# Дэвид Перез (Avance): как кубинская диаспора строит страховую империю в Майами

Источник: https://www.youtube.com/watch?v=nI1NjhBoO68
Канал: Capital Allocators
Опубликовано: 18.10.2023

---

В новом выпуске подкаста Capital Allocators Тед Сейдес обсуждает с Дэвидом Перезом, управляющим партнером Avance Investment Management, стратегию инвестирования в компании среднего бизнеса (Middle Market). Основным предметом разговора стал кейс страхового агентства Univista — компании, основанной кубинскими иммигрантами в Майами, которая под управлением Avance трансформируется из локального брокера в технологичного игрока национального масштаба.

## 🚀 Становление Avance: создание фонда в разгар пандемии
[[JUMP:02:26]]

Дэвид Перез основал Avance Investment Management в мае 2020 года, покинув Palladium Equity Partners вместе с группой коллег, с которыми проработал более 15 лет [02:39]. Запуск пришелся на пик неопределенности из-за пандемии, что Перез называет периодом «отсутствия риска» (risk off), позволившим сосредоточиться на создании инфраструктуры фирмы [03:05].

Ключевые принципы Avance:

*   **Культура «Люди прежде всего»:** По мнению Переза, этот принцип, успешно работающий в других индустриях, недостаточно применяется в Private Equity [03:33].
*   **Собственная интеллектуальная собственность:** Перез считает, что индустрия слишком часто отдает на аутсорс стратегический консалтинг и поиск талантов. Avance строит эти функции внутри компании [04:12].
*   **Гибридная модель:** Сочетание внешних экспертиз и внутреннего штата специалистов по стратегии, талантам и развитию бизнеса [04:25].

На текущий момент Avance управляет первым фондом объемом около $1 млрд и имеет штат из 20 человек в офисах в Майами и Нью-Йорке [04:39]. Инвестиционный фокус направлен на компании с EBITDA от $10 до $15 млн, работающие в сфере услуг и потребительских товаров [06:24].

## 📊 Univista: ставка на демографические тренды
[[JUMP:07:05]]

Univista — это страховое агентство из Флориды, специализирующееся на автостраховании, страховании жизни и здоровья (включая полисы Obamacare) преимущественно для испаноязычного населения [07:18]. Компания была основана более 10 лет назад двумя друзьями детства, иммигрировавшими с Кубы [07:31].

Особенности бизнеса Univista:

1.  **Сегмент Non-standard Auto:** Это страхование водителей, которые не подходят под стандартные критерии оценки кредитного риска [08:26]. На этот сегмент приходится около 20% рынка автострахования в США [08:39].
2.  **Технологичность и маркетинг:** Перез утверждает, что успех в этом бизнесе зависит не от моделей андеррайтинга (которые стали стандартизированными), а от умения работать с данными и лояльностью клиентов [07:57].
3.  **Дистрибуция:** Сеть из более чем 100 франчайзинговых точек и крупный собственный колл-центр [08:26].

## 🤝 Секреты проприетарного поиска: «Кубинская связь»
[[JUMP:09:12]]

Сделка по покупке Univista была полностью проприетарной (вне аукциона). Партнер Avance, Луис Саливар, познакомился с основателями через локальные связи в Майами в конце 2020 года [09:33]. 

Дэвид Перез отмечает особую культурную близость: он сам, президент, операционный и ИТ-директора Univista учились в одной школе к югу от Гаваны [10:12]. По мнению Переза, в испаноязычном сообществе репутация и личное доверие важнее формальных списков рекомендаций [17:09]. 

Процесс сделки имел свои особенности:

*   **Отсутствие инвестбанкиров:** Перез иронично замечает, что продукты инвестбанкиров «часто заслуживают места в отделе художественной литературы», тогда как общение с основателями напрямую было более честным, хотя и требовало больше работы по структурированию данных [18:56].
*   **Семейный подход:** Переговоры велись не в офисах на Уолл-стрит, а дома у основателей, с участием их семей [16:56].
*   **Сроки:** Активная фаза сделки заняла от 4 до 6 месяцев и закрылась в середине 2021 года [20:14].

## 📈 Андеррайтинг: четыре пути к успеху
[[JUMP:10:41]]

Дэвид Перез формулирует инвестиционный тезис Avance как поиск компаний с «несколькими выстрелами по воротам». Для Univista были определены четыре пути создания стоимости:

1.  **Органический рост:** Инвестиции в колл-центр и найм агентов. С момента сделки штат колл-центра вырос на 100% [22:14].
2.  **M&A (Слияния и поглощения):** Рынок страховых агентств сильно фрагментирован. Однако Перез предупреждает о рисках: многие цели имеют слабые ИТ-системы, что делает их интеграцию невозможной [23:49].
3.  **Географическая экспансия:** Выход в Техас — еще один штат с огромным испаноязычным населением. Для этого Avance привлекла опытного топ-менеджера из своей прошлой инвестиционной практики [24:55].
4.  **Модель MGA (Managing General Agent):** Трансформация из простого брокера (получающего комиссию 10–15%) в агента с полномочиями андеррайтера. Это позволяет компании фактически удваивать EBITDA с одного и того же объема премий, если она эффективно управляет убыточностью [32:38].

## ⚠️ Риски и вызовы: от ураганов до инфляции
[[JUMP:14:01]]

Несмотря на стабильный рост (20–30% в год до сделки), бизнес Univista сталкивается с серьезными рисками. 

Основные угрозы, выделенные Перезом:

*   **Концентрация перевозчиков (Carriers):** В индустрии работает ограниченное число компаний-страховщиков, и потеря отношений с одним из них может быть критичной [14:43].
*   **Природные катаклизмы:** Флорида находится в эпицентре погодных явлений. В 2022 году два крупных урагана вынудили страховщиков временно прекратить выдачу полисов [33:17].
*   **Инфляция и стоимость ремонта:** Рост цен на запчасти и медицинские услуги после пандемии привел к резкому росту коэффициента убыточности по всей отрасли [27:22].

Перез подчеркивает, что в сегменте Hispanic Auto автомобиль является предметом первой необходимости — люди могут перестать платить за дом, но будут платить за страховку авто, так как машина нужна им для работы [15:24].

## 🚪 Оценка и стратегия выхода
[[JUMP:21:05]]

Сделка была профинансирована с низким уровнем долговой нагрузки (low leverage), а основатели сохранили за собой значительную долю в компании («второй укус яблока») [16:17]. Оценка Univista при входе Avance находилась в диапазоне «low teens» (10–14x EBITDA) [21:46].

Стратегия выхода [34:49]:

*   **Сроки:** Конкретных дат нет, но компания уже достигла по многим метрикам показателей, которые планировались на пятый год владения [35:03].
*   **Потенциальные покупатели:** Как крупные стратегические игроки, так и фонды прямых инвестиций более крупного эшелона, заинтересованные в масштабируемых платформах с моделью MGA.
*   **Диверсификация:** Univista активно развивает кросс-продажи (страхование жизни и здоровья), что повышает удержание клиентов на 70–80% [29:04].

Завершая разговор, Дэвид Перез отмечает, что Private Equity «сохраняет молодость», так как каждый день приносит новые вызовы, требующие интуиции и постоянного обучения [37:41].