# История Whatnot: как маркетплейс фигурок Funko Pop вырос до миллиардных оборотов Источник: https://www.youtube.com/watch?v=sbyyhiheeBQ Канал: Startup Grind Опубликовано: 26.04.2024 --- В мире стартапов история компании Whatnot считается эталонной: от узконаправленного маркетплейса виниловых фигурок до крупнейшей в США платформы для Live-шопинга с оборотами в сотни миллионов долларов. Грант Лафонтейн, сооснователь и генеральный директор Whatnot, и Далтон Колдвелл, управляющий директор Y Combinator, обсудили путь проекта от гаража в 50-градусную жару до статуса самого быстрорастущего маркетплейса в истории. ## 📦 Начало пути: Почему важно быть узкоспециализированным [[JUMP:00:12]] История Whatnot началась за несколько месяцев до подачи заявки в акселератор Y Combinator (YC). Грант Лафонтейн и его сооснователь Логан Хед, имевшие опыт работы в Facebook и других крупных технологических компаниях, решили объединиться, руководствуясь тремя принципами: максимальная ориентация на пользователя, высокая скорость и готовность к рискованным ставкам [01:58]. На старте у них не было четкой идеи, но они выбрали крайне узкую нишу — маркетплейс для коллекционных фигурок Funko Pop [02:11]. По словам Гранта, это было стратегическим решением: * Маленькому стартапу из «трех с половиной человек» невозможно конкурировать с гигантами на широком поле [04:24]. * Единственный способ обеспечить пользовательский опыт лучше, чем у eBay — это стать экспертом в одной узкой категории [04:36]. * Инвесторы на ранних этапах скептически относились к «куклам для взрослых», но создатели видели в этом огромный потенциал сообщества [04:36]. У Whatnot не было готового продукта даже на момент подачи заявки в YC — работающее приложение было собрано буквально за полторы недели до интервью, чтобы успеть привлечь первых клиентов и ответить на вопросы Далтона Колдвелла [02:51]. ## 🛠️ «Делать вещи, которые не масштабируются» на практике [[JUMP:04:50]] Далтон Колдвелл отмечает, что многие основатели знают мантру Пола Грэма «Do things that don't scale», но мало кто применяет её так буквально и самоотверженно, как команда Whatnot. Чтобы решить классическую проблему «курицы и яйца» (где взять продавцов без покупателей и наоборот), Грант и Логан использовали агрессивные методы: 1. **Скрапинг и перепродажа:** Команда собирала данные о товарах со всего интернета (eBay, Mercari) и выставляла их на Whatnot [05:43]. 2. **Ручное управление данными:** Из-за путаницы с кодами UPC, когда на один штрих-код приходилось 30 разных товаров, компания несла убытки. Грант лично в полночь писал алгоритмы ценообразования на языке R, чтобы учитывать ликвидность рынка и не продавать товары дешевле, чем их можно было закупить для выполнения заказа [06:09]. 3. **Гибридный маркетплейс:** В начале Whatnot сам выступал единственным продавцом, так как сторонним селлерам не было смысла переходить на новую платформу. Позже они создали прямую интеграцию с eBay: продавец выставлял товар на Whatnot, и он автоматически дублировался на eBay, что увеличивало шансы на продажу [07:29]. Грант вспоминает, что в те дни он лично занимался возвратами, возвратом средств и поддержкой клиентов до глубокой ночи, чтобы сохранить лицо бренда [08:08]. ## 📺 Эволюция в Live-шопинг: От 30% роста до взрыва [[JUMP:11:36]] К началу 2020 года бизнес Whatnot рос на 30–40% в месяц, оставаясь классическим маркетплейсом. Однако пандемия COVID-19 едва не погубила проект: в конце программы YC инвесторы отказывались давать деньги, и Грант смог собрать лишь небольшую сумму от сочувствующих друзей [10:32]. Чтобы выжить, команда переехала из Кремниевой долины в Феникс, где паковала посылки в гараже при температуре 55 градусов Цельсия [11:11]. Поворотным моментом стало наблюдение за пользователями. Основатели заметили, что продавцы пытаются проводить аукционы в комментариях во время прямых эфиров в соцсетях. Несмотря на плохую задержку видео и проблемы с оплатой в таких «кустарных» трансляциях, вовлеченность была колоссальной [12:29]. Логан Хед за три недели написал собственную инфраструктуру для живых трансляций с низкой задержкой, работая по 18 часов в сутки [13:21]. Первый же эфир Гранта, который, по его собственному признанию, не обладает талантом шоумена, принес $5000 выручки за два часа — больше, чем он продал на eBay за весь предыдущий год [13:35]. На следующее утро команда приняла решение: «Мы теперь компания в сфере Live-шопинга» [14:02]. ## 🚀 Масштабирование и экономика успеха [[JUMP:14:55]] Сегодня Whatnot — это экосистема, где Live-стрим является цифровой заменой физического магазина с нулевыми маржинальными издержками на открытие [15:21]. Грант приводит впечатляющие цифры: * **Девятизначные суммы:** Крупнейший продавец платформы в прошлом году заработал более $100 миллионов [16:27]. * **Профессионализация:** Каждый десятый продавец на Whatnot занимается этим на фултайм-основе. Многие владельцы магазинов комиксов или винтажа закрыли свои офлайн-точки, превратив их в склады для стриминга [16:00]. * **Культура близости к пользователю:** Все сотрудники компании, включая инженеров, обязаны покупать и продавать на платформе. Это позволяет мгновенно реагировать на боли клиентов. Один из примеров: когда топовый стример Blazendary пожаловался в эфире на медленную работу интерфейса, инженеры, смотревшие стрим, внесли правки и выкатили обновление за 15 минут прямо во время его шоу [18:29]. ## 💡 Советы фаундерам: Как выжить в «наркотике» стартапа [[JUMP:19:20]] Завершая беседу, Грант Лафонтейн выделил ключевые уроки для предпринимателей: 1. **Артикулируйте ценность:** Недостаточно сказать «я строю маркетплейс». Нужно в деталях понимать, почему именно сегодня пользователь выберет вас [19:48]. 2. **Продукт + Рост:** Нельзя разделять создание продукта и способ его продвижения. Это две стороны одной медали — Product Market Fit [20:55]. 3. **Иммунитет к «мусору»:** По мнению Гранта, успех часто сводится к способности выдержать «непомерное количество дерьма», которое ежедневно случается в бизнесе [22:52]. 4. **Любовь к процессу:** Стартап никогда не становится легче, он становится только сложнее по мере роста. Единственный способ не перегореть — искренне любить сам процесс созидания («the build») [23:05]. На текущий момент Whatnot привлекла около $450 млн инвестиций, пройдя путь от скромного приложения для коллекционеров до технологического гиганта, изменившего ландшафт электронной коммерции в США [10:46].