# Антикризисный кейс Oyo: как Ритеш Агарвал реформирует бизнес после пандемии

Источник: https://www.youtube.com/watch?v=MMr3TAJ2IWI
Канал: The Deshbhakt
Опубликовано: 24.11.2024

---

Индийский технологический и стартап-сектор переживает глубокий кризис доверия на фоне краха таких гигантов, как Byju's, и операционных проблем у Paytm и Ola. В новом аналитическом выпуске YouTube-канала The Deshbhakt ведущий Акаш Банерджи совместно с карикатуристом Манджулом разбираются, сможет ли основатель гостиничной сети Oyo Ритеш Агарвал спасти свой бизнес от банкротства. Авторы сопоставляют агрессивную стратегию компании в прошлом с ее нынешними попытками провести реструктуризацию и выйти на прибыльность перед долгожданным IPO.

## 📉 Кризис индийских «единорогов»: от триумфа до краха
[[JUMP:0:00]]

Еще недавно индийский технологический сектор переживал небывалый подъем, а лица основателей крупнейших стартапов не сходили с обложек бизнес-изданий [0:12]. Виджай Шехар Шарма правил рынком электронных платежей с Paytm и готовился к историческому IPO [0:26]. Баджу Равиндран возглавлял Byju's — самый дорогой образовательный стартап страны с оценкой в 22 миллиарда долларов [0:26]. Бхавиш Агарвал позиционировался как «индийский Илон Маск» благодаря электроскутерам Ola Electric [0:39], а Ашнир Гровер из BharatPe выступал главным ментором для молодых предпринимателей [0:53].

Однако ситуация быстро изменилась. По мнению Акаша Банерджи, чрезмерная самоуверенность и нежелание признавать ошибки привели этих лидеров к жесткому падению:

*   Против Ашнира Гровера и его супруги было возбуждено дело о мошенничестве, завершившееся закрытым мировым соглашением и его уходом из бизнеса [1:07].
*   Paytm Payments Bank столкнулся с жесткими санкциями Резервного банка Индии и оказался на грани банкротства [1:20].
*   Баджу Равиндран фактически лишился контроля над Byju's и, по утверждению ведущего, скрывается за границей [1:20].
*   Бхавиш Агарвал регулярно вступает в публичные конфликты в социальных сетях, пока клиенты Ola жалуются на критические проблемы с обслуживанием электроскутеров [1:33].

Основатель Oyo Ритеш Агарвал вполне мог пополнить этот список «павших королей» [1:45]. Пандемия COVID-19 практически уничтожила туристический сектор, обрушив докризисную оценку Oyo в 10 миллиардов долларов [2:38]. Тем не менее авторы канала полагают, что Ритеш Агарвал вовремя справился с собственным эго и переключился на спасение компании [1:58], совершив один из самых обсуждаемых камбэков в индийском стартап-сообществе [2:50].

## 🚀 История Ритеша Агарвала: от продажи SIM-карт до миллиардного стартапа
[[JUMP:6:08]]

Путь Ритеша Агарвала начался в начале 1990-х годов в городе Каттак (штат Орисса) [6:08]. Еще в школе он проявил интерес к технологиям и предпринимательству, заявляя учителям, что не планирует становиться стандартным инженером или врачом [6:33]. Вместо подготовки к вступительным экзаменам в престижные вузы в городе Кота он переехал в Дели [6:45]. Чтобы сводить концы с концами, будущий миллиардер продавал SIM-карты на улицах, параллельно изучая, как функционирует мелкий ритейл [6:59].

Идея для бизнеса родилась из личного опыта путешествий. Из-за нехватки денег Ритеш Агарвал останавливался в дешевых гостиницах [7:29]. Он рассылал отелям электронные письма с просьбой о скидках и лично анализировал их работу [7:43]. В процессе он обнаружил колоссальный пробел в индийском гостиничном сегменте:

*   Отсутствие администраторов на стойках регистрации [7:56].
*   Хронические проблемы с гигиеной, грязным бельем и неработающей сантехникой [7:56].
*   Необоснованно высокие цены в тех редких местах, где обеспечивался минимальный уровень сервиса [7:56].

В 2012 году, в возрасте 18 лет, Ритеш Агарвал запустил проект Oravel Stays, задуманный как аналог Airbnb [8:09]. Проект привлек внимание бизнес-акселератора Venture Nursery, выделившего посевное финансирование [8:24]. Ключевой вехой стало получение престижной американской стипендии Thiel Fellowship в размере 100 000 долларов [8:59]. Это позволило Агарвалу переформатировать бизнес. 

В 2013 году стартап был переименован в Oyo (акроним от «On Your Own») [8:59]. Вместо простого копирования западной модели аренды жилья Oyo стал технологическим агрегатором небрендированных бюджетных отелей [8:59]. Проект быстро привлек крупные венчурные фонды: Lightspeed Venture Partners предоставил 4 крора (40 млн) рупий, а DSG Consumer Partners — 14 кроров (140 млн) рупий [9:13]. Уже к 20 годам Ритеш Агарвал привлек финансирование от Sequoia Capital при оценке компании в 60 миллионов долларов [9:26].

