Шесть качеств 10x-предпринимателя и спор о ценности бизнеса: разбор подкаста My First Million

Внезапное отключение электроэнергии в Калифорнии заставило создателей популярного подкаста My First Million перестроить планы на ходу. Ведущий Сэм Парр оперативно вызвонил серийного предпринимателя Ника Хьюбера, чье предыдущее появление в эфире собрало рекордные показатели, чтобы провести глубокий разбор операционных стратегий. В центре дискуссии — жесткие критерии отбора сотрудников, способных кратно масштабировать компанию, тонкости агрессивных продаж через демонстрацию рисков и вечный спор американской бизнес-элиты: стабильный ежемесячный кэшфлоу или погоня за высокой мультипликативной стоимостью бизнеса при продаже.

🎙️ Экстренная замена и магия подкастинга 0:26

Выпуск подкаста My First Million начался с форс-мажора: у постоянного соведущего Шанэна Хьюза в Калифорнии отключился свет. Сэм Парр экстренно пригласил в эфир Ника Хьюбера, соучредителя компании Bolt Storage и автора популярного блога Sweaty Startup. Предыдущий эпизод с участием Хьюбера, вышедший четырьмя неделями ранее (16 февраля 2023 года), стал вторым по количеству скачиваний за последние 90 дней, собрав более 150 тысяч загрузок. Сэм Парр, являющийся инвестором в складские активы Хьюбера, отметил, что общая стоимость объектов недвижимости под управлением Ника превышает $100 млн.

По словам Ника Хьюбера, появление на шоу кардинально изменило его операционные показатели. Например, агентство по подбору удаленных ассистентов Support Shepherd, совладельцем которого он является, мгновенно получило более 200 высококачественных заявок от собственников бизнеса. Хьюбер раскрыл экономику этого бизнеса: стоимость подбора одного сотрудника составляет от 30% до 35% от его годовой зарплаты, что выливается в средний чек в размере $3 000 – $4 000 за закрытую вакансию. Шквал клиентских заявок также зафиксировали другие проекты Хьюбера: компания по налоговой оптимизации недвижимости Ari Kosteg и студия фронтенд-разработки webrun.com.

Сэм Парр поделился наблюдениями из недавней поездки в Ванкувер, где он общался с мультимиллионерами и миллиардерами. По его утверждению, крупные бизнесмены во время ужина не переставали обсуждать приемы Хьюбера и просили познакомить их с ним лично. Накануне записи Сэм также провел офлайн-встречу для слушателей My First Million, на которую зарегистрировалось около 500 человек. Ведущие сошлись во мнении, что работать из домашних кабинетов перед камерой психологически гораздо проще, чем выступать вживую. Хьюбер признался, что испытывает сильную тревогу из-за предстоящего живого мероприятия в Афинах, на которое пока продано всего 30 билетов. Сэм Парр вспомнил, как в 2012 году переехал в Сан-Франциско из Теннесси и из-за зависти к выпускникам Стэнфорда организовал книжный клуб Anti-MBA через Craigslist. За год база подписчиков выросла до 3 000 человек, что со временем переросло в масштабную конференцию HustleCon, собиравшую до 2 500 участников.

🧲 Качества успешного предпринимателя: как найти 10x-лидера 8:14

Главной темой обсуждения стали черты характера, отличающие выдающихся операторов и менеджеров, которых предприниматели называют «10x-сотрудниками». Ник Хьюбер озвучил собственную теорию распределения человеческих ресурсов: по его мнению, около 80% наемных работников в любой компании просто «плывут по течению», выполняя минимально необходимый объем работы, чтобы не попасть под увольнение, в то время как топ-20% генерируют основную сверхприбыль. Хьюбер и Парр поочередно перечислили ключевые маркеры таких людей.

