# Нирав Толия: «Если вы нахамите соседу в Nextdoor, вам будет неудобно встретить его на улице»

Источник: https://www.youtube.com/watch?v=8166JC1wUbA
Канал: Greylock
Опубликовано: 04.11.2015

---

В очередном выпуске серии «Blitzscaling» сооснователь Nextdoor Нирав Толия встретился с ведущим канала Greylock Джоном, чтобы обсудить путь компании от провального стартапа до «единорога». Разговор затронул темы стратегических разворотов (пивотов), экономики «почтовых открыток» и того, как построить социальную сеть в мире, где люди перестали узнавать соседей в лицо.

## 🔄 От провала к миллиарду: история «пивота» Nextdoor
[[JUMP:0:51]]

История Nextdoor началась не с блестящего озарения, а с признания неудачи. Нирав Толия работал над стартапом Fanbase — спортивной краудсорсинговой платформой, которая должна была стать конкурентом ESPN [1:03]. Спустя два года и значительные инвестиции стало очевидно: продукт «не взлетит». Команда была морально истощена и даже подумывала вернуть оставшиеся деньги инвесторам [1:28].

Ключевым моментом стал завтрак Нирава с Биллом Герли из фонда Benchmark. Вместо того чтобы принять капитуляцию, Герли принес на встречу стихотворение Редьярда Киплинга «Если...» (If—). По мнению Нирава, это был тонкий способ бросить вызов его стойкости и мужскому началу: готов ли он сдаться или готов сделать еще одну попытку [3:00]. В результате команда сократилась с 12 до 7 человек, и летом 2010 года в ходе мозговых штурмов родилась концепция Nextdoor [3:27].

Нирав отмечает важные вехи текущего состояния компании:

*   Сервис охватывает более 50% всех районов США [3:39].
*   Объем привлеченного финансирования превысил $200 млн [3:53].
*   Оценка компании в ходе последних раундов перешагнула отметку в $1 млрд [3:53].

## 🎓 Кремниевая долина 90-х: Yahoo и Round Zero
[[JUMP:4:31]]

Нирав Толия признается, что его карьера в IT — результат счастливой случайности. Сын двух врачей, он планировал пойти по стопам родителей, но атмосфера Стэнфорда 90-х изменила его планы [4:57]. В 1996 году он стал одним из первых 70 сотрудников Yahoo, присоединившись к компании как раз перед ее выходом на биржу [5:50].

В этот период Нирав стал сооснователем Round Zero — неформального сообщества предпринимателей. В то время в Долине не было инкубаторов, TechCrunch или сложившейся инфраструктуры для стартапов [6:54]. Round Zero начинался как ужины на 5–6 человек, где обсуждались идеи, и со временем превратился в обязательное для посещения событие с сотнями участников [8:00]. Нирав подчеркивает, что именно там он познакомился с Навалом Равикантом, вместе с которым позже основал свой первый успешный проект — Epinions [8:50].

## 📈 Уроки Epinions и циклы рынка
[[JUMP:9:00]]

Epinions, запущенный в 1999 году, стал пионером в области потребительских отзывов. Идея Навала Равиканта заключалась в создании платформы, где реальные люди могли делиться опытом использования товаров, в противовес профессиональным изданиям вроде Consumer Reports [10:33].

Опыт с Epinions научил Нирава выживанию в условиях кризиса:

1.  **Блиц-масштабирование:** Компания росла невероятно быстро (статья в NYT назвала их «мгновенной компанией»), наняв более 100 человек в кратчайшие сроки [11:13].
2.  **Крах доткомов:** После обвала рынка штат пришлось сократить до 20 человек [11:25].
3.  **Выход (Exit):** После слияния с DealTime компания стала называться Shopping.com, вышла на IPO в 2004 году и была куплена eBay за $600 млн в 2005 году [11:38].

Нирав утверждает, что типичный путь до ликвидности тогда занимал около 5,5 лет, тогда как современным компаниям вроде Nextdoor требуется гораздо больше времени из-за возросших амбиций и объемов рынков [12:17].

## 🏠 Проблема «исчезающих соседей»
[[JUMP:17:31]]

В основе Nextdoor лежит социальный парадокс: у нас есть Facebook для друзей, LinkedIn для коллег и Twitter для интересов, но нет платформы для связи с людьми, живущими за порогом нашего дома [17:45]. 

Статистика, которая шокировала основателей:

*   28% американцев не знают по имени ни одного соседа [18:24].
*   В городах более 90% районов уже представлены в Nextdoor [19:42].
*   Всего в США насчитывается около 165 000 районов; средний размер района — 700 домохозяйств [19:15].

Главной целью на старте был поиск «Product-Market Fit». Нирав вспоминает, что в первый год удалось запустить всего 176 районов [21:38]. Это было обусловлено жестким механизмом «пилота»: чтобы район заработал, 10 соседей должны были верифицировать свои адреса в течение 21 дня [22:30]. Если квота не набиралась, район отключали. Этот фильтр помогал находить «социальный клей» — людей, которые действительно заботятся о своем сообществе [23:08].

