В новом выпуске подкаста My First Million Кристина Качиоппо (Christina Cacioppo), основательница платформы автоматизации комплаенса Vanta, делится своей историей построения бизнеса стоимостью 2,45 миллиарда долларов. Путь к успеху лежал через два года самоизоляции, изучение программирования с нуля и запуск более 30 провальных проектов. В статье подробно разбираются переломные моменты ее карьеры, уникальные методики тестирования бизнес-идей и принципы управления собственной психологией в условиях неопределенности.
🛑 Выход из золотой клетки венчурного капитала 1:32
До создания многомиллиардного бизнеса Кристина Качиоппо занимала престижную позицию аналитика в известном венчурном фонде Union Square Ventures (USV). Примечательно, что на эту работу она попала без связей или рекомендаций. Кристина просто заполнила стандартную форму на сайте компании, прикрепив три ссылки на свои профили: в Twitter, Flickr и личный блог о дизайне, который вела во время жизни в Берлине.
В конце 2012 года Кристина приняла решение покинуть фонд из-за глубокого внутреннего кризиса. Ее одолевал синдром самозванца: она не понимала, почему успешные предприниматели должны соглашаться на инвестиции от нее, а не от легендарных фигур Кремниевой долины — таких как Мэтт Колер (Matt Cohler) из фонда Benchmark. Партнер фонда Фред Уилсон (Fred Wilson) дал ей тогда два совета: либо блефовать до победного (стратегия «fake it till you make it»), либо глубоко погрузиться в узкую нишу и стать эксклюзивным экспертом там, где еще нет конкуренции. В качестве такой темы осенью 2012 года он настойчиво рекомендовал ей криптовалюту.
Кристина не стала специализироваться на крипте, так как осознала, что хочет создавать продукты своими руками, а не оставаться инвестором. Ее решение уйти в никуда вызвало жесткое непонимание со стороны профессионального сообщества. Окружающие крутили пальцем у виска и предлагали вместо увольнения пойти в магистратуру Стэнфорда. По воспоминаниям Кристины, один из близких коллег тогда метафорически описал ее положение через рабочий email:
«Правая часть твоего адреса — @usv.com — сейчас намного сильнее и авторитетнее, чем левая часть — твое имя Christina. Уходя, ты выбрасываешь эту силу и делаешь ставку исключительно на левую часть. Зачем тебе это?»
🏗️ Пещера реинкарнации: как обмануть себя и научиться программировать 6:20
План Кристины заключался в том, чтобы жить на накопленный за предыдущий год финансовый бонус и самостоятельно освоить разработку продуктов. Процесс требовал жесткой самодисциплины, к которой Кристина, по собственному признанию, изначально была не очень склонна. Чтобы не сорваться, она разработала систему психологического «обмана» своего разума.
Ее близкий друг только что продал свою компанию гиганту eBay и открыл коворкинг в Нью-Йорке прямо через дорогу от офиса фонда USV. Кристина каждое утро наряжалась как на обычную престижную работу, выходила из дома в строго определенное время и шла по абсолютно знакомому маршруту, но заходила в другую дверь. Она садилась рядом с профессиональными инженерами, до 18:00–19:00 разбиралась в туториалах по Django и JavaScript, создавая для себя полную иллюзию стандартной занятости.
В этот двухлетний период «пещерной» работы Кристина создавала проекты, которые были абсолютно нежизнеспособны коммерчески. Например, она написала сайт для обмена книгами с друзьями, отдаленно напоминающий Goodreads. В лучшем сценарии этот сервис приносил бы ей около $50 в месяц на реферальных ссылках Amazon. Окружающие искренне недоумевали, зачем успешный экс-венчурный капиталист сутками воюет с ошибками на Stack Overflow ради сомнительного хобби. Однако именно эта рутина позволила Кристине на практике освоить логику веб-приложений и анимацию на CSS.
🏺 Философия «плохого искусства» и тест с маршмеллоу 8:32
На вершине личного сайта Кристины Качиоппо долгое время висела цитата из книги «Искусство и страх» (Art & Fear):
«Функция подавляющего большинства ваших произведений искусства заключается просто в том, чтобы научить вас создавать ту малую долю ваших работ, которая взлетит».
