# Дэниел Чейт из Greenhouse о будущем найма: «Автоматическое ранжирование кандидатов через ИИ — это катастрофа»

Источник: https://www.youtube.com/watch?v=dTdSjvbRsQ8
Канал: SaaStr
Опубликовано: 26.10.2023

---

Путь от идеи до выручки в 200 миллионов долларов в индустрии облачного ПО (SaaS) за последнее десятилетие претерпел колоссальные изменения. В новом выпуске подкаста SaaStr его основатель Джейсон Лемкин беседует с Дэниелом Чейтом, сооснователем и CEO компании Greenhouse, которая стала одним из лидеров рынка систем управления подбором персонала (ATS). Собеседники обсуждают, как изменился ландшафт HR-технологий, почему «простота» продукта может стать ловушкой для стартапа и что на самом деле происходит за закрытыми дверями при поглощении компании частным капиталом (PE).

## 📈 От «двадцатипроцентников» до $200 млн ARR
[[JUMP:00:00]]

История Greenhouse тесно связана с сообществом SaaStr: Дэниел Чейт участвовал в самой первой конференции SaaStr Annual в 2015 году, когда выручка его компании составляла около 1 млн долларов [01:00]. Лемкин вспоминает, что тогда он предсказал успех четырем стартапам (Greenhouse, Gainsight, Talkdesk и Algolia), назвав их «двадцатипроцентниками», которые обязательно «выстрелят». Сегодня все эти компании достигли или приблизились к отметке в $200 млн ARR [01:10].

По мнению Лемкина, в 2015 году рынок был примерно в 50 раз меньше, чем сегодня [01:40]. Чтобы расти тогда, продукту требовалось «безумное» соответствие рынку (Product-Market Fit), так как готовых «плейбуков» по продажам еще не существовало. Чейт подтверждает, что в те годы они буквально внедряли советы из блога Лемкина в реальном времени, так как покупатели еще не были пресыщены стандартными тактиками продаж [02:30].

## 🛠 Ловушка «простого и дешевого» продукта
[[JUMP:02:53]]

Обсуждая современный рынок HR-технологий, Чейт отмечает, что запустить стартап в этой нише сегодня проще, чем кажется на первый взгляд, но масштабировать его — почти невозможно. По его словам, стандартный питч «у всех проблемы с кадрами, а мы их решим» больше не работает, так как покупатели стали крайне скептичны [03:40].

Чейт выделяет типичный сценарий провала новых игроков на рынке ATS:

*   Стартап предлагает продукт, который «красивее, проще и дешевле», чем у Greenhouse или конкурентов [04:45].
*   На волне интереса они легко доходят до $10–15 млн ARR, так как всегда найдется клиент, желающий сэкономить [04:20].
*   Проблема наступает позже: чтобы обслуживать крупный бизнес и дойти до $200 млн ARR, нужно строить сложнейшую архитектуру под тысячи разных кейсов.
*   Как утверждает Чейт, невозможно одновременно оставаться «простым и дешевым» и при этом стать «большим» [05:25]. Рано или поздно сложность бизнес-процессов клиента убивает простоту интерфейса.

## 🏢 Стратегия мультисегментности: стартапы как лаборатория
[[JUMP:06:08]]

В отличие от многих компаний, которые по мере роста полностью уходят в Enterprise-сегмент, Greenhouse сознательно сохраняет присутствие в малом и среднем бизнесе (SMB). Чейт объясняет это «эффектом портфеля»:

1.  **Устойчивость:** В периоды кризиса (как сейчас) SMB-сегмент страдает от оттока и закрытия компаний, но Enterprise-сегмент остается стабильным [06:30].
2.  **Инновации:** Стартапы готовы пробовать новые функции и экспериментировать. Greenhouse использует маленькие компании как «лабораторию» для тестирования фич, которые позже, после доработки и соблюдения всех регуляторных норм, внедряются в корпорации [07:20].

Интересный факт: значительная часть Enterprise-клиентов Greenhouse — это компании, которые начали пользоваться продуктом еще будучи стартапами [08:30]. Для компании это способ захватить рынок «на взлете» клиента.

## 🏷 Борьба с термином ATS и путь к миллиарду
[[JUMP:11:00]]

Сегодня Greenhouse оценивается более чем в миллиард долларов, но Дэниел Чейт признается, что долгое время он буквально ненавидел аббревиатуру ATS (Applicant Tracking System) [15:40]. По его мнению, это слово ограничивало видение компании и не отражало реальную проблему, которую они решали — помощь компаниям в том, чтобы стать «великими в найме» [12:20].

Однако реальность рынка оказалась иной:

*   У покупателей в бюджете есть конкретная «корзина» под названием ATS [16:50].
*   Пытаться продать продукт в новой, выдуманной категории — значит тратить колоссальные ресурсы на обучение клиента, у которого в голове уже есть готовая полка для покупки [17:20].
*   Лемкин и Чейт сошлись во мнении, что инновации лучше упаковывать в уже существующие категории, чтобы не пугать финансовых директоров (CFO) [17:40].

На вопрос о том, сможет ли Greenhouse достичь $1 млрд ARR только на одном продукте (ATS), Чейт ответил осторожно: путь от $200 млн до $400 млн очевиден, но для миллиарда потребуется либо расширение миссии, либо захват смежных областей в процессе найма [11:40].

## 🤖 Искусственный интеллект: польза против предвзятости
[[JUMP:18:20]]

Greenhouse активно внедряет ИИ, но Чейт подчеркивает важность этичного подхода. Он выделяет два направления работы:

**Где ИИ полезен:**

*   **Отчетность:** Использование естественного языка для построения сложных отчетов (вместо ручного конструктора) [19:10].
*   **Парсинг резюме:** У Greenhouse есть патент на систему парсинга на базе машинного обучения, которая достигает точности более 90% (против 80% в среднем по индустрии) [21:10]. Это позволяет автоматически анонимизировать резюме (скрывать пол, имя, возраст), чтобы исключить предвзятость при первичном отборе [21:20].
*   **Поиск по навыкам:** ИИ помогает объединять синонимы (например, понимать, что «разработчик» и «инженер ПО» — это одна роль) [24:14].

**Где ИИ опасен (мнение Чейта):**

*   **Автоматическое ранжирование:** Чейт считает катастрофической идею поручать ИИ выбирать «топ-10 кандидатов». Алгоритмы неизбежно копируют человеческие предвзятости, существующие в базе данных. В результате система будет выдавать «шесть одинаковых кандидатов», игнорируя разнообразие [20:10].

## 📉 Рынок труда: «тихая рефляция» 2024 года
[[JUMP:29:55]]

Анализируя текущую ситуацию с наймом, Чейт отмечает серьезный стресс в сегменте малого бизнеса, поддерживаемого венчурным капиталом. Уровень оттока здесь вырос, так как компании просто закрываются [30:50]. При этом в Enterprise-сегменте ситуация намного стабильнее.

Чейт приводит важный «опережающий индикатор» состояния рынка:

*   **Расходы на кадровые агентства:** Когда рынок перегрет и за таланты идет борьба, компании тратят огромные суммы на внешних рекрутеров.
*   **Текущий статус:** По данным Greenhouse, эти расходы сейчас находятся на минимальном уровне [34:20]. Компании получают достаточно входящих откликов и не готовы платить по $40 000 за закрытие одной вакансии инженера.

Джейсон Лемкин, напротив, настроен более оптимистично. Он полагает, что после массовых сокращений и заморозок найма в 2023 году, в 2024-м начнется «тихая рефляция», так как растущие компании не могут бесконечно держать штат на одном уровне [33:31].

## 💼 Частный капитал (PE) как новый этап жизни
[[JUMP:34:51]]

В 2021 году фонд TPG (Texas Pacific Group) выкупил доли ранних инвесторов Greenhouse, оценив компанию примерно в 1 млрд долларов [35:17]. Чейт поделился опытом работы под крылом частного капитала:

1.  **Ликвидность для фаундера:** Его совет основателям — забирать часть денег со стола, когда появляется такая возможность. «Возможности для ликвидности редки и непредсказуемы, не стоит надеяться, что рост будет вечным» [36:35].
2.  **Разница между VC и PE:** Венчурные капиталисты ищут «хоум-раны» (сверхприбыль при высоком риске), в то время как PE-фонды нацелены на «производство стабильных побед» [38:15]. Им нужен предсказуемый рост и финансовая дисциплина.
3.  **Управление:** Вопреки мифам, TPG не стали менять руководство. Чейт остался у руля, так как хотел продолжать развивать компанию, а фонд выступил как партнер по росту, а не как ликвидатор [39:26].

## 🎯 Будущее: Greenhouse Goals
[[JUMP:41:38]]

В ближайшие месяцы компания планирует выпустить новый крупный модуль — **Greenhouse Goals**. Это система постановки целей внутри процесса найма (например, по времени закрытия вакансий или наполнению воронки) [42:17]. Основная идея в том, что когда в системе заданы цели, Greenhouse может автоматически подсказывать рекрутерам: «Вы не укладываетесь в график, вот что нужно сделать прямо сейчас» [42:30].