## 🏨 Как работала классическая бизнес-модель Oyo
[[JUMP:9:39]]

В основе быстрого роста Oyo лежала простая и масштабируемая франшизная модель [9:39]:

1.  Oyo заключала партнерское соглашение с независимым бюджетным отелем [9:39].
2.  Компания проводила ребрендинг и косметический ремонт помещений, обучала персонал и интегрировала объект в собственное мобильное приложение [9:52].
3.  Отель получал приток клиентов за счет бренда и маркетинга Oyo, а взамен отдавал платформе 20% от своей выручки, сохраняя 80% за собой [9:52].

Благодаря автоматизации процессов Oyo сократила время подключения нового отеля к сети всего до трех дней [10:06]. Для владельцев небольших гостиниц это выглядело как идеальная сделка: они получали узнаваемый бренд, готовую ИТ-инфраструктуру и рост бронирований [10:20].

На волне первоначального успеха Oyo начала агрессивно диверсифицировать портфель, создавая суббренды для разных сегментов рынка: Oyo Townhouse, Oyo SilverKey, Oyo Home и Oyo Luxe [10:34]. Ритеш Агарвал стремился охватить все категории гостеприимства и выйти на международный уровень [10:47]. Однако форсированная экспансия повлекла за собой первые серьезные проблемы [11:00].

В 2018 году Федерация отелей и ресторанов Индии (FHRAI) обвинила Oyo в нарушении стандартов и подключении к платформе незаконных построек, включая нелицензированные апартаменты и комнаты в трущобах (чоулах) [11:00]. Представители индустрии утверждали, что Oyo вводит потребителей в заблуждение и ставит под угрозу санитарную безопасность, нанося ущерб репутации всего гостиничного сектора Индии [11:14].

## 🔥 Конфликт с партнерами и кризис экспансии в США
[[JUMP:11:40]]

К 2019 году у Oyo начались системные трения со своим главным активом — владельцами мелких бюджетных гостиниц [11:40]. Отельеры обвиняли менеджмент стартапа в систематических задержках выплат, одностороннем изменении условий контрактов и навязывании скрытых комиссий [11:55]. 

Конфликт перерос в открытое противостояние:

*   В 2019 году 47 региональных гостиниц объединились в протестную коалицию для борьбы с финансовой политикой Oyo [12:08].
*   В ноябре 2019 года более 500 индийских отелей официально расторгли контракты с платформой и прекратили принимать бронирования через ее приложение [12:21].
*   Владелец отеля Srinidhi Residency в Бангалоре публично заявил, что даже спустя два месяца после расторжения договора Oyo продолжала продавать номера в его гостинице через свое приложение, удерживая при этом около 8 лахов (800 тысяч) рупий его заработанных средств [12:34].

В тот период Ритеш Агарвал отрицал масштаб проблем, будучи полностью сфокусирован на глобальном расширении [12:47]. В июне 2019 года Oyo зашла сразу в 35 городов США [13:00]. Американский рынок встретил индийский стартап жесткой реальностью. Попытка предложить максимально дешевые номера привела к тому, что в отели Oyo хлынул специфический контингент [13:14]. Местные партнеры жаловались, что дешевизна комнат привлекает наркопотребителей, лиц, занимающихся проституцией, и шумные молодежные компании, что разрушало репутацию объектов [13:26]. К этому добавились сбои в программном обеспечении и задержки платежей американским франчайзи [13:26].

## 🇨🇳 Китайский маневр и влияние SoftBank
[[JUMP:13:39]]

Особое место в истории Oyo занимает экспансия в Китай, где местное подразделение получило название Oyo Jiudian [14:33]. Чтобы сойти за локального предпринимателя и завоевать доверие консервативного китайского рынка, Ритеш Агарвал использовал псевдоним «Ли Тайси» (Li Taixi), позиционируя себя как китайского сооснователя, и начал активно учить мандаринский диалект [14:33], [14:47]. 

Темпы роста в КНР поражали: время подключения нового отеля сократилось с трех дней до рекордных трех часов [15:11]. Штат китайского офиса Oyo быстро разросся до 10 000 сотрудников [15:25]. Однако с началом пандемии COVID-19 этот карточный домик рухнул. Штат китайского филиала пришлось экстренно сократить с 10 000 до 1 500 человек [15:38].

Акаш Банерджи подчеркивает, что Ритеш Агарвал был не единственным виновником столь агрессивной и рискованной стратегии. Важнейшую роль сыграл японский конгломерат SoftBank во главе с Масаёси Соном, владевший 45% акций Oyo [16:16]. SoftBank инвестировал в проект около 2 миллиардов долларов из своего Vision Fund, требуя от Агарвала агрессивного глобального доминирования любой ценой [16:28].

По мнению авторов видео, требования инвесторов часто были оторваны от реальности. Показательным примером стал выход Oyo на рынок Японии:

*   **Заявленный целевой ориентир SoftBank**: 1 000 000 номеров под управлением [16:43].
*   **Фактический результат**: компании удалось привлечь лишь 7 500 номеров [16:43].

Убытки Oyo стремительно росли, что в итоге вынудило SoftBank зафиксировать первый за 14 лет квартальный убыток по своему портфелю [16:57].

## 🔄 Великий разворот: антикризисные реформы Ритеша Агарвала
[[JUMP:17:10]]

Когда индустрия туризма остановилась из-за локдаунов, Ритеш Агарвал принял решение кардинально изменить подход [17:10]. Вместо публичных обвинений в адрес внешних обстоятельств он признал ошибки и лично включился в операционное спасение [17:24]. 

В течение 2020 года основатель Oyo провел 169 внутренних онлайн-встреч (Town Halls) с сотрудниками, чтобы удержать команду и объяснить новые антикризисные ориентиры [17:51]. Агарвал лично общался с отельерами, клиентами и туристическими агентами для сбора обратной связи [18:05].

На руку Oyo сыграли два ключевых фактора:

*   Сохранение значительной доли партнерских отелей в Индии [18:18].
*   Наличие финансовой «подушки безопасности» в размере около 1 миллиарда долларов к началу кризиса [18:18].

Компания сделала ставку на глубокую технологическую модернизацию. Были запущены автоматизированный чат-бот для поддержки клиентов, инструмент Tariff Manager для динамического ценообразования и специализированные программы привлечения гостей [17:38]. Интеграция чат-бота Oyo позволила автоматически закрывать до 34% всех входящих обращений клиентов, разгрузив колл-центры для решения действительно сложных вопросов [18:58].

Для улучшения отношений с владельцами отелей Oyo внедрила гибкую систему ценообразования [19:10]. Ранее отельеры часто отказывались заселять гостей по слишком низким тарифам, установленным алгоритмами Oyo. Ритеш Агарвал гарантировал партнерам возможность повышать тарифы до 10% в ручном режиме [19:24].

Главным стратегическим сдвигом стал отказ от концепции «самого дешевого жилья» [19:36]. Как отмечают авторы канала, компания осознала, что современному потребителю нужен не просто самый дешевый продукт, а оптимальное соотношение цены и качества («value for money») [19:36]. Oyo скорректировала позиционирование, отказавшись от амбиции стать «крупнейшей гостиничной сетью в мире» ради конкуренции с Marriott [19:50]. Вместо этого компания сфокусировалась на создании эффективной технологической платформы для путешествий [20:05].

## 📈 Финансовое оздоровление и новые вызовы
[[JUMP:20:17]]

Реформы дали ощутимый результат в оценках пользователей. Согласно внутренним исследованиям на базе отзывов booking.com:

*   В ноябре 2019 года лишь 20% пользователей ставили отелям Oyo оценки выше «6+» [20:17].
*   К марту 2020 года на фоне операционного хаоса этот показатель упал до 11% [20:32].
*   После проведения реформ и внедрения новых стандартов доля оценок «6+» выросла до 36% [20:32].

Финансовые результаты за 2023-2024 год также удивили рынок [20:47]. После восьми последовательных убыточных кварталов Oyo впервые задекларировала чистую прибыль после уплаты налогов (PAT) в размере 229 кроров (2,29 млрд) рупий [20:59]. Этот результат более чем вдвое превысил первоначальные оптимистичные прогнозы самого Ритеша Агарвала в 100 кроров рупий [20:59].

На этом фоне Oyo перешла к крупным зарубежным поглощениям. За 525 миллионов долларов наличными у инвестиционного гиганта Blackstone была выкуплена американская холдинговая компания G6 Hospitality, владеющая известными брендами эконом-класса Motel 6 и Studio 6 [21:13]. Эта сеть генерирует около 1,7 миллиарда долларов валового дохода от аренды номеров, что существенно укрепит международный баланс Oyo перед планируемым выходом на биржу [21:13].

Ведущие The Deshbhakt подчеркивают, что Ритеш Агарвал продемонстрировал ключевые качества, которых не хватило его коллегам по рынку: отсутствие высокомерия, готовность признавать операционные просчеты и умение вовремя скорректировать масштаб своих амбиций [21:40], [22:06].

Тем не менее Акаш Банерджи предупреждает, что говорить о полной победе преждевременно. Будущее Oyo все еще сопряжено со значительными рисками [22:41]:

*   Органическое построение бренда в Индии, Юго-Восточной Азии и Китае по-прежнему буксует и не показывает стабильной доходности [22:41].
*   На текущий момент практически вся чистая прибыль глобального бизнеса Oyo обеспечивается исключительно за счет ее европейских активов [22:54].