# Из $15 млн в $1,5 млрд: Ави Эяль о дисциплине выходов, успехе Monday.com и будущем израильского венчура

Источник: https://www.youtube.com/watch?v=qnLRzX1L1AE
Канал: 20VC (Harry Stebbings)
Опубликовано: 03.07.2024

---

Ави Эяль, сооснователь и управляющий партнер Entrée Capital, прошел путь от серийного предпринимателя до одного из самых успешных венчурных инвесторов мира. В интервью Гарри Стеббингсу он раскрывает детали сделки с Monday.com, принесшей фонду более $1,5 млрд, формулу оценки стартапов и жесткую дисциплину выхода из активов, которая позволяет фиксировать прибыль там, где другие теряют миллиарды на «бумажных» оценках.

## 🌊 Формирование характера: от переездов до выживания в цунами
[[JUMP:00:31]]

Ави Эяль родился в Израиле в семье среднего достатка, но в возрасте пяти с половиной лет семья переехала в Южную Африку [01:12]. По мнению Гарри Стеббингса, частые переезды в детстве — общая черта многих успешных предпринимателей, так как это заставляет ребенка быстро ассимилироваться и развивать независимость [02:05]. Эяль подтверждает, что необходимость учить новый язык и искать друзей с нуля сделала его самостоятельным и нацеленным на результат [01:37].

Одним из самых знаковых событий в жизни инвестора стало выживание во время цунами в Таиланде в 2004 году на острове Пхи-Пхи [03:00]. Эяль утверждает, что остался жив только благодаря навыкам дайв-мастера:

*   Он оказался заперт в затопленной хижине под водой [03:26].
*   Ему удалось выбраться и спасти еще несколько человек в процессе [03:26].
*   Этот опыт укрепил его веру в то, что «чем больше ты работаешь, тем удачливее становишься» [02:44].

## 📊 Формула «4 T» и инвестиционный тезис
[[JUMP:03:40]]

В Entrée Capital используют строгую методологию оценки проектов, которую Эяль называет «Формулой четырех T» [04:06]. Она выглядит следующим образом: **(Technology + TAM)^Team * Timing** (Технологии и Объем рынка в сумме, возведенные в степень Команды и умноженные на Тайминг) [04:20].

Ключевые приоритеты внутри формулы:

1.  **Команда** (самый важный фактор, определяющий «степень» успеха).
2.  **Тайминг** (момент выхода на рынок).
3.  **Технология и TAM** (общий объем целевого рынка).

Ави Эяль подчеркивает, что фонд готов брать на себя риски, связанные с таймингом рынка, при условии наличия «терпеливого капитала» [05:01]. Он считает, что стартап не строится для сегодняшнего дня — это игра вдолгую, где важно правильно определять финансовые вехи (milestones) и вовремя принимать решение о консервации или агрессивной трате средств [05:41].

## 💼 Портфельная стратегия: «Ангельские» и «Основуобразующие» сделки
[[JUMP:07:42]]

Инвестиционная стратегия Entrée Capital опирается на разделение портфеля на два типа сделок:

*   **Angel Deals:** небольшие чеки (например, $250 тыс.), малая доля владения, но наличие опциона на увеличение участия через права pro-rata [08:39].
*   **Core Deals:** сделки, где фонд лидирует в раундах и стремится к значительной доле владения [08:39].

В качестве примера «ангельской» удачи Эяль приводит компанию **PillPack** [07:14]. Фонд инвестировал из небольшого капитала в $80 млн, и хотя доля была невелика, при продаже компании Amazon доход фонда составил $15–20 млн [08:12].

Другой пример — **BreezoMeter**. Изначально это была небольшая инвестиция, но по мере того, как компания подтверждала гипотезы, Entrée Capital лидировал в раундах Seed, A и B. В итоге при продаже компании за $250 млн фонд владел 17–18% акций, что принесло более $30 млн чистого дохода [12:03].

## 🚀 Кейс Monday.com: из $15 млн в $1,5 млрд
[[JUMP:24:21]]

Сделка с **Monday.com** стала для Ави Эяля главной «звездой» портфеля. Он увидел в продукте реализацию собственного видения горизонтального SaaS-инструмента, которое пытался построить сам еще в начале 2000-х [25:12].