1. Эмоциональная стабильность

Ник Хьюбер заявил, что ищет в качестве партнеров исключительно эмоционально стабильных людей. Он объяснил это особенностями собственной психики:

«Я сам — это огонь. Мне не нужен кто-то, кто будет меня мотивировать, мне не нужен бензин. Я сам все запущу. Но у таких людей, как я, бывают экстремальные взлеты и глубокие падения, когда кажется, что все рушится и бизнес ждет крах. Поэтому мой ключевой соратник должен быть скалой — человеком, который держит ровный темп и не поддается панике».

2. Чувство срочности и высокая энергия

Хьюбер убежден, что большинство людей живут «в замедленной съемке»: они медленно ходят, медленно думают и медленно принимают решения. Настоящие лидеры действуют на высокой скорости. В качестве примера Ник привел запуск своего первого бизнеса по перевозке и хранению студенческих вещей. Они с партнером купили старый фургон на Craigslist за $3 000. Пока их университетские друзья играли в пивной понг и крутили пальцем у виска, не понимая, зачем в выходные таскать коробки за $30 штука, основатели работали с бешеной энергией и заложили основу для будущей империи. Сэм Парр поддержал этот тезис, сославшись на книгу Роберта Грина «50-й закон», написанную совместно с рэпером 50 Cent. По мнению Грина, именно маниакальное чувство срочности (sense of urgency) является главным драйвером успеха как в искусстве, так и в бизнесе. Сам Парр признался, что благодаря «правилу пяти секунд» (начать разговор в течение 5 секунд после того, как увидел человека) он смог познакомиться со своей будущей женой.

3. Охота за пассивными талантами

Хьюбер представил свою авторскую схему рекрутинга, основанную на сегментации рынка труда:

• 10% специалистов находятся в состоянии карьерной нирваны: они обожают свою компанию, полностью мотивированы и ни при каких условиях не сменят работу.
• 10% специалистов активно ищут место: они либо безработные, либо ненавидят текущего начальника и рассылают резюме на биржах труда вроде Indeed или Monster.
• 80% специалистов находятся посередине: они неплохо справляются, не ищут вакансии сами, но потенциально открыты к интересным предложениям.

По утверждению Хьюбера, абсолютно все «10x-сотрудники», которых он когда-либо нанимал, принадлежали к пассивной группе из 80%. Они имели хорошую работу, а их текущие руководители отчаянно не хотели их отпускать. Задача предпринимателя — включить режим агрессивных продаж, проявить харизму и убедить человека кардинально изменить жизнь ради новой масштабной цели. Сэм Парр добавил, что при найме топов всегда использует метод «мотивационного интервью»: просит кандидата представить, что они сидят в этом же кабинете через 5 лет, дела идут великолепно, и просит детально описать его доход, размер команды и типы проектов. По словам Парра, в 30-40% случаев он осознает, что его бизнес просто не способен дать человеку желаемого масштаба, что уберегает от ошибочного найма.

4. Скорость исполнения и жесткий тест на доведение дел до конца

Хьюбер считает способность доводить проекты до финала редким врожденным качеством, которое невозможно натренировать. При отборе кандидатов он смотрит исключительно на запущенные "живые" проекты: личный блог, YouTube-канал или историю о том, как девушка заработала $100 000 на продаже футболок с символикой Тейлор Свифт.

Сэм Парр рассказал, что в медиакомпании The Hustle лучшим фильтром было практическое тестовое задание — например, написать текст для завтрашней email-рассылки на 1200 слов. Это сразу отсекало до 80% соискателей. Ник Хьюбер подтвердил эффективность метода на примере своего технического партнера Уилла Уоллеса из webrun.com. Ник устроил ему проверку, попросив срочно сделать сложную посадочную страницу; Уоллес прислал готовый идеальный вариант на следующее утро.

5. Безупречный вкус и оценка «нижней четверти резюме»

Для проверки интеллекта и культурного кода Хьюбер использует глубокий анализ увлечений соискателя. Он всегда спрашивает, какие именно субреддиты читает человек, на кого подписан в Instagram и из каких источников берет новости. При этом Нику не важен конкретный контент (будь то философия или легкие развлечения) — ключевое значение имеет то, способен ли кандидат страстно, аргументированно и увлекательно объяснить, почему этот материал его зажигает. Особое внимание Хьюбер уделяет хобби, указанным в самом низу резюме: если кандидат написал, что изучал философию, но на вопрос о любимом курсе отвечает «я не помню», он моментально получает отказ.