По мнению Кристины, стартапы и интернет-проекты — это разновидность чистого творчества. До работы в венчуре она думала, что все фаундеры подобны Марку Цукербергу — гении, которые с первой попытки создают коммерческий хит. Опыт USV помог ей разрушить этот миф: в реальности великие продукты вроде Twitter, Tumblr или Foursquare рождались после множества неудачных попыток. По оценке гостьи, успешным обычно становится в лучшем случае пятый проект, а иногда и 55-й, но об этом не принято говорить публично.
Ведущий подкаста Шон Пури поддержал эту концепцию, рассказав, что его команда использует фразу «давайте сделаем плохое искусство» для намеренного снижения ставок при генерации идей. Он привел аналогию с ржавой водой из-под крана: если открыть кран в старом отеле, сначала пойдет грязь. Если испугаться и закрыть его, чистой воды вы никогда не увидите. Нужно дать грязной воде (плохим идеям) полностью вытечь.
Шон также напомнил известную притчу из книги про урок гончарного мастерства:
- Учитель разделил класс на две группы.
- Первая группа должна была получить оценку за один идеальный горшок, над которым они кропотливо работали весь семестр.
- Вторая группа оценивалась исключительно по весу сделанного — им нужно было наделать как можно больше горшков любой формы.
- В итоге самые красивые, качественные и совершенные горшки получились у второй группы, которая практиковалась ежедневно и училась на своих ошибках, пока первая группа теоретизировала над идеалом.
Для иллюстрации важности итеративного подхода Шон Пури привел в пример «тест с маршмеллоу». В этом эксперименте командам дают спагетти, скотч, веревку и одно маршмеллоу с задачей построить самую высокую башню. По наблюдениям Шона, взрослые в корпоративной среде тратят кучу времени на планирование, распределение обязанностей и архитектуру, а в последние минуты водружают маршмеллоу наверх, из-за чего конструкция мгновенно рушится под его весом. В то же время маленькие дети сразу водружают маршмеллоу на спагетти и постоянно перестраивают башню, итеративно тестируя самое рискованное допущение, что позволяет им побеждать взрослых.
🕵️♂️ Рождение Vanta: от боли в Dropbox к валидации на коленке 18:29
После двух лет самостоятельного обучения Кристина почувствовала психологическую усталость и устроилась на работу в Dropbox продакт-менеджером, так как сомневалась в своей рыночной востребованности. Там она близко познакомилась с командой продуктовой безопасности, которая восхитила ее своим подходом. Это заронило в ней интерес к кибербезопасности как к соревновательной игре в «кошки-мышки» с хакерами.
Настоящий инсайт для создания Vanta пришел во время работы над проектом Dropbox Paper (аналогом Google Docs). Команда была полностью готова к запуску, но процесс заблокировал корпоративный комплаенс: у продукта не было сертификата соответствия безопасности SOC 2, без которого крупные клиенты отказывались его внедрять. У Кристины возник вопрос: если отсутствие SOC 2 парализует запуск в технологическом гиганте с мощной службой безопасности, то как эту проблему решают обычные стартапы?
Учтя ошибки прошлых 35 проектов, Кристина решила полностью фронтлоудить (сместить на самый ранний этап) валидацию идеи. Обладая навыками программирования, она сознательно не написала ни одной строчки кода для прототипа Vanta. Вместо этого она создала обычную таблицу Excel, пришла к нескольким стартапам из акселератора Y Combinator и предложила вручную вести их комплаенс.
Кристина сформулировала жесткое правило для проверки клиентского спроса:
«Любой ответ клиента, который не звучит как „Можешь ли ты сделать это для меня прямо сейчас, завтра или на следующей неделе?“, — это твердое „Нет“».
По ее мнению, люди из вежливости часто говорят «возможно, в следующем квартале» или «вам стоит пообщаться с моим другом», но для прагматичного предпринимателя все это должно означать однозначный отказ.
