# Чад Питс из Sutter Hill: почему удаленка губит продажи и как нанимать CRO до создания продукта

Источник: https://www.youtube.com/watch?v=TBxwWXlA4Po
Канал: 20VC (Harry Stebbings)
Опубликовано: 23.08.2024

---

В новом выпуске подкаста 20VC Гарри Стеббингс беседует с Чадом Питсом, партнером венчурного фонда и признанным экспертом, который помог сформировать отдел продаж Snowflake и многих других технологических гигантов. В центре дискуссии — уникальный подход Sutter Hill Ventures к построению компаний, важность физического присутствия в офисе для карьерного роста и причины, по которым стандартные методы найма руководителей отделов продаж (CRO) часто ведут стартапы к краху.

## 📈 Путь от Уолл-стрит до венчурного Олимпа
[[JUMP:01:20]]

Карьера Чада Питса началась под влиянием фильма «Уолл-стрит»: в 12 лет он твердо решил стать фондовым брокером [01:20]. Однако, начав работу в Merrill Lynch в конце 90-х, он быстро разочаровался в индустрии. По словам Чада Питса, его оттолкнула необходимость навязывать клиентам конкретные продукты ради комиссионных, а также осознание, что в 22 года ему придется просить деньги у друзей и родственников, чтобы сформировать портфель активов [02:00].

Случайная встреча с клиентом, владевшим крупнейшей фирмой по подбору персонала в сфере ПО, изменила его жизнь. В 2001 году, после краха доткомов, Чад Питс основал собственное агентство Peets Associates [04:00]. Его уникальный навык заключался в способности находить идеальное соответствие между кандидатом и компанией. Его «визитной карточкой» стало правило: на каждые две представленные кандидатуры клиент гарантированно нанимал одну [06:58].

Чад Питс утверждает, что великими продавцами рождаются, а не становятся:

*   Способность продавать — это врожденное качество, которое можно развить, но нельзя привить с нуля [04:34].
*   Многие люди панически боятся телефонных звонков; те, у кого этот страх отсутствует, имеют колоссальное преимущество [04:47].
*   Успешный сейлз-реп всегда думает на три шага вперед и предвосхищает возражения клиента еще до того, как они будут озвучены [05:00].

## 🏗️ Стратегия Sutter Hill: найм CRO до появления продукта
[[JUMP:11:51]]

В Sutter Hill Ventures практикуют подход, который многим кажется парадоксальным: нанимать коммерческого директора (CRO) еще на стадии «pre-product» [11:51]. Чад Питс объясняет логику этого решения:

1.  **Валидация рынка:** Основатели (часто инженеры) могут предполагать, что нужно рынку, но только опытный продавец может совершить тысячи звонков и провести глубокое исследование потребностей [13:00].
2.  **Формирование дорожной карты:** CRO должен работать в связке с инженерным отделом, чтобы определить, какие пять функций нужно добавить в ближайшие полгода, чтобы расширить целевой рынок (ICP) с 50 до 500 компаний [17:20].
3.  **Создание Playbook:** Чад Питс считает заблуждением мнение, что основатель должен сам написать «книгу продаж» и только потом нанимать лидера [14:40]. Профессиональный сейлз сделает это качественнее и быстрее.

По мнению гостя, если продукт и продажи работают изолированно («в силосах»), это неизбежно ведет к конфликту: инженеры обвиняют сейлзов в неумении продавать, а сейлзы инженеров — в создании бесполезного продукта [21:43].

## ❄️ Уроки Snowflake: как построить машину продаж
[[JUMP:31:33]]

Работая с Крисом Дегнаном (Chris Degnan) над масштабированием Snowflake, Чад Питс вывел несколько жестких правил построения отдела продаж [31:33]:

*   **Бинарность процесса:** Собеседование — это всегда «да» или «нет». Если менеджер не может принять решение после двух часов общения с кандидатом, проблема в менеджере, а не в кандидате [32:52].
*   **Никаких инженеров на интервью:** Привлечение инженеров или HR-специалистов к оценке навыков продаж только замедляет процесс и создает ненужные риски [33:44]. Чад Питс считает, что инженер не способен квалифицированно оценить потенциал продавца [34:23].
*   **Единое позиционирование:** Каждый сотрудник, от менеджера до рекрутера, должен транслировать абсолютно идентичное видение компании. Расхождения в словах руководителей убивают доверие кандидата [42:00].

Гость отмечает, что в Snowflake они искали не просто «звезд», а людей, готовых к «тяжелой атлетике». Сейлз-реп в стартапе должен уметь генерировать спрос самостоятельно, а не жаловаться на отсутствие лидов от маркетинга [37:40].

## 🏢 Почему удаленка убивает карьеру в продажах
[[JUMP:48:25]]

Один из самых острых моментов дискуссии касается формата работы. Чад Питс категорически против удаленной работы для инсайд-сейлз (внутренних продаж) [48:37].

Его аргументы в пользу офиса:

1.  **Скорость обучения:** Находясь в одной комнате с коллегами и лидерами, молодой сотрудник впитывает знания и тактики в разы быстрее [49:18].
2.  **Информационное преимущество:** В офисе вы слышите разговоры инженеров о новых фичах и жалобы техподдержки, что дает контекст, недоступный в Zoom [49:57].
3.  **Фильтр талантов:** Если человек не готов потратить 30 минут на дорогу ради своего развития, Чад Питс не хочет видеть его в своей команде [49:32].

По мнению гостя, сегодня рекрутинг стал сложнее, потому что люди потеряли готовность жертвовать комфортом ради выдающихся достижений [47:57]. «Я не нанимаю людей, которые в 16:00 хотят быть дома с семьей каждый день. Это не про меня и не про мои компании», — заявляет эксперт [46:34]. При этом он подчеркивает, что важна не длительность времени с семьей (quantity), а его качество (quality) [47:16].

## 📊 Метрики успеха: GRR vs NDR
[[JUMP:55:17]]

При оценке здоровья бизнеса Чад Питс предлагает четко разделять два показателя:

*   **Gross Revenue Retention (GRR):** Отражает реальную любовь клиентов к продукту. Если GRR падает ниже 80-90%, у вас проблемы с самим продуктом [55:42].
*   **Net Dollar Retention (NDR):** Отражает способность компании к допродажам (expansion). Низкий NDR при высоком GRR говорит о проблемах в маркетинге или клиентском успехе, но это поправимо [55:56].

Также Чад Питс привел «золотое правило» продуктивности: выручка, приносимая сейлз-репом, должна в 3 раза превышать его совокупный доход (OTE) [25:29]. Если этот показатель ниже, компания не может эффективно масштабироваться.

## ⚠️ Главные ошибки основателей и CEO
[[JUMP:58:34]]

По словам Чада Питса, самой фатальной ошибкой является найм «не того» CRO из-за отсутствия четкого понимания, что именно нужно компании [1:05:23]. Часто CEO нанимают лидера из крупной корпорации (например, Oracle или IBM), который не умеет строить процессы с нуля и привык работать в «теплице» готового бренда [40:43].

Другая системная ошибка — «хвост виляет собакой», когда CEO устанавливает завышенные прогнозы выручки только для того, чтобы оправдать желаемую оценку (valuation) перед инвесторами [58:46]. В таких случаях CRO либо соглашается на невыполнимый план, что ведет к его увольнению через 9 месяцев, либо вступает в конфликт, который компания редко переживает без потерь [1:00:08].

---