# Дэниел Хачаб: «SaaS мертв, наступает эпоха ИИ-агентов»

Источник: https://www.youtube.com/watch?v=pGU78Q5tJgA
Канал: 20VC (Harry Stebbings)
Опубликовано: 28.10.2024

---

В новом эпизоде подкаста 20VC Дэниел Хачаб, основатель компании Chroma, рассказывает о радикальной трансформации своего бизнеса из традиционного SaaS в ИИ-платформу. Собеседники обсуждают глобальную битву за таланты, «смерть» привычного программного обеспечения и то, почему европейским стартапам пора перестать жаловаться на регуляцию и начать строить суверенные технологии.

## 🤖 Смерть SaaS и «агентификация» софта
[[JUMP:01:00]]

Дэниел Хачаб утверждает, что традиционная модель SaaS (Software as a Service) доживает свои последние дни [08:42]. По его мнению, на смену интерфейсам с кнопками и формами приходит «агентификация»: софт превращается в виртуального сотрудника, с которым пользователь общается на естественном языке.

Хачаб выделяет несколько ключевых изменений в разработке продуктов:

*   **Дизайн персонажа вместо UI:** В будущем работа дизайнера будет заключаться не в рисовании кнопок, а в создании «личности» ИИ-агента [05:51]. Нужно будет решать, будет ли ИИ сухим и профессиональным или дерзким и склонным к шуткам.
*   **Продажа навыков, а не функций:** Вместо продажи лицензий на ПО компании начнут «сдавать в аренду» цифровых сотрудников с конкретными компетенциями [07:11]. Такой «сотрудник» может работать круглосуточно, не берет перекуров и может быть масштабирован в тысячи раз за считанные минуты.
*   **Исчезновение кривой обучения:** Традиционный софт требует обучения. ИИ-интерфейсы позволяют взаимодействовать с машиной так же, как с человеком, что, по мнению гостя, резко ускорит внедрение технологий в консервативных отраслях [11:19].

Гарри Стеббингс выразил сомнение, указав на то, что в Европе многие предприятия до сих пор не освоили даже Slack или Notion [10:52]. Однако Хачаб возразил: именно для «традиционных» индустрий ИИ является идеальным инструментом, так как он не требует от персонала освоения сложных цифровых навыков — достаточно уметь пользоваться мессенджером типа WhatsApp [11:44].

## ⚔️ Холодная война за таланты и технологический суверенитет
[[JUMP:23:19]]

Дэниел Хачаб описывает текущую ситуацию в индустрии как «холодную войну за ИИ-таланты» [23:19]. Правительства США, ОАЭ, Саудовской Аравии и Великобритании активно борются за лучших инженеров, предлагая основателям стартапов беспрецедентные условия.

По словам Хачаба, борьба идет на нескольких фронтах:

1.  **Прямой хантинг на государственном уровне:** Гость рассказал о встречах с представителями правительств разных стран, которые предлагали «золотые визы» и даже оплату зарплат топовых ИИ-инженеров в течение 3–5 лет за переезд команды в их юрисдикцию [25:05].
2.  **Отсутствие суверенитета в Европе:** Хачаб считает, что Европа сейчас не обладает технологическим суверенитетом [28:28]. Регион не производит собственные чипы (зависимость от Тайваня), не имеет достаточных мощностей дешевой энергии для дата-центров и отстает в создании фундаментальных моделей [28:16].
3.  **Регуляторный барьер:** Основатель Chroma отметил, что новые ИИ-функции (например, Apple Intelligence или Advanced Voice от OpenAI) доходят до Европы в последнюю очередь из-за неопределенности в законодательстве [27:08].

Несмотря на это, Хачаб критикует европейских основателей за «нытье» [36:09]. Он утверждает, что жалобы на нехватку капитала или жесткую регуляцию — это зачастую оправдание лени или отсутствия прагматизма. По его мнению, такие компании как Revolut, Adyen и Spotify доказали, что в Европе можно строить гигантов, если быть «стоиком» перед лицом бюрократии [36:09].