✍️ Сила копирайтинга и искусство делегирования 27:24

Ник Хьюбер выдвинул тезис о том, что истинный «10x-лидер» — это не просто эффективный исполнитель, а человек, способный сделать эффективными других людей. Если топ-менеджер замыкает все процессы на себе, он превращается в бутылочное горлышко и тормозит развитие бизнеса. Хьюбер выявил неожиданную закономерность: качество делегирования напрямую коррелирует с навыками копирайтинга. Поскольку современное управление распределенными командами происходит в текстовом виде (Slack, email, мессенджеры), руководитель обязан излагать мысли предельно емко и лаконично.

Ник признался, что девять месяцев назад прошел интенсивный 10-дневный курс копирайтинга от Сэма Парра на сайте copythat.com стоимостью около $150. Хьюбер заявил, что это обучение уже принесло его карьере как минимум $50 000 чистой прибыли, поскольку научило его безжалостно выбрасывать из текстов лишние слова и цеплять внимание читателя с первых секунд.

Сэм Парр объяснил научную методологию своего курса, которая называется «copywork» (копирайтинг от руки). Этот метод активно использовался в американских школах в 1930-1940-х годах. Суть заключается в том, чтобы вручную переписывать великие тексты, сценарии или рекламные объявления прошлых лет. Так делали Бен Франклин, писатель Хантер Томпсон и режиссер Джадд Апатоу. Переписывание на бумаге физически отпечатывает в структурах головного мозга ритмику, паттерны и текстуру качественной речи. Сэм сравнил это с обучением игре на гитаре: глупо пытаться написать хит в первый день, сначала нужно скопировать простые мелодии, затем перенять риффы у Guns N' Roses, и только на стыке заимствований родится уникальное личное искусство.

🔄 «Перевернутые» продажи: как заставить клиента уговаривать вас 30:55

По мнению Ника Хьюбера, вся человеческая жизнь и предпринимательство представляют собой непрерывный процесс продаж — клиентам, партнерам или сотрудникам при хантинге. Хьюбер полностью отвергает классическую «агрессивную» школу продаж, где менеджер обязан сыпать заученными профессиональными терминами, хвалить свой продукт, демонстрировать экспертность, а в конце протягивать клиенту планшет для подписи.

Собственный метод Хьюбера строится от обратного и называется «перевернутыми продажами»:

1. Короткое введение: Предприниматель тезисно, без бахвальства доказывает свою профессиональную состоятельность.
2. Фокус на негативе: Вместо преимуществ продавец сразу же обрушивает на контрагента все потенциальные риски, минусы и причины, почему сделка может прогореть.
3. Перехват инициативы: Продавец задает прямой вопрос: «Учитывая все эти ужасные недостатки, почему вы все еще хотите работать со мной / инвестировать в мой проект?».
4. Пауза: Продавец замолкает и заставляет клиента самого аргументировать ценность сделки.

Хьюбер проиллюстрировал этот подход на примере общения с инвесторами в коммерческую недвижимость. На звонках в Zoom он демонстративно отказывается перечислять налоговые льготы или преимущества складского сектора. Вместо этого Ник моделирует жесткий кризисный сценарий:

«Представьте, что вы даете мне $50 000. На следующий день процентные ставки резко растут, экономика падает на дно, заполняемость складов снижается, и наш объект мгновенно теряет 20-30% стоимости. Вместо обещанных 8% годовой доходности в виде кэшфлоу я выплачу вам всего 2%. Да, моя прямая обязанность — сделать так, чтобы банк не отобрал недвижимость, и я предприму шаги A, B и C. Но ответьте честно: зачем вам при таких рисках вообще вкладывать деньги в склады?».