История успеха была непростой:

1.  Первый раунд составил всего $1,5 млн [25:38].
2.  В течение первых 8–9 месяцев у компании не было Product-Market Fit (всего 6 клиентов) и оставалось кэша на полгода [27:18].
3.  Крупные венчурные фонды (Tier-1) долгое время отказывались инвестировать, считая рынок перенасыщенным и сомневаясь в способности компании работать с корпоративным сегментом (Enterprise) [26:07].

Эяль утверждает, что именно отсутствие интереса со стороны гигантов позволило Entrée Capital накопить огромную долю в компании. Всего за несколько лет фонд инвестировал около $15 млн, а сумма распределений (distributions) после IPO превысила $1,5 млрд [28:42].

## 📉 Дисциплина выходов: почему нужно продавать Stripe и Kazo
[[JUMP:30:58]]

Ави Эяль придерживается жесткого правила фиксации прибыли, чтобы не «влюбляться в бумажную оценку» [31:01]. Его принципы выхода из частных компаний:

*   **Первый этап:** когда цена акции в новом раунде в 6–8 раз превышает цену входа, продать 1/3 своей доли [31:16].
*   **Второй этап:** в пред-IPO раунде или во время самого IPO продать еще 1/3 [31:29].
*   **Третий этап:** после истечения периода lock-up (обычно 180 дней после IPO) распределить или продать всё остальное [31:42].

По словам гостя, венчурные капиталисты — это частные инвесторы, а не управляющие публичными активами. Он считает ошибкой удерживать акции после IPO в надежде на дальнейший рост, так как публичный рынок волатилен и подвержен влиянию алгоритмов и хедж-фондов [34:41].

Этот подход помог фонду выйти из **Kazo**, когда компания оценивалась в £2,5 млрд, до того, как её стоимость значительно упала [32:27]. Аналогично, Эяль и его партнер Бен из Designer Fund уже реализовали около 50% своих позиций в **Stripe** через вторичные сделки [34:14].

## 🇮🇱 Состояние Израиля и современный антисемитизм
[[JUMP:53:35]]

Эяль выражает глубокую обеспокоенность ситуацией в Израиле. По его мнению, гражданское общество страны сейчас «сломлено» из-за коррупции, эгоизма политиков и деградации государственных институтов, таких как образование [54:42].

Основные тезисы Ави Эяля о геополитике:

*   **Октябрь 7-го:** инвестор считает трагедию следствием многолетних ошибок руководства и опасается, что уроки не были извлечены [55:41].
*   **Смена поколений:** он призывает большинство из 120 членов Кнессета «уйти домой», уступив место молодежи (2,5 млн избирателей в возрасте 18–30 лет), сохранив за собой лишь роль советников [57:04].
*   **Антисемитизм:** Эяль называет его «канарейкой в угольной шахте» для западного общества. По его словам, ненависть начинается с евреев, но никогда на них не заканчивается [1:00:12].
*   **Будущее:** по мнению гостя, Израилю необходимы фиксированные границы для легитимности и новое палестинское лидерство, чтобы прекратить использование народа в качестве козла отпущения [1:01:18].

## ⚡️ Блиц: ошибки и советы
[[JUMP:1:03:08]]

В завершение беседы Ави Эяль поделился наблюдениями о рынке:

*   **Главная ошибка фаундеров:** недооценка скорости сжигания капитала (burn rate) и переоценка собственных способностей [1:04:49].
*   **Миф о выручке:** Эяль критикует понятие «контрактного ARR» (Contracted ARR), когда фаундеры записывают в доход потенциальные суммы от клиентов, которые еще не начали пользоваться продуктом в полном объеме [1:04:20].
*   **Нулевые ставки (Zirp):** инвестор считает «грехом» эпохи дешевых денег отношение к капиталу как к гранту, а не как к займу, который необходимо возвращать [1:05:02].
*   **Институционализация VC:** по мнению Эяля, фонды-гиганты вроде Andreessen Horowitz стали «Black Rock для стартапов», что открывает возможности для бутиковых (artisanal) фондов, способных уделять компаниям больше внимания [36:29].

---