# Джей Чодри о Zscaler: «Мы убили сетевую безопасность»

Источник: https://www.youtube.com/watch?v=b4sp_S5dJuI
Канал: TiE Silicon Valley
Опубликовано: 11.05.2018

---

## Путь Джей Чодри: от деревни в Гималаях до IPO Zscaler 🚀
[[JUMP:00:33]]

Джей Чодри, основатель и CEO компании Zscaler, выступил на конференции TiE Inflect с историей своего профессионального пути и уроками, которые он извлек за 10 лет работы над превращением компании в публичную структуру. Его путь — классический пример «американской мечты», начавшийся в небольшой гималайской деревне, где до окончания восьмого класса не было электричества, а до десятого — водопровода.

### 🛠 Становление: от инженера до предпринимателя
[[JUMP:02:22]]

Основы трудовой этики, честности и добросовестности были заложены родителями-фермерами. Получив образование в области электроники в Индии и магистерские степени в Университете Цинциннати, Чодри начал карьеру с разработки ПО, но быстро осознал важность продаж и маркетинга, проработав в IBM и NCR.

Переход в стартап-среду произошел в конце 1996 года, когда он решил создать компанию в сфере IT-безопасности. В условиях дефицита венчурного финансирования в Атланте, Чодри вместе с женой вложил собственные сбережения, что он называет «самым большим и лучшим риском» в их жизни.

### 🏢 Пять компаний и стратегия успеха
[[JUMP:06:46]]

После успеха первой компании, которую приобрела VeriSign, Чодри решил не останавливаться. Он применил стратегию «стаггеринга» (последовательного запуска) для нескольких стартапов, подобно воспитанию детей:

* **CoreHarbor**: e-procurement (ASP-решение, предшественник SaaS).
* **CipherTrust**: шлюз безопасности электронной почты.
* **AirDefense**: шлюз беспроводной безопасности.

Все эти проекты были успешно проданы крупным игрокам, таким как AT&T, McAfee и Motorola. По словам Чодри, главный урок этих лет — не спешить, принимать взвешенные решения и фокусироваться на создании значимого продукта, а не на быстрой перепродаже.

### ☁️ Zscaler: трансформация облачной безопасности
[[JUMP:08:07]]

В 2007–2008 годах Чодри решил создать что-то масштабное — компанию, которая радикально изменит рынок безопасности, переполненный множеством точечных продуктов.

**Ключевые идеи архитектуры Zscaler:**

* **Отказ от модели «Замок и ров»:** Традиционные сетевые устройства безопасности (межсетевые экраны, DLP) неэффективны, когда пользователи мобильны, а приложения находятся в облаке.
* **Фокус на соединении:** Главная задача — соединить нужного пользователя с нужным приложением, не заботясь о сети, которую компания уже не контролирует.
* **Многопользовательская архитектура:** В отличие от компаний, пытающихся «адаптировать» старое оборудование под облако, Zscaler с первого дня строился как облачное решение, что обеспечивает высокую маржинальность (79–80%) и производительность.

Пример Siemens подтверждает эффективность такого подхода: компания перевела около 350 000 сотрудников в 192 странах на шлюзы Zscaler, рассчитывая на снижение затрат до 70% и повышение качества пользовательского опыта.

### 💡 Уроки лидерства и предпринимательства
[[JUMP:14:14]]

Чодри сформулировал несколько жестких принципов, которым он следует в бизнесе:

1.  **Выбор ниши:** Нужно фокусироваться на масштабных сдвигах рынка (мегатрендах), а не на создании инструментов, которые крупные игроки вроде AWS или Azure неизбежно внедрят как часть своего стандартного предложения.
2.  **Клиенты и убеждения:** Иногда не стоит слушать клиентов при разработке фундаментально новых вещей, так как они не могут спросить о том, чего не существует. Сначала нужно создать убеждение (conviction), и только потом клиенты помогут его развить.
3.  **Команда:** Чодри предпочитает нанимать «восходящие звезды» (rising stars), а не чрезмерно опытных специалистов, которые могут страдать от чувства «права на успех». Также он принципиально не берет одну и ту же команду из проекта в проект, чтобы стимулировать приток новых идей.
4.  **Личное вовлечение:** CEO должен проводить 40–50% времени в поле с клиентами, а не на внутренних совещаниях. Он подчеркивает, что готов покинуть даже заседание совета директоров ради критического звонка клиенту.
5.  **Принятие решений:** Аналитический паралич губителен для CEO. Нужно собрать максимум данных, довериться интуиции и «нажать на курок».