# Как Revolut вырос до 10 млн пользователей: уроки агрессивного роста и культуры «спецназа» Источник: https://www.youtube.com/watch?v=4N1e48gDbAs Канал: 20VC (Harry Stebbings) Опубликовано: 21.06.2024 --- В новом выпуске подкаста 20VC Гарри Стеббингс обсуждает секреты взрывного роста одного из самых успешных финтех-единорогов Европы с Валом Шольцем, бывшим руководителем отдела роста Revolut. В центре беседы — путь компании от первых пользователей до отметки в 10 миллионов клиентов, стратегия «сарафанного радио» и жёсткая внутренняя культура, которую основатель Николай Сторонский сравнивал со «спецназом». ## 📈 Реферальные петли: как получить 90% клиентов бесплатно [[JUMP:02:15]] Основным драйвером роста Revolut на этапе масштабирования до 10 миллионов пользователей стали не рекламные бюджеты, а реферальные программы. По словам Вала Шольца, около 90% всей базы B2C-клиентов компании были привлечены через рекомендации [02:30]. Секрет эффективности реферальной петли Revolut заключался в нескольких факторах: * **Скорость цикла:** Вал Шольц утверждает, что успех рефералов зависит не только от количества приглашённых, но и от того, как быстро это происходит [03:50]. Команда оптимизировала продукт так, чтобы весь путь от регистрации до первого платежа занимал менее пяти минут [03:12]. * **Стимулы и экономика:** В самом начале Revolut вообще не платил за приглашения, ограничиваясь выдачей бесплатных карт [07:12]. Позже компания начала предлагать денежные бонусы, что увеличило привлекательность программы, но Вал подчёркивает: важно следить, чтобы стоимость привлечения клиента (CPA) оставалась низкой. В Revolut она составляла около £9, в то время как традиционные банки тратили до £250 на пользователя [06:43]. * **Социальное давление:** Продукт создавал естественный сетевой эффект. По мнению Шольца, в какой-то момент становилось «не круто» не иметь Revolut, особенно в компаниях друзей, где один человек платит за всех (например, после игры в падел-теннис), а остальные должны быстро вернуть ему долю через приложение [19:13]. ## 🛠 От «карты для путешествий» к основному банковскому счету [[JUMP:04:42]] Одной из главных проблем раннего Revolut была низкая активация: в первое время лишь 30–35% новых пользователей совершали первый платёж [04:57]. Чтобы разобраться в причинах, Вал Шольц отправил письма 4 000 пользователям, которые перестали пользоваться приложением [05:09]. Выяснилось, что большинство людей просто не видели сценария использования продукта вне отпуска, так как Revolut позиционировался как «карта для путешествий». Чтобы исправить это, команда предприняла ряд шагов: 1. **Смена позиционирования:** Акцент сместился на повседневный банкинг: бюджеты, сберегательные счета, прямые дебеты и платежи внутри страны [16:07]. 2. **Устранение технических барьеров:** Команда исправляла локальные проблемы, например, невозможность верификации личности при плохом освещении (вспышка засвечивала документы) или специфику итальянского рынка, где у многих не было карт Visa/MasterCard для пополнения счёта [05:50]. 3. **Повышение активации:** Благодаря этим мерам показатель активации (совершение первого платежа) вырос с 30% до 90% [04:57]. ## 📣 Почему традиционный маркетинг — это путь в никуда [[JUMP:16:35]] Вал Шольц считает традиционные методы маркетинга устаревшими из-за перенасыщенности рынка и плохой масштабируемости [16:47]. В Revolut практически не использовали платные каналы привлечения (Performance Marketing), считая их неустойчивыми: если завтра выключить бюджет, поток клиентов прекратится [18:21]. Вместо этого Вал рекомендует строить «маркетинговое ПО» внутри продукта: * **Контентные петли:** Шольц приводит в пример Canva, которая создала огромные внутренние команды для генерации контента и SEO-оптимизации, что позволило ей обойти Adobe по объёму поискового трафика [18:46]. * **Инфлюенс-маркетинг на основе математики:** Работа с YouTube-блогерами в Revolut строилась не на интуиции, а на жестком расчёте CPA. Команда прогнозировала просмотры, конверсию в клики (обычно около 5%) и регистрации, определяя максимальную сумму, которую можно заплатить блогеру [13:31]. * **Проверка гипотез:** Гость и ведущий сошлись во мнении, что в начале пути нужно сфокусироваться на одном работающем канале и «выжимать» его до предела, прежде чем диверсифицироваться [21:54]. ## 👥 Культура «Спецназа» и найм «необработанных алмазов» [[JUMP:27:37]] Николай Сторонский, основатель Revolut, предпочитал нанимать очень молодых, амбициозных и умных людей, которых Вал называет «необработанными алмазами» [27:43]. Основная идея заключалась в том, что навыкам можно обучить, а правильному отношению и драйву — нет [28:00]. Ключевые принципы найма и управления в Revolut: * **Сверхсложные тестовые задания:** Кандидатам давали реальные задачи, над которыми компания билась месяцами. Например, проанализировать миллион строк данных, чтобы найти проблему в онбординге [32:58]. Важен был не столько идеальный ответ, сколько структурированный подход к решению [33:37]. * **Проверка на трудоголизм:** Вал признаёт, что совершал ошибки, не уточняя напрямую, готовы ли люди работать по вечерам и выходным [28:15]. В культуре Revolut это было обязательным условием для выживания. * **Интенсивная обратная связь:** Вместо ежеквартальных обзоров в компании практиковались еженедельные (а иногда и ежедневные) циклы обратной связи [39:18]. Шольц описывает кейс, когда он проводил четыре встречи в день с дизайнером, чтобы приучить его к нужному темпу и фокусу [38:15]. * **Доступ к телу:** Николай Сторонский лично участвовал в 70–80 коротких встречах (1-on-1) в неделю, присутствуя почти на всех синхронизациях по продукту и дизайну [39:44]. ## 🚀 Когда всё ломается: проблемы гиперроста [[JUMP:42:43]] При темпах роста, которые демонстрировал Revolut, системы постоянно выходили из строя. Вал вспоминает запуск в Румынии: за три дня количество новых регистраций в день подскочило с 2 000 до 64 000 [44:14]. Это привело к мгновенному коллапсу внутренних процессов: * Время проверки личности (KYC) выросло с нескольких минут до двух недель [44:39]. * Очередь в службу поддержки растянулась с 10 минут до четырех недель [44:42]. * Техническая инфраструктура не выдерживала: Google просто не мог предложить базы данных большего размера, и инженерам приходилось разделять их и синхронизировать вручную [43:35]. ## 🇧🇷 Пример для подражания: магия NuBank [[JUMP:56:14]] В конце беседы Вал Шольц отметил, что больше всего его впечатляет стратегия роста бразильского необанка NuBank [56:14]. Компания достигла невероятного удержания клиентов (90% через 24 месяца) благодаря уникальному пониманию местного рынка [56:26]. В Бразилии из-за законодательства рассрочка платежей была обязательной и беспроцентной. NuBank предложил пользователям платить кредитной картой в рассрочку, но давал скидку в 5%, если клиент решал закрыть платёж одним разом через их приложение [57:04]. Это создало невероятно «липкий» продукт в условиях отсутствия сильной конкуренции со стороны традиционных банков с их огромными комиссиями [57:30].