Собеседники также выделили эффективность методологии из книги «The Mom Test» (Манифест инвестора). По словам Кристины, ключевой принцип книги заключается в том, что клиенты никогда не могут подсказать вам готовое решение, но они способны детально и честно описать свою проблему. При проведении интервью важно избегать закрытых вопросов и сохранять раппорт, даже если собеседник путает термины, чтобы не включать режим «всезнайки».
🚀 Партизанский маркетинг и эффект хоккейной клюшки 33:38
На начальном этапе Vanta росла за счет агрессивного, но неосознанного аутбаунда. Кристина массово рассылала электронные письма фаундерам YC с просьбой дать обратную связь по проблеме комплаенса, тратя 70% созвона на изучение их болей и лишь в самом конце упоминая свой продукт.
Помимо холодных писем, команда внедрила несколько креативных механик продвижения:
- Мониторинг каналов: сотрудники Vanta вручную отслеживали появление триггерного слова "SOC 2" в закрытых Slack-чатах основателей и инвесторов и тут же рекомендовали свой сервис в ответ.
- Наружная реклама: в Сан-Франциско был установлен знаменитый билборд с ироничным слоганом «Compliance that doesn't suck too much» (Комплаенс, который не слишком сосет), который висит до сих пор.
- Реклама в подкастах: ранний сотрудник компании по имени Эрик убедил Кристину выделить $20 000 на рекламу в шоу This Week in Startups. Кристина призналась, что изначально считала это выбрасыванием денег на ветер, но кампания сработала великолепно и запустила мощный маховик продаж.
📈 Запредельные стандарты и феномен Мистера Биста 39:23
Кристина Качиоппо считает, что высокая планка требований внутри организации способна заражать команду энергией. Например, в коммерческом департаменте Vanta ожидания по выполнению планов продаж (quota attainment) установлены значительно выше среднерыночных показателей. По словам основательницы, попадая в такую экосистему, люди сначала пугаются, но затем начинают расти вместе с окружающими их профессионалами.
Шон Пури провел параллель с утекшим в сеть внутренним производственным документом популярного блогера Мистера Биста (Джимми Дональдсона). По мнению Шона, Мистер Бист обладает аналогом «поля искажения реальности» Стива Джобса. Собровав команду в небольшом городке в Северной Каролине, он полностью меняет их представление о границах возможного, сроках выполнения задач и значении слова «невозможно».
В качестве примера Шон рассказал историю, как в полночь они захотели поиграть в баскетбол, но все залы были заперты. Пока остальные сокрушались, Джимми приказал за 20 минут обзвонить всех спортивных директоров округа и предложить $1000 тому, кто приедет и откроет зал посреди ночи. По мнению Шона, дело не в деньгах, а в базовой установке: обычные люди сразу пасуют перед ограничениями, тогда как лидеры с запредельными стандартами мыслят категорией «почему бы и нет».
💰 $10 млн ARR до раунда А и магия переговоров 43:30
Долгое время Vanta развивалась в режиме секретности (stealth mode) и росла исключительно на собственные доходы. Кристина сознательно не привлекала венчурное финансирование на ранних этапах, чтобы не привлекать внимание конкурентов и не провоцировать появление копий продукта. Компания дошла до впечатляющей отметки в $10 миллионов регулярной годовой выручки (ARR) до того, как открыла раунд Серии А.
Кристина вспоминает курьезный случай на встрече с известным венчурным капиталистом из Сан-Франциско. Когда она показала слайд с графиком выручки, у инвестора буквально отвисла челюсть, так как он предполагал, что показатели Vanta находятся в районе $2,5 млн. Другой технологичный инвестор оказался еще более проницательным: он взял график, опубликованный Кристиной в Twitter, посчитал соотношение пикселей на картинке и математически вычислил, что текущий ARR компании составляет ровно $9,4 млн.
По свидетельству коллег, Кристина является жестким и бескомпромиссным переговорщиком. Сама предпринимательница объясняет свой подход внутренней уверенностью:
«Если я уверена в ценности того, что мы делаем, я просто стою на своем, не моргая и не сворачивая в сторону. Мы не станем есть маршмеллоу раньше времени. Я просто говорю: „Дайте знать, когда согласитесь на эти условия, я готова сидеть и ждать“».
