# Как стартап Too Good To Go зарабатывает $162 млн на спасении еды

Источник: https://www.youtube.com/watch?v=cdbypIh-1lo
Канал: CNBC Make It
Опубликовано: 16.11.2024

---

Глобальная проблема пищевых отходов ежегодно обходится мировой экономике в триллион долларов, однако датский стартап Too Good To Go сумел превратить спасение нераспроданной еды в высокотехнологичный бизнес с выручкой в 162 миллиона долларов в год. Платформа связывает рестораны и супермаркеты с потребителями, предлагая последним «пакеты-сюрпризы» со скидкой до 70%. В специальном разборе от CNBC Make It анализируются финансовая модель компании, особенности масштабирования на рынке США и ключевые вызовы, с которыми сталкивается этот сектор.

## 🌍 Суть концепции и экономика пищевых отходов
[[JUMP:00:00]]

Идея Too Good To Go предельно проста, но эффективна: заведения общепита и розничные магазины собирают нераспроданные в течение дня продукты в так называемые «пакеты-сюрпризы» (Surprise Bags) [00:00]. Главная интрига для покупателя заключается в том, что он до последнего момента не знает, какие именно блюда или продукты окажутся внутри [00:13]. В США стоимость такого пакета варьируется от $3,99 до $9,99 [00:40], при этом средняя скидка составляет около 70% от розничной цены [03:32].

По оценкам экспертов, масштабы проблемы пищевых отходов колоссальны:

*   Ежегодные потери мировой экономики от выброшенной еды оцениваются в $1 трлн [00:54].
*   В США сектор общественного питания выбрасывает продукты на сумму более $130 млрд в год [01:07].
*   Продуктовые супермаркеты США ежегодно списывают еду еще на $30 млрд [01:07].
*   Совокупно эти два сегмента генерируют около 18 млн тонн пищевых отходов [01:07].

По словам генерального директора Too Good To Go Метте Люкке, их главным и самым опасным конкурентом является обычное мусорное ведро, куда по-прежнему отправляется большая часть нераспроданной еды [00:54]. В масштабах США более трети всех производимых продуктов питания (около $450 млрд в денежном выражении) никогда не съедается, становясь источником загрязнения окружающей среды в качестве мусора номер один на американских свалках [02:53].

## 📈 История масштабирования и оптимизация рынков
[[JUMP:01:34]]

Проект Too Good To Go был запущен в конце 2015 года группой датских предпринимателей [01:47]. Изначально стартап ориентировался исключительно на рестораны с форматом «шведский стол», которые в конце дня выбрасывали огромные объемы готовой продукции [01:47]. Однако модель быстро эволюционировала, охватив пекарни, а затем крупные торговые сети и супермаркеты [02:01].

Когда Метте Люкке присоединилась к компании в 2016 году, Too Good To Go уже вела операционную деятельность в 10 странах и росла быстрее, чем позволяли ее внутренние ресурсы [02:01]. Одним из первых ее решений на посту генерального директора стало закрытие бизнеса в четырех странах [02:14]. Как объясняет Люкке, компания физически не могла поддерживать столько разрозненных филиалов в условиях, когда сама операционная модель стартапа еще не была до конца отлажена [02:14].

На рынок США платформа вышла в сентябре 2020 года, начав работу в Нью-Йорке [02:27]. Сегодня сервис доступен в 33 крупных агломерациях страны [02:27]. Люкке признает, что американский рынок является приоритетным из-за огромной численности населения и беспрецедентного уровня генерации пищевых отходов, что одновременно открывает гигантские коммерческие возможности [02:40]. 

При этом, хотя основной объем отходов в США (около 15% в общепите и 6% в ритейле) приходится на домохозяйства, коммерческий сектор представляет собой наиболее готовую инфраструктуру для B2C-решений [02:53].

## 💼 Бизнес-модель: как Too Good To Go зарабатывает миллионы
[[JUMP:06:37]]

За последние пять лет финансовые показатели Too Good To Go демонстрируют устойчивый рост [07:05]. В 2023 году выручка компании составила около $162 млн, а в 2024 году руководство ожидает рост оборота как минимум на 10% [07:05].

Основные источники дохода платформы:

1.  **Транзакционные сборы.** Они составляют 96% всей выручки компании [06:37]. С каждой проданной через приложение корзины покупатель платит комиссию, которая в США составляет фиксированные $1,79 [06:51].
2.  **Годовая подписка.** Розничные партнеры и рестораны платят фиксированный членский взнос за использование платформы в размере $89 в год [06:51].

За время своего существования стартап привлек порядка $158 млн инвестиций [07:05]. На текущий момент компания не планирует проводить новые раунды финансирования, поскольку операционная деятельность стала приносить положительный денежный поток (cash-flow positive) [07:17]. 

Путь к прибыльности не был быстрым. Из-за высоких затрат на международную экспансию компания долгое время работала в убыток, что, по заявлению Метте Люкке, было осознанной стратегией [07:47]. 

Первым прибыльным месяцем в истории Too Good To Go стал октябрь 2022 года [07:32]. В 2023 году компания зафиксировала положительный показатель EBITDA в размере $8 млн [07:47]. Люкке подчеркивает, что специфика их бизнес-модели требует огромного масштаба для выхода на чистую прибыль, и сейчас компания находится именно на этом этапе развития [08:13].

## 🤝 Взаимодействие с бизнесом и клиентами: от восторгов до критики
[[JUMP:03:32]]

На сегодняшний день Too Good To Go объединяет более 100 миллионов пользователей и 170 тысяч торговых точек в Северной Америке, Европе и Австралии [03:32]. Только за 2023 год было реализовано свыше 102 миллионов «пакетов-сюрпризов», что на 29% больше показателей предыдущего года [04:26].

Для многих локальных предпринимателей платформа стала финансовым спасением. Владелица небольшого ямайского ресторана Fun Creative в Нью-Йорке рассказывает, что до подключения к сервису в конце 2020 года они были вынуждены выбрасывать излишки еды в мусорные баки, теряя на этом несколько сотен долларов ежедневно [03:46].

Потребителей привлекает низкая цена и игровой элемент [00:13]. Для некоторых семей в условиях инфляции это стало важным способом экономии семейного бюджета [04:26]. Кроме того, пользователи отмечают, что покупка дешевого пакета позволяет протестировать новые заведения без финансового риска: если еда нравится, клиенты возвращаются туда уже за полную стоимость [04:52].

Тем не менее, на платформе присутствуют и конфликтные моменты:

*   **Искусственное формирование пакетов.** Некоторые опытные пользователи жалуются, что отдельные заведения не понимают миссию сервиса [05:04]. Вместо спасения реальных излишков они целенаправленно готовят специальные дешевые блюда под фиксированную цену Too Good To Go, опасаясь, что раздача полноценных дорогих порций со скидкой испортит их премиальный имидж [05:17]. Представители Too Good To Go заявляют, что правилами сервиса строго запрещено продавать что-либо, кроме излишков, которые в противном случае отправились бы в бак [05:45].
*   **Несоответствие заявленной ценности.** Некоторые ритейлеры экономят на наполнении пакетов. Например, если пакет продается за $9,99, его реальная розничная стоимость должна превышать $30 [05:57]. Владельцы честных заведений признаются, что сталкивались в других штатах с полупустыми заказами, разочаровывающими клиентов [05:57]. Для контроля качества в приложение встроена пятизвездочная система рейтингов и отзывов [06:24].

## 🚀 Новые направления и рыночные барьеры
[[JUMP:08:41]]

Пытаясь выйти за рамки привычной работы с общепитом, Too Good To Go активно диверсифицирует бизнес. Компания запустила специализированное программное обеспечение для отслеживания сроков годности в супермаркетах, а также объявила о стратегическом партнерстве с американской сетью Whole Foods Market [08:41]. Покупатели теперь могут зарезервировать пакеты с готовой кулинарией или выпечкой из Whole Foods [08:41].

Несмотря на доминирующее положение, стартап сталкивается с тремя серьезными вызовами на пути дальнейшего роста:

1.  **Насыщение рынка.** По мере подключения всех ключевых супермаркетов и ресторанов в крупных городах темпы привлечения новых партнеров неизбежно замедлятся [09:08].
2.  **Усиление конкуренции.** На рынке активно развиваются аналогичные проекты. Ближайшие конкуренты — приложение Olio (ориентированное на бесплатную передачу ненужных продуктов) и Karma (позволяющее пользователям самим выбирать конкретные блюда из излишков, а не покупать «кота в мешке») [10:13]. Кроме того, крупные торговые сети могут запустить собственные программы уценки и формировать mystery-боксы напрямую, исключая Too Good To Go как посредника [09:20].
3.  **Регуляторные барьеры.** В каждой стране и даже штате действуют свои жесткие санитарные нормы и правила безопасности пищевых продуктов, что существенно усложняет продажу товаров с истекающим сроком годности [09:46].

Аналитики предполагают, что наиболее вероятным сценарием развития для Too Good To Go в долгосрочной перспективе станет слияние или поглощение крупным стратегическим игроком из сферы FoodTech [09:59]. Однако Метте Люкке заявляет, что компания полностью сфокусирована на операционном управлении и масштабировании экологического эффекта, стараясь не отвлекаться на обсуждение потенциальных стратегий выхода из бизнеса [10:53].

## 🌱 Экологический эффект и будущее индустрии
[[JUMP:11:06]]

Несмотря на то, что Too Good To Go не работает напрямую с домохозяйствами (где генерируется большая часть отходов), ее вклад в защиту климата остается значительным. По оценкам экспертов, сервисы по быстрой распродаже остатков еды способны ежегодно сохранять около 1 млн тонн продуктов питания только в США [11:19].

С экологической точки зрения это предотвратит выброс парниковых газов в объеме, эквивалентном выводу с дорог общего пользования около 900 тысяч автомобилей [11:33].

Глобальная цель Too Good To Go, сформулированная Метте Люкке, звучит как «мир без пищевых отходов» [11:45]. В более реалистичной перспективе руководство компании планирует создать комплексную глобальную экосистему, предлагающую технологические решения для сокращения потерь продуктов на всех этапах производственно-сбытовой цепочки [11:45].