# Accel, Iconiq и Salesforce: как изменился венчур после «похмелья» 2021 года

Источник: https://www.youtube.com/watch?v=hTvNqr395nY
Канал: SaaStr
Опубликовано: 02.12.2022

---

Венчурный рынок переживает масштабную трансформацию: на смену эпохе «бесплатных денег» и безудержного роста пришла суровая реальность, где эффективность важнее масштаба. Представители крупнейших фондов — Accel, Iconiq Growth и Salesforce Ventures — обсудили на конференции G2 Reach, почему 2021 год был периодом «коллективного опьянения» и как стартапам выживать в условиях, когда оценки упали на 60–80%, а темпы роста замедлились вдвое.

## 📊 Оценка текущего состояния: SaaS против инвестиций
[[JUMP:02:49]]

Участники дискуссии разошлись в оценках того, насколько глубоким является текущий кризис. Джейсон Лемкин попросил гостей оценить состояние рынка SaaS и темпы инвестирования по шкале от 1 до 10.

*   **Арун Мэттью (Accel):** По его мнению, сам сектор SaaS чувствует себя на 5–6 баллов, но тренд идет на спад. Ситуацию с инвестициями он оценивает крайне пессимистично — на 2–3 балла. Мэттью признался, что в 2022 году его фонд сделал всего одну инвестицию в стадию роста (Growth stage), тогда как в 2021-м их было около 20 [03:28].
*   **Алекс Каял (Salesforce Ventures):** Настроен более позитивно, оценивая индустрию на 7–8 баллов. Он считает, что облачные технологии всё еще находятся в начале пути, а текущая ситуация — это скорее «перезагрузка оценок», а не фундаментальный кризис компаний [05:50].
*   **Даг Пеппер (Iconiq Growth):** Согласен с оценкой 5–6 для бизнеса, указывая на стремительное ухудшение показателей. Если в 2021 году почти все компании выполняли план на 100%, то сейчас ситуация кардинально изменилась [07:44].

## 📉 Жестокие цифры: падение темпов роста и невыполнение планов
[[JUMP:07:53]]

Даг Пеппер привел статистику Iconiq Growth, которая демонстрирует, насколько быстро «остывает» рынок:

*   **Выполнение планов:** В 2021 году почти каждая компания достигала 100% плана по привлечению новой ARR (ежегодной повторяющейся выручки). В первом квартале 2022 года этот показатель составлял 99%, во втором — упал до 87%, а в третьем — до 69% [08:10].
*   **Замедление роста:** Медианный темп роста компаний, которые отслеживает Iconiq, в прошлом году составлял 83%. В 2022 году он деградировал до 48–50% [09:03].

Арун Мэттью из Accel добавил, что в их портфеле ситуация еще сложнее: менее половины компаний выполняют первоначальные планы на 2022 год, а к концу года этот показатель может упасть до 25–30% [10:49]. По его словам, это связано с резким ростом оттока клиентов (churn) и снижением темпов расширения текущих контрактов (net expansion) [11:16].

## 🍺 Похмелье после 2021 года: «Мы все были пьяны»
[[JUMP:16:56]]

Даг Пеппер утверждает, что в 2021 году рынок находился в состоянии эйфории, что привело к двум фундаментальным ошибкам [18:02]:

1.  **Иллюзия успеха любой модели:** В экономике «бесплатных денег», где бюджеты не контролировались, продать можно было практически любой продукт. Сейчас линия между «необходимым» (must-have) и «приятным дополнением» (nice-to-have) стала очень четкой [18:14].
2.  **Ловушка «декакорнов»:** Инвесторы закладывали в свои модели обязательное достижение оценки в $10 млрд для получения венчурного возврата. Оказалось, что построить компанию такой стоимости чрезвычайно сложно [18:40].

Алекс Каял отметил, что многие стартапы в 2021 году привлекли один «лишний» раунд, который им был не нужен, и теперь сидят на больших запасах наличности, что позволяет им не выходить на рынок за новыми деньгами в текущих условиях [06:16].

## 🛡️ Критерии выживания: ROI и удержание клиентов
[[JUMP:30:22]]

В условиях кризиса инвесторы и покупатели софта стали требовательнее. Чтобы привлечь раунд сегодня, компания должна соответствовать жестким критериям:

*   **Доказуемый ROI:** Продукт должен приносить 5–6-кратную отдачу на затраченный доллар [32:42]. Бюджеты ИТ-директоров (CIO) не исчезли, но они перераспределяются в пользу решений, которые гарантируют эффективность.
*   **Удержание (Retention):** Арун Мэттью подчеркивает, что показатели валового (Gross Retention) и чистого удержания (Net Retention) сейчас важнее темпов роста [33:46].
*   **Сегментация:** Компании, работающие с малым и средним бизнесом (SMB), страдают сильнее, так как этот сегмент более волатилен. Корпоративный сектор (Enterprise) остается более стабильным из-за долгосрочных контрактов [34:12].

## 📉 Табу на «даун-раунды» и реальность оценок
[[JUMP:22:37]]

Джейсон Лемкин поднял вопрос о компаниях, которые привлекли средства по оценке «100x ARR» в 2021 году. По мнению участников, такие компании сегодня практически «не подлежат финансированию» (unfundable) на прежних условиях [22:50].

Даг Пеппер призывает основателей не бояться «даун-раундов» (раундов по более низкой оценке):
> «Даун-раунд — это не конец света. Посмотрите на публичные компании: они все упали в цене, но выживают. Если вам нужно привлечь средства, чтобы двигаться дальше, это нормально» [23:43].

Арун Мэттью добавил, что честное признание основателя в том, что рынок изменился и оценка должна быть скорректирована, звучит для инвестора освежающе и свидетельствует о зрелости лидера [27:25].

## 🚀 Стартапы до $10 млн ARR: пощады не будет
[[JUMP:39:14]]

Несмотря на общее замедление, требования к ранним стадиям (до $10 млн выручки) остаются высокими. Джейсон Лемкин утверждает, что не дает таким компаниям «скидок» на плохой рынок [41:12].

*   **Темпы роста:** Для компаний на стадии менее $10 млн ARR инвесторы по-прежнему ищут рост в 50–60% и выше. Если рост составляет 20–30%, такая компания может быть отличным бизнесом, но она не подходит для венчурного капитала [40:07].
*   **Конкуренция с гигантами:** Компании вроде CrowdStrike или Salesforce при их масштабе добавляют столько новой выручки в месяц, сколько стартап — за год. Если стартап не растет кратно, он никогда не догонит лидеров и даже не появится на их конкурентной карте [41:37].

## 🔮 Прогноз на 2023 год: свет в конце туннеля
[[JUMP:42:44]]

Все три инвестора сошлись во мнении, что к концу 2023 года ситуация на венчурном рынке станет лучше.

*   **Прозрачность:** Алекс Каял считает, что как только станут понятны пределы инфляции и процентных ставок, волатильность публичных рынков снизится, что даст ориентиры для частного капитала [43:10].
*   **Активность:** Даг Пеппер ожидает резкого роста инвестиционной активности во второй половине 2023 года [43:37].
*   **Риски:** Арун Мэттью напоминает о возможности «черных лебедей» (как конфликт в Украине), но сохраняет умеренный оптимизм при текущем курсе развития экономики [43:50].