# Алекс Хормози: как тактика «призрачных продуктов» кратно увеличивает продажи

Источник: https://www.youtube.com/watch?v=bx48qPlaGvE
Канал: Alex Hormozi
Опубликовано: 18.09.2022

---

## Секрет доверия в продажах: тактика «призрачных продуктов» 👻
[[JUMP:00:00]]

Алекс Хормози, эксперт в области бизнеса и продаж, утверждает, что нашел способ закрывать сделки с эффективностью 80–90% благодаря одному нехитрому приему. Этот метод, который он называет концепцией «призрачных продуктов» (ghost products) или «жертвенных ягнят», основан не на манипуляции ради наживы, а на создании истинного доверия между продавцом и клиентом. По мнению Хормози, продавец должен перейти на сторону клиента, чтобы вместе с ним рассматривать задачу как партнер, а не как оппонент.

### Концепция «призрачных продуктов» 👻
[[JUMP:02:20]]

Суть тактики заключается в том, чтобы искренне посоветовать клиенту купить часть необходимых товаров у конкурентов или отказаться от них вовсе, если они не принесут прямой пользы.

*   **Как это работает:** Если в вашем ассортименте есть товары, которые можно купить дешевле в другом месте (например, в Costco), вы прямо говорите об этом клиенту.
*   **Результат:** После того как вы добровольно «отдаете» часть потенциальной выручки, клиент начинает воспринимать вас не как продавца, желающего «впарить» товар, а как эксперта, действующего в его интересах.
*   **Эффект:** По словам Хормози, как только он начал применять этот «кроссаут» (вычеркивание из списка), остальные рекомендации по основным, более маржинальным продуктам, принимались клиентами безоговорочно.

Автор советует использовать в качестве «призрачных продуктов» товары с минимальной маржой, оставляя себе самые прибыльные позиции. Это позволяет быстро завоевать доверие, которое затем конвертируется в закрытие сделки.

### Психология закрытия сделки: переход на сторону клиента 🤝
[[JUMP:04:30]]

Хормози подчеркивает важность «предписательных продаж» (prescriptive closes). Вместо того чтобы просто предлагать выбор, вы должны составить план действий и объяснить клиенту, как именно интегрировать продукт в его жизнь.

**Алгоритм действий:**

1.  **Создание видения:** Покажите клиенту, как изменится его жизнь после получения результата от продукта.
2.  **Наложение на привычки:** Не заставляйте клиента внедрять новые привычки. Вместо этого привяжите использование продукта к уже существующим действиям — например, поставьте баночку с добавками рядом с зубной щеткой, чтобы принимать их во время утренней гигиены.
3.  **Упрощение решения:** Сделайте так, чтобы клиенту не нужно было снова доставать кошелек или принимать сложное решение — используйте сохраненные данные карты для «однокликового апсейла».

### Работа с бюджетом и возражениями 💰
[[JUMP:05:20]]

Если клиент заявляет об ограниченном бюджете, Хормози рекомендует не делать скидки, а провести приоритизацию.

*   **Сортировка:** Предложите расставить продукты по степени важности. Уберите самый незначительный элемент, чтобы вписаться в бюджет.
*   **Аргументация:** Если клиент настаивает на сокращении списка, напомните ему о проблеме, которую продукт решает. Например: «Я могу убрать это, но тогда вам придется съедать по фунту брокколи в день, чтобы получить тот же эффект».
*   **Поиск скрытых ресурсов:** Поинтересуйтесь, от каких старых привычек клиент откажется ради программы (например, меньше курить или пить кофе). Часто в этих привычках скрыты деньги, которые можно перенаправить на покупку полезного продукта.

### Практика на «малых чеках» 📈
[[JUMP:06:34]]

Хормози уверен: лучшая школа продаж — это работа в бизнесе с большим потоком клиентов и низкой стоимостью услуг (автомойки, салоны красоты, массажные кабинеты).

*   **Наработка навыка:** Работа в таком формате дает возможность проводить десятки транзакций ежедневно.
*   **Карьерный рост:** Опыт, полученный на «мелких» продажах, делает последующую работу с дорогими продуктами (high ticket) крайне простой.
*   **Скрытая интеграция:** Если вы работаете в компании, попробуйте договориться с владельцем о внедрении вашей системы продаж в их текущий процесс — это даст вам бесконечный поток практики.