После этого инвесторы сами начинают убеждать Хьюбера, что они не зависят от сиюминутного денежного потока, верят в долгосрочный цикл недвижимости и ценят то, что оператор так глубоко просчитал худшие варианты развития событий.

🏢 Фабрика стартапов: модель Кевина Райана и инфраструктурный стек Ника Хьюбера 33:30

В ходе дискуссии Хьюбер раскрыл суммы стартового капитала, с которых он запускает свои новые операционные компании. На банковский счет RecruitJet (подбор топ-персонала) было положено $50 000; запуск WebRun потребовал $10 000; брокерская компания Blue Key Capital получила $50 000.

Сэм Парр провел параллель между действиями Ника и моделью его бизнес-кумира Кевина Райана. Райан, будучи двадцатым сотрудником и генеральным директором DoubleClick, продал компанию ИТ-гиганту Google за несколько миллиардов долларов (впоследствии на этой базе выросли сервисы AdSense и AdWords). Заработав первые $10 млн, Райан основал в Нью-Йорке венчурную фабрику Silicon Alley. Его стратегия заключалась в следующем: инвестировать от $300 000 до $400 000 в несколько жизнеспособных идей, находить под них сильных операционных партнеров и давать проекту ровно 6 месяцев. Если за полгода идея не доказывала свою состоятельность, ее закрывали. По такой модели Райан создал фэшн-платформу Gilt, медиахолдинг Business Insider (продан за $600 млн) и облачную базу данных MongoDB, чья рыночная капитализация на бирже колеблется в районе $20–$30 млрд.

Ник Хьюбер детально описал процесс хантинга ключевого партнера для своей новой брокерской фирмы Blue Key Capital, которая будет заниматься привлечением долгового финансирования под крупные девелоперские проекты. Ник нацелился на лучшего кредитного инспектора крупного американского банка, который сейчас зарабатывает $450 000 в год. Хьюбер понимает, что топ-менеджер с семьей и детьми никогда не уйдет со стабильного места в стартап ради призрачных процентов от будущих продаж. Чтобы затащить этого «10x-киллера», Хьюбер выписал ему жесткую финансовую гарантию:

«Я лично подписываю контракт и гарантирую выплачивать ему $200 000 в год на протяжении двух лет напрямую со своего личного чека, независимо от результатов компании».

При этом Хьюбер не планирует раздувать капитальные затраты на старте. Весь технологический стек его новых компаний состоит из простых и автоматизированных решений: лаконичная посадочная страница от WebRun, платформа customer.io для автоматических триггерных писем и софт Bird Flow для Twitter. Последний инструмент настроен на авто-DM: каждый раз, когда крупный девелопер или инвестор подписывается на аккаунт Хьюбера @sweatystartup, система мгновенно отправляет ему персонализированное сообщение с предложением помочь в переговорах с банками по поводу коммерческих займов.

Ник признался, что нанимать людей с обязательствами психологически тяжело: у его партнера Уилла из WebRun, который ради агентства бросил работу с доходом в $400 000, двое детей 9 и 12 лет. Осознание того, что от успеха твоих маркетинговых кампаний зависит благополучие чужих семей, порой заставляет просыпаться по ночам в холодном поту.

⚖️ Твиттер-скандалы, «социальные воины» и изнанка тренда Overemployed 39:09

Ведущие подробно обсудили недавний громкий скандал Ника Хьюбера в Твиттере, вызванный его публикацией о кадровой политике. Ник процитировал свой твит, собравший огромное количество негативных откликов:

«Худшее, что может сделать предприниматель — это нанять "социального воина" (Social Justice Warrior). Радикально политизированные люди с любой стороны баррикад с гораздо большей вероятностью подадут на вас или ваш бизнес в суд, расстроят ваших клиентов и разрушат атмосферу в команде. К счастью, политические взгляды не являются защищенным классом при найме, поэтому я имею полное право досконально изучать социальные сети соискателей. Если эти люди постоянно поливают грязью незнакомцев в Твиттере, неужели вы думаете, что они не побегут на публичные форумы уничтожать вашу компанию, когда вы уволите их за пропуск работы ради посещения восьмого за год марша или митинга?».