## 🛠️ Масштабирование «немасштабируемого»
[[JUMP:23:46]]

Одной из самых сложных задач стало определение границ районов. Нирав поясняет, что объективной «энциклопедии границ» не существует — люди часто спорят о том, где заканчивается один район и начинается другой [26:48]. Nextdoor пришлось создать систему типа Wikipedia, где пользователи сами рисуют границы на карте.

В отличие от большинства сервисов, стремящихся убрать трение (friction), Nextdoor намеренно его увеличил [27:02]:

*   **Верификация адреса:** Пользователи должны доказать, что живут именно там. В начале пути сотрудники вручную проверяли фотографии водительских прав и списки ассоциаций домовладельцев [28:08].
*   **Приватность:** Диалоги скрыты от поисковиков (SEO) и внешних пользователей, что ограничивает виральность, но создает доверие [27:02].
*   **Ручной труд:** Основатели буквально ходили по домам и обзванивали пользователей, чтобы помочь им набрать критическую массу в 10 человек для запуска района [28:47].

## 📊 Данные и «тест на зубную щетку»
[[JUMP:30:58]]

Показатель успеха для Нирава — частота использования. 41% зарегистрированных пользователей Nextdoor заходят в сервис через день [31:35]. Он называет это «тестом на зубную щетку» (термин Google): создание продукта, которым люди пользуются ежедневно [32:41].

Данные когортного анализа показывают удивительную предсказуемость:

1.  Районы, запущенные в 2012 году, через три года достигают 30% проникновения среди домохозяйств [39:07].
2.  Когорты последующих лет (2013, 2014) практически идеально повторяют эту траекторию [39:19].
3.  С ростом плотности (количества людей в районе) вовлеченность только растет [42:35].

Нирав Толия шутит, что если бы он уволил всех, кроме инженеров поддержки, база пользователей продолжала бы расти сама собой благодаря сетевому эффекту, который он сравнивает с ростом деревьев в лесу: первые годы ничего не видно, а потом они становятся гигантами [37:49, 40:13].

## ✉️ Почтовые открытки как инструмент роста
[[JUMP:44:58]]

Из-за того, что люди не знают своих соседей, у них нет их email-адресов. Это блокирует классическую виральность. Чтобы решить эту проблему, Nextdoor применил «старомодный» метод: бумажные почтовые открытки [47:14].

Система работает следующим образом:

*   Пользователь нажимает на дома соседей на цифровой карте [47:14].
*   Nextdoor печатает и отправляет от имени этого пользователя реальные открытки с приглашением.
*   Компания отправляет от 20 000 до 25 000 таких открыток в день [1:02:23].
*   Существует система вознаграждений: если по вашим открыткам регистрируются люди, лимит бесплатных открыток для вас увеличивается [1:03:14].

Нирав утверждает, что компания крайне дисциплинирована в расходах (CPA — стоимость привлечения клиента), так как менеджеры помнят опыт массовых увольнений в прошлых стартапах [1:04:44].

## 💰 Путь к монетизации и «пять рычагов» управления
[[JUMP:50:58]]

Следуя совету Рида Хоффмана, Нирав разделяет развитие компании на последовательные этапы: Масштаб пользователей -> Масштаб вовлеченности -> Масштаб выручки [50:45]. Монетизация стала приоритетом только в 2016 году [51:47].

Нирав выделяет пять ключевых объектов внимания для CEO:

1.  **Рост (Growth):** Сейчас фокус смещается на международную экспансию [55:37].
2.  **Вовлеченность (Engagement):** Улучшение продукта, который пока остается довольно «грубым» [44:32].
3.  **Монетизация (Monetization):** Основные направления — услуги (поиск нянь, сантехников) и недвижимость [1:11:41].
4.  **Инфраструктура (Infrastructure):** Около 30% инженеров постоянно работают над стабильностью платформы [56:05].
5.  **Люди (People):** Построение карьеры и оргструктуры.

В вопросе рекламы Нирав ориентируется на модель Google (удовлетворение спроса), а не Facebook (генерация спроса). 26% сообщений в Nextdoor — это запросы рекомендаций (врачи, подрядчики), что является высоколиквидным коммерческим контентом [49:40, 1:11:41].

## 🧠 Наследие Билла Кэмпбелла и культура общения
[[JUMP:58:56]]

Важнейшим наставником в своей жизни Нирав считает Билла Кэмпбелла, «тренера Кремниевой долины», который работал со Стивом Джобсом и Эриком Шмидтом [59:09]. Главный урок Кэмпбелла: «Титул не делает тебя лидером, лидером тебя делают твои люди» [1:01:06].

В завершение дискуссии Нирав затронул тему вежливости (civility). В Nextdoor запрещена регистрация лиц, совершивших сексуальные преступления (sex offenders) [1:13:36]. По мнению спикера, верификация реальных имен и адресов — лучший сдерживающий фактор против троллинга: «Если вы нахамите соседу в сети, вам будет очень неудобно встретить его завтра на улице» [1:13:49].