## 🌪️ Выживание в COVID-19: потеря 98% бизнеса за одну ночь
[[JUMP:38:43]]

История компании Chroma (ранее Choco) неразрывно связана с катастрофой в ресторанном секторе во время пандемии. В начале 2020 года бизнес рос взрывными темпами, но в одно утро Хачаб обнаружил, что 98% его GMV (валового объема оборота товаров) просто исчезло из-за локдаунов [39:38].

В этот период Хачаб принял несколько критических решений:

*   **Отказ от массовых увольнений:** Вместо того чтобы «впасть в спячку» и сокращать персонал для экономии денежных средств, компания решила «играть в атаку» [41:50].
*   **Географическая маневренность:** Команды из стран с жестким локдауном перебрасывались туда, где ограничения были слабее. Например, испанская команда переехала во Флориду, а немецкая и французская — в Техас [42:15].
*   **Личная трансформация:** Хачаб признался, что период был крайне тяжелым — он начал курить по две пачки в день, перестал шутить и «постарел на глазах» [40:04].

Уроком из этого кризиса для Хачаба стала важность наличия миссии. Он убежден, что только искренняя вера в долгосрочную цель позволяет лидеру честно просить команду работать по 17 часов в день в условиях полной неопределенности [51:53].

## 🦄 Ловушка статуса единорога и культура эффективности
[[JUMP:43:22]]

В начале 2023 года Chroma привлекла раунд финансирования при оценке в $1,1 млрд [43:22]. Несмотря на статус «единорога», Дэниел Хачаб выражает сожаление по поводу некоторых аспектов этого достижения.

Его позиция по вопросам управления и культуры:

*   **Против «радужных пони»:** Хачаб считает ошибкой празднование статуса единорога. В компании даже провели вечеринку в честь этого, о чем Дэниел теперь жалеет [45:19]. По его мнению, такие вехи заставляют людей чувствовать, что они «уже победили», снижают голод и привлекают соискателей, ищущих «безопасное место», а не драйв стартапа [44:52].
*   **Радикальное сокращение штата:** Благодаря внедрению ИИ компания провела массовые сокращения (сотни людей), заменив многие функции аккаунт-менеджмента и клиентской поддержки автоматизированными системами [20:33]. Хачаб описывает это как тяжелый, но необходимый процесс для обеспечения денежной эффективности бизнеса [20:49].
*   **Искаженное понятие Work-Life Balance:** Гость считает концепцию баланса между работой и личной жизнью «чушью» [47:49]. Вместо этого он требует от сотрудников 100% присутствия и интенсивности: когда ты на работе — ты отдаешься ей полностью, когда дома с семьей — ты должен быть полностью вовлечен в семейные дела [48:04].

## 🌍 Третье поколение компаний и социальный импакт
[[JUMP:1:11:03]]

Хачаб размышляет о том, почему технологический прогресс Кремниевой долины не улучшил качество базовой жизни — транспорт, образование и здравоохранение в Сан-Франциско по-прежнему находятся в упадке [1:12:11]. Он предлагает концепцию «компаний третьего поколения».

Классификация Хачаба:

1.  **Первое поколение:** Бизнес полностью оторван от социальных благ (например, нефтяная компания, которая просто сажает деревья в конце года как благотворительность) [1:13:38].
2.  **Второе поколение:** Компании, стремящиеся к «нулевому воздействию» (zero impact), минимизируя вред [1:13:50].
3.  **Третье поколение:** Компании, где каждая единица прибыли напрямую коррелирует с успехом для планеты или общества [1:14:16].

Для Chroma такой метрикой является сокращение пищевых отходов. Хачаб приводит данные: борьба с отходами еды имеет в пять раз больший эффект для экологии (снижение выбросов CO2), чем если бы все автомобили мира просто исчезли [1:16:05]. Однако эта тема менее «сексуальна» для обсуждения, чем электрокары, поэтому она получает меньше внимания [1:16:20].