Публикация вызвала волну обвинений в расизме и дискриминации, Хьюбер получил 64 гневных цитирования. Сам предприниматель категорически отверг обвинения в расизме, подчеркнув, что его цель — отсечь ментально несбалансированных и закрытых к чужому мнению людей, независимо от того, левые это радикалы или ультраправые сторонники Трампа. Самым тревожным сигналом на собеседовании Ник назвал ситуацию, когда кандидат признается, что состоит в знаменитом сообществе Reddit r/antiwork (движение против работы).

При этом Сэм Парр признался, что регулярно читает другой специфический сабреддит — r/overemployed (сверхзанятые). Это сообщество IT-специалистов, которые, пользуясь удаленным форматом работы, умудряются одновременно занимать полноценные инженерные должности в нескольких корпорациях (например, в Facebook и Google), тщательно скрывая это от руководства. Участники форума используют термины J1 и J2 (Job 1, Job 2) и делятся лайфхаками, как настроить календари, чтобы совещания в Facebook проходили строго утром, а в Google — после обеда. Таким образом, разработчики легально доводят свой совокупный годовой доход до $600 000.

Хьюбер назвал такую практику нелегальной и неэтичной, а также поделился инсайдом от профессиональных технических рекрутеров. По его словам, около трети соискателей на позиции разработчиков с зарплатой от $250 000 пытаются мошенничать на собеседованиях в Zoom: они используют технологию подмены видео, когда кандидат на экране лишь беззвучно шевелит губами, а за кадром на сложные технические вопросы отвечает совершенно другой, высококлассный инженер.

В качестве исторического примера масштабирования неоднозначной деятельности Сэм Парр привел биографию Майкла Харриса, сооснователя легендарного хип-хоп лейбла Death Row Records (продюсировавшего Тупака Шакура, Dr. Dre и N.W.A). Находясь в тюрьме по ложному обвинению, Харрис управлял теневой империей, которая на пике продавала кокаина и крэка на $2 млн в день. Позже Харрис легализовал доходы через покупку коммерческой недвижимости и лимузинную компанию, а Death Row Records начал приносить свыше $100 млн чистой выручки благодаря феноменальной маржинальности музыкальных CD-дисков, чья себестоимость составляла $1 при розничной цене в $19. По мнению Хьюбера, этот пример доказывает, что бизнес — это универсальный маховик: если ты умеешь нанимать, делегировать и писать тексты, ты сможешь эффективно управлять хоть наркокартелем, хоть сетью продуктовых супермаркетов.

📊 Бизнес-план на 2024 год: Кэшфлоу против Enterprise Value 46:53

Сэм Парр выразил скепсис по поводу стратегии Ника Хьюбера, который пытается одновременно развивать пять разных компаний, назвав это рискованной идеей. Исключением Парр считает звезд уровня Райана Рейнольдса, который недавно продал своего виртуального оператора Mint Mobile ИТ-гиганту T-Mobile за $1,35 млрд, а годом ранее закрыл сделку по продаже бренда джина Aviation Gin за сотни миллионов, выполняя при этом лишь роль медийного лица в рекламных роликах.

В ответ Ник Хьюбер согласился со сложностью операционного контроля, но зафиксировал свои жесткие финансовые прогнозы по выручке и прибыли (EBITDA) своих проектов на конец 2024 года:

Хьюбер рассчитывает, что совокупная чистая прибыль от его новых сателлитных компаний составит около $6–$7 млн в год. При этом он признает, что мультипликаторы при оценке таких бизнесов невысоки. Например, компанию Ari Kosteg из-за сильной зависимости от политических решений и законов о налоговой амортизации недвижимости (bonus depreciation) вряд ли получится продать дороже, чем за 3-4 годовых прибыли EBITDA.

На этой почве между ведущими разгорелся фундаментальный экономический спор. Сэм Парр отстаивает классическую модель Кремниевой долины — работу на Enterprise Value (рыночную стоимость компании) с целью последующей продажи стратегическому инвестору с мультипликатором в 10-15 годовых прибылей или 3-4 выручки. Парр считает, что сколотить состояние в $20–$50 млн гораздо проще через разовый крупный ликвидный капитал (капитальные доходы), как это сделал его друг Эндрю Уилкинсон.

Ник Хьюбер жестко парировал: «К черту Enterprise Value!». Его философия — ежемесячное распределение реальных дивидендов и удержание контроля над активами на сверхдлинной дистанции. Ник убежден, что погоня за капитализацией заставляет стартаперов брать токсичные венчурные деньги, строить фальшивые бизнес-модели и постоянно испытывать стресс, в то время как чистый денежный поток обеспечивает реальную независимость.

🛩️ Бурбон за $7500 и ловушка эго: сколько стоит счастье мультимиллионера? 53:34

В финальной части подкаста спикеры затронули глубокие психологические проблемы, с которыми сталкиваются мужчины, перешагнувшие барьер богатства. Ник Хьюбер признался, что, несмотря на миллионы долларов на банковских счетах, он ведет подчеркнуто скромный образ жизни: живет в доме, купленном за $290 000, и ездит на старом пикапе стоимостью $12 000. Однако он ведет постоянную внутреннюю борьбу с ловушкой эго и бесконечно растущими желаниями.

Ник раскрыл свою главную материальную мечту — покупку частного швейцарского самолета Pilatus PC-12 стоимостью $5 млн. Самолет необходим ему не ради пафоса, а ради того, чтобы без пересадок возить семью к престарелому дедушке, которому осталось жить пару лет. Тем не менее, они с женой сознательно отложили покупку, выбрав концепцию отложенного удовольствия, чтобы не разбаловать детей. Своей идеальной финансовой отметкой Хьюбер назвал чистый личный доход в размере $1 млн в месяц. Сэм Парр в ответ рассмеялся, заметив, что планка целей постоянно сдвигается:

«Когда у тебя на счету появляется стабильная семизначная сумма, наступает кризис смыслов. Тебе нужно придумывать, ради чего вставать по утрам, как не стать полным придурком, как правильно воспитать детей и не бросаться из одного мимолетного хобби в другое».

Парр рассказал, что сам тратит около $15 000 в месяц, живет в Остине в скромном доме дешевле миллиона долларов, соблюдает строгую дисциплину, не пьет алкоголь и никогда не тусуется по будням. Но его эго требует безумной траты — купить огромный пустой гараж в Бруклине за $20 млн, забить его коллекционными автомобилями и мотоциклами, открывать ворота и просто сидеть перед ними, приглашая случайных прохожих поглазеть на коллекцию.

В завершение Хьюбер поделился личной поучительной историей о покупке редчайшего коллекционного бурбона Michter's 20-летней выдержки за $7 500. Бутылка стояла в его подвале на копеечном комоде из Home Depot за $200. Ник отправил восторженные СМС четверым своим лучшим друзьям с предложением приехать и вместе откупорить элитный алкоголь, но все они оказались заняты работой или семьей.

«Утром я спустился в подвал, налил себе немного этого бурбона за семь с половиной тысяч долларов, посмотрел на него и осознал: все это дерьмо вообще не имеет значения. Весь этот лакшери-алкоголь — просто карточка покемона для ублажения моего слабого эго. Значение имеют только люди, их уважение к тебе и твоя способность помочь им стать лучшей версией себя. А вещи — это просто отвлекающий маневр».

Инвесторы, желающие получить доступ к складским фондам Хьюбера, могут подать заявку на сайте boltstorage.com/investors, а еженедельный аналитический контент о подборе «10x-кадров» выходит в его Твиттере @sweatystartup, где база подписчиков рассылки уже превысила 42 000 человек.