# Дэвид Сакс о будущем SaaS: «Программная рецессия», крах 80% посевных стартапов и новые правила Burn Multiple

Источник: https://www.youtube.com/watch?v=GEFLjAshxLk
Канал: SaaStr
Опубликовано: 13.09.2023

---

Венчурный капитал переживает фундаментальную трансформацию: на смену «пузырю» 2021 года пришла суровая реальность «программной рецессии». Дэвид Сакс (David Sacks), основатель и генеральный партнер Craft Ventures, в деталях разбирает новые правила выживания для SaaS-компаний, объясняет структуру инвестиций в AI и представляет новый стандарт аналитики для индустрии.

## 🤖 Новая эра: 80% фокуса на ИИ
[[JUMP:0:00]]

В настоящее время под управлением Craft Ventures находится около $3,3 млрд [0:32]. Несмотря на то что значительная часть портфеля состоит из классических B2B-компаний, созданных до бума генеративного ИИ, около 80% времени команда фонда тратит на поиск новых идей именно в сфере искусственного интеллекта [1:00]. По мнению Дэвида Сакса, ИИ стал тем самым «зарыбленным прудом», который пришел на смену мобильным и облачным технологиям после двенадцатилетнего затишья [1:57].

Сакс выделяет три основные категории возможностей в сфере AI:

*   **Инфраструктура.** Самый «горячий» сектор с огромными раундами и оценками. Однако гость полагает, что этот уровень в конечном итоге будет принадлежать технологическим гигантