# Джен Абель: «90% продавцов работают неправильно, используя всего 5 этапов вместо 15»

Источник: https://www.youtube.com/watch?v=YS9In813jJ0
Канал: Lenny's Podcast
Опубликовано: 23.08.2026

---

Джен Абель, сооснователь JJellyfish и эксперт по продажам в сегменте enterprise, в третий раз становится гостем подкаста Ленни Рачитски, чтобы представить детальный алгоритм работы с крупными контрактами. В то время как большинство компаний опираются на стандартную пятиступенчатую воронку CRM, Абель утверждает, что реальный цикл закрытия сделок стоимостью от $100 000 до $1 млн состоит из 15 этапов, многие из которых критически важны, но часто игнорируются [03:19].

## 🎯 Шаг 1: Стратегия «клещей» и поиск «альфы»
[[JUMP:09:11]]

Первый этап — это не просто поиск контактов, а стратегическое позиционирование. Джен Абель выделяет всего две точки входа в крупную организацию: самого руководителя (C-level, например, General Counsel) и уровень N-minus-one (вице-президент или директор) [09:44].

Для успешного назначения встречи Абель рекомендует использовать «модель клещей» (pincer model):

*   **Сверху вниз:** Основатель стартапа пишет напрямую руководителю (CLO/GC). По мнению Джен, даже на стадиях Series B или C основатель должен лично участвовать в установлении контакта с ключевыми фигурами Fortune 100 [11:53].
*   **Снизу вверх:** Account Executive (AE) одновременно атакует уровень N-minus-one.
*   **Цель:** Заставить оба уровня организации заговорить о вашем продукте одновременно [14:36].

Ключевым элементом сообщения должна быть «альфа» — уникальное преимущество или инсайт, который вы предлагаете. Это не просто решение проблемы, а видение того, как руководитель может перестроить свой бизнес-юнит [11:02]. Сообщение должно состоять максимум из 2–3 предложений и фокусироваться на том, какой «unfair advantage» получит клиент [13:42].

## 🗣️ Шаг 2: Вводный звонок — добыча разведывательных данных
[[JUMP:18:44]]

Джен Абель считает вводный звонок (intro call) самым важным этапом всего цикла [18:59]. Её главный совет — сделать его максимально неформальным и полностью отказаться от демонстрации продукта или слайдов [19:23].

Основные правила первого звонка:

1.  **Никакой записи:** Абель настаивает на том, чтобы не использовать ИИ-рекордеры (Gong, Otter и т.д.) на первой встрече. Это позволяет собеседнику быть уязвимым и честным, не опасаясь, что его слова будут зафиксированы [23:18].
2.  **Сначала слушайте:** Позвольте клиенту говорить первым. Джен использует фразу: «Я хочу понять, кто вы, и рассказать, почему я обратилась именно к вам. Хотите начать первым?» [20:14].
3.  **Ищите «изменения», а не «проблемы»:** Фокусировка на общих проблемах коммодитизирует продукт. Вместо этого нужно спрашивать, что должно измениться в их работе к следующему году [21:07].
4.  **Дисквалификация:** По опыту Абель, примерно каждый четвёртый звонок должен заканчиваться дисквалификацией клиента из-за несовпадения уровней зрелости [25:56].

## 🛠️ Шаги 3–5: Подготовка и проведение «идеального» демо
[[JUMP:30:00]]

Большинство продавцов совершают ошибку, переходя от интро-звонка сразу к демо. Абель предлагает промежуточный этап — 15-минутный звонок для подготовки демо [31:42].

На этом этапе вы просите своего «чемпиона» (контактное лицо внутри компании) помочь вам составить сценарий презентации: «Какие два момента из пяти резонируют с вашей командой больше всего?» [33:04]. Таким образом, клиент сам «оставляет отпечатки пальцев» на процессе продажи, превращаясь из пассивного слушателя в соавтора сделки [32:36].

Правила проведения демо [38:36]:

*   **Правило 80/20:** 80% ценности продукта обычно сосредоточены в 20% его функций. Показывайте только то, что решает конкретные задачи клиента [41:09]. Излишняя демонстрация всех фич может напугать покупателя сложностью или завышенной ценой за «ненужный» функционал [41:47].
*   **Управление аудиторией:** Если на демо пришли новые люди, уделите время их контексту: «Что вы хотите получить от сегодняшней встречи?» [40:54].

Сразу после демо (в течение 5 минут) необходимо списаться или созвониться с «чемпионом» для честного дебрифинга (Шаг 6): «Как всё прошло? Кто может стать убийцей сделки?» [47:14].

## 🧪 Шаги 7–10: Пилот как инструмент контроля
[[JUMP:48:59]]

Абель выделяет два типа пилотов:

1.  **Короткий (2–3 дня):** Бесплатный, сфокусированный на 3 конкретных задачах для 3–4 пользователей. Цель — быстро показать «магию» продукта [52:16].
2.  **Длинный (30+ дней):** Платный, если требуется сложная интеграция данных. Оплата за пилот — отличный сигнал серьезности намерений клиента [50:59].

Важнейший элемент — «обратное планирование» (reverse engineering). Еще до начала пилота (Шаг 7) нужно договориться: «Если пилот пройдет успешно, как выглядит процесс подписания? Кто должен участвовать со стороны закупок и безопасности?» [54:29]. Если клиент не готов обсуждать внедрение после успешного теста, пилот лучше отложить, чтобы не терять импульс (momentum) [1:02:02].

## 📊 Экономика успеха и ловушки CRM
[[JUMP:1:03:44]]

Джен Абель критикует стандартную пятиступенчатую воронку продаж, называя её инструментом прогнозирования выручки для менеджеров, а не руководством к действию для продавцов [1:03:05].

Статистика здоровых enterprise-продаж по мнению Абель:

*   **Win rate (доля закрытых сделок):** Должна составлять 25–35% от квалифицированных лидов [1:08:28].
*   **Сигнал о низкой цене:** Если ваш win rate выше 50%, значит, ваш продукт стоит слишком дешево [1:08:57].
*   **Конверсия этапов:** После демо обычно отсеивается около половины претендентов. На этапе пилота успех должен составлять 80% [1:11:02].

## 📝 Шаги 11–15: Закупки, юридические правки и подпись
[[JUMP:1:11:45]]

Когда дело доходит до договоров, Абель дает практические советы по преодолению бюрократии:

*   **Используйте Word, а не PDF:** Юристы всегда будут вносить правки (redlines). Работа в Word ускоряет процесс [1:12:21].
*   **Торгуйтесь вживую:** Если правок слишком много, соберите юристов на звонок. Один 30-минутный звонок заменяет две недели переписки по почте [1:15:14].
*   **Закупки (Procurement) — это не враги:** Их задача — не убить сделку, а убедиться, что компания покупает правильно. Но не начинайте работу до того, как закупки дадут «зеленый свет», иначе вам могут просто не заплатить [1:14:04].

Завершая обсуждение, Джен Абель отмечает, что продажи в сегменте enterprise — это на 80% дисциплина и проектный менеджмент, и на 20% — искусство психологии и построения отношений [04:36]. Она призывает не бояться предлагать услуги (services) вместе с ПО, так как крупным компаниям часто проще купить результат, чем просто инструмент [1:19:06].