептиков:

*   Сложность создания собственных моделей (research risk).
*   Мнение, что рынок голосового ИИ слишком мал [17:31].
*   Вопрос «почему OpenAI не сделает это само?» [17:45].

**Инвестиционные метрики и раунды:**

*   **Pre-seed (2022):** привлечено $2 млн при оценке $9 млн (post-money) [18:51]. Мати отмечает, что сумма составила ровно 11% доли компании.
*   **Series A (Июнь 2023):** $19 млн от Andreessen Horowitz, Ната Фридмана и Даниэля Гросса [30:26].
*   **Series B (Январь 2024):** Оценка $1,1 млрд (на момент раунда), лид-инвесторы — Andreessen Horowitz, Sequoia Capital и Smash Capital.
*   **Текущий статус (Октябрь 2024):** Оценка в последнем раунде составила $3,3 млрд [1:05:02].

Отвечая на вопрос о конкуренции с OpenAI, Мати признает, что гиганты обязательно будут двигаться в эту сторону. Однако он выделяет три фактора защиты ElevenLabs:

1.  **Фокус:** Компания инвестирует 100% ресурсов только в голос, в то время как для OpenAI это лишь одна из модальностей [13:21].
2.  **Концентрация талантов:** В мире всего 50–100 исследователей топового уровня в области звука. Станишевский утверждает, что в ElevenLabs работают 5–10 человек из этого «топ-100» [13:47].
3.  **Продуктовый слой:** Глубокая интеграция функций для создателей контента (эмоции, интонации) и корпоративных клиентов (интеграция с Salesforce, ServiceNow), чего не делают разработчики базовых LLM [14:42].

## 📈 Феноменальный рост: от $0 до $200 млн ARR
[[JUMP:1:02:33]]

Одной из самых шокирующих цифр подкаста стала динамика выручки ElevenLabs. Мати раскрыл актуальные данные:

*   **До $100 млн ARR:** компания дошла за 20 месяцев [1:02:47].
*   **До $200 млн ARR:** еще за 10 месяцев [1:03:01].
*   **Прогноз на конец 2023 года:** выручка составляла около $35 млн [1:02:47].

Мати объясняет такой рост переходом от обслуживания индивидуальных создателей контента к крупным корпоративным контрактам. Самый крупный контракт компании на данный момент составляет около $2 млн; основные клиенты — колл-центры, службы поддержки и разработчики персональных ассистентов [1:03:55]. Среди публичных партнеров упоминаются Cisco, Twilio и Epic Games [1:04:08].

## 🛠️ Культура «маленьких и могучих» команд
[[JUMP:41:34]]

Станишевский — сторонник компактных структур. Несмотря на масштаб бизнеса, в компании работают всего 250 человек [41:49]. Они разделены на 20 независимых команд по 5–10 человек, каждая из которых отвечает за конкретную область продукта (например, интерфейс студии или голосовые агенты) [42:29].

**Особенности управления в ElevenLabs:**

*   **Отсутствие титулов:** В компании нет формальных должностей. Мати считает, что это убирает лишние отвлекающие факторы и позволяет любому сотруднику стать лидером проекта в зависимости от его вклада, а не стажа [53:17].
*   **Найм через основателей:** Мати и Петр до сих пор лично собеседуют каждого сотрудника и надеются сохранить эту практику как минимум до отметки в 1000 человек [59:49].
*   **Собственная инфраструктура:** В отличие от многих ИИ-стартапов, ElevenLabs строит собственные дата-центры для обучения моделей. Станишевский утверждает, что при их объемах обучения это окупается за два года по сравнению с арендой GPU [49:18].

## ⚠️ Уроки и ошибки: история «украденного» запуска
[[JUMP:43:09]]

Мати поделился историей о «самом низком моменте» для морального духа компании. В конце 2023 года ElevenLabs готовила запуск своего продукта для дубляжа. Один из корпоративных партнеров, имевший доступ к их API, запустил аналогичное решение на две недели раньше официального релиза ElevenLabs [44:13].

По словам Станишевского, это был тяжелый удар, так как дубляж был «сердцем» их истории. Весь интернет обсуждал продукт партнера как инновацию, в то время как команда ElevenLabs чувствовала, что у них украли первенство [44:53]. Позже выяснилось, что партнер поручил это интерну как «проект на выходные», и тот случайно создал хит, принесший компании десятки миллионов выручки [46:12]. 

Из этой ситуации Мати вынес урок: нужно быть аутентичным с командой, признавать гнев и разочарование, но быстро переходить к стадии «что мы будем с этим делать» [46:51].

## 🔮 Будущее: Голос как главный интерфейс
[[JUMP:1:15:09]]

Мати Станишевский верит, что голос станет основным интерфейсом взаимодействия с технологиями вокруг нас [1:15:22]. Он считает, что современные ИИ-агенты скоро пройдут путь от «помощника человека» до полностью автономных сущностей в определенных нишах (например, возврат билетов или запись к врачу) [1:09:28].

**Ключевые тезисы о будущем:**

*   **Европа vs США:** Станишевский считает, что строить в Европе — это «сложный режим» (hard mode), но здесь есть преимущество в доступе к лояльным и трудолюбивым талантам [55:58]. 
*   **Регулирование:** Если бы он был «президентом Европы», он бы максимально синхронизировал законы об ИИ с американскими, чтобы не душить инновации бюрократией [1:19:04].
*   **M&A:** Компания уже получала предложения о покупке, но Мати утверждает, что они настроены на самостоятельную игру и даже сами рассматривают возможность приобретения другой компании за сотни миллионов долларов [1:21:33].

Для удержания сотрудников ElevenLabs регулярно проводит вторичные продажи акций (secondary) и тендеры, позволяя команде обналичивать часть опционов. Мати считает это критически важным для того, чтобы люди могли закрыть базовые потребности (жилье, дети) и продолжали рисковать ради «огромного результата» в будущем [1:13:27].