# Дженнифер Хайман: «Женщины-основатели получают лишь 2% венчурного капитала» Источник: https://www.youtube.com/watch?v=T06qHdl1sI0 Канал: Greylock Опубликовано: 25.10.2022 --- В современном мире моды владение вещью постепенно уступает место доступу к ней. Компания Rent the Runway, основанная в 2009 году, прошла путь от стартапа по прокату вечерних платьев до публичной компании, управляющей «гардеробом в облаке» и крупнейшей сетью химчисток в США. В интервью ведущему канала Greylock Дженнифер Хайман (Jennifer Hyman), CEO и сооснователь Rent the Runway, подробно описывает трансформацию бизнеса под влиянием данных, пандемии и меняющихся социальных норм. ## 👗 Философия «гардероба в облаке» и экономика совместного потребления [[JUMP:01:32]] Бизнес-модель Rent the Runway строится на отрицании необходимости вечного владения одеждой [02:11]. Дженнифер Хайман разделяет услуги компании на две категории: * **A la carte:** разовая аренда платьев или аксессуаров для конкретных событий (свадьбы, вечеринки), аналогично бронированию отеля. * **Подписка на моду:** ежемесячный платеж за доступ к определенному количеству вещей, которые постоянно находятся в ротации. Цель компании — заменить ту часть американского гардероба (более 50%), которую надевают не более трех раз [02:53]. Хайман утверждает, что Rent the Runway превращает инвентарь — традиционно пассив и обузу для ритейла — в долгосрочный актив, который монетизируется в течение трех и более лет [03:18]. Важной частью платформы является функция «обнаружения» (discovery). По данным Хайман, 80% клиентов Rent the Runway в итоге становятся постоянными покупателями брендов, с которыми они впервые познакомились через сервис аренды [04:39]. Это делает компанию мощным инструментом привлечения клиентов для дизайнерских марок, страдающих от конкуренции с «быстрой модой» (Shein, Zara, H&M) [04:12]. ## 📊 Управление на основе данных: от логистики до психологии [[JUMP:04:52]] Rent the Runway позиционирует себя не просто как модный ритейлер, а как технологическая компания. Глубина взаимодействия с пользователем здесь значительно выше, чем в традиционном ритейле: 1. **Частота контактов:** если обычный бренд взаимодействует с покупателем 3–4 раза в год, то пользователь Rent the Runway заходит в приложение 3–4 раза в неделю [05:44]. 2. **Использование:** подписчики используют арендованные вещи в среднем 80 дней в году [05:18]. 3. **Персонализация:** благодаря постоянному обновлению данных (изменение размера, стиля, места работы или даже беременность), компания может предлагать максимально релевантный контент [05:57]. Данные также помогают оптимизировать расходы. Хайман отмечает, что компания собирает информацию о «распаде» (износе) каждой вещи. Вопреки опасениям инвесторов, основной ущерб одежде наносят не клиенты, а агрессивные химикаты при чистке [26:06]. Благодаря анализу процессов, Rent the Runway удалось увеличить количество циклов аренды одной вещи до 20 и более раз [26:48]. Дженнифер Хайман также приводит аналогию с Netflix времен рассылки DVD: данные помогают понять, какой предмет предложить клиенту, чтобы удержать его в сервисе как можно дольше [28:35]. ## 🤝 Построение доверия в консервативной индустрии [[JUMP:15:59]] На заре проекта Хайман столкнулась с сопротивлением со стороны модных домов. Индустрия моды крайне закрыта и строится на личных отношениях и «рукопожатиях» [16:25]. Чтобы убедить дизайнеров в том, что аренда не каннибализирует продажи, Хайман использовала стратегию длительного выстраивания доверия: * **Слушание вместо продаж:** на начальном этапе она провела встречи с сотнями сотрудников индустрии разного уровня, чтобы понять их боли [17:45]. * **Принцип последовательности:** «Делай то, что обещала». Хайман специально создавала поводы для повторных встреч, предоставляя полезную информацию, о которой ее даже не просили [19:30]. * **Результат:** спустя 13 лет компания сотрудничает с 800 брендами, сохраняя 100-процентный уровень удержания партнеров (retention) [20:12]. ## 👥 Культура равенства и лидерство [[JUMP:31:19]] В 2018 году Rent the Runway привлекла внимание делового сообщества, уравняв социальные пакеты для всех категорий сотрудников [31:49]. Хайман объясняет это управленческой философией: «Разделять льготы по уровню дохода — значит признавать, что жизнь высокооплачиваемого инженера важнее жизни складского рабочего» [33:09]. Основные изменения коснулись: * Оплачиваемого отпуска по уходу за ребенком (одинаков для CEO и грузчика) [33:37]. * Отпусков по болезни и семейным обстоятельствам. * Саббатикалов (творческих отпусков). По словам Хайман, реакция в штаб-квартире и на складах различалась. Офисные сотрудники почувствовали гордость за ценности компании, в то время как рабочие на складах сначала встретили новость с недоверием («жидкими аплодисментами»), так как никогда раньше не сталкивались с подобным отношением [34:18]. ## 💰 Стеклянный потолок венчурного финансирования [[JUMP:36:52]] Хайман открыто критикует текущую ситуацию с финансированием женских стартапов. По ее утверждению, за последние 13 лет доля венчурного капитала, достающегося женщинам-основателям, не сдвинулась с мертвой точки и составляет всего 2% [37:04]. Она сравнивает Rent the Runway с другими игроками шеринг-экономики (Uber, Lyft, Airbnb, Spotify), которые до выхода на IPO получили в 10–50 раз больше инвестиций [39:13]. По мнению Хайман, нехватка капитала ставит женщин-предпринимателей на «узкий канат»: * Невозможность нанять топовых специалистов на ранних стадиях [39:25]. * Отсутствие права на ошибку (меньше «попыток удара по мячу») [39:37]. * Необходимость быть прибыльными и «экономными» там, где конкуренты-мужчины могут «покупать рост», работая в убыток годами [40:04]. Дженнифер полагает, что системные изменения начнутся только тогда, когда ведущие фирмы (Greylock, Sequoia, Andreessen Horowitz) сделают свои команды более инклюзивными [41:08]. ## 🦠 Пандемия как катализатор перемен [[JUMP:42:37]] Пандемия стала для Rent the Runway «идеальным штормом». Поскольку бизнес завязан на выходе из дома, в период локдаунов спрос практически обнулился [43:08]. Хайман признается, что в это время даже она сама ходила в пижаме [43:48]. Однако компания использовала кризис для глубокой трансформации: * **Автоматизация:** пока склады простаивали, команда внедрила новые технологии, что позволило снизить затраты на рабочую силу на 30% по сравнению с допандемийным уровнем [47:10]. * **Смена приоритетов потребителя:** после двух лет в четырех стенах люди стали ценить социальные связи выше, чем когда-либо. * **Изменение дресс-кода:** если раньше 50% заказов были связаны с работой, то сейчас этот показатель снизился до 25%, а остальное приходится на социальную жизнь (ужины, свидания, путешествия) [49:38]. Хайман утверждает, что понятие «рабочая одежда» умерло в его старом виде. Теперь люди хотят самовыражаться и носить в офисе то же самое, в чем можно пойти в ресторан вечером [50:45]. ## 🚀 Путь к прибыльности [[JUMP:51:22]] В завершение дискуссии Хайман определяет главную задачу на ближайшие годы: доказательство устойчивости бизнес-модели через выход на стабильную прибыльность [51:35]. Она считает, что Rent the Runway должна продемонстрировать рынку реальную маржинальность аренды в долгосрочной перспективе. Совет Хайман современным основателям, сталкивающимся с экономическим спадом: «Живите в реальности» [52:55]. Для Rent the Runway такой «реальностью» стала пандемия, заставившая компанию стать более гибкой и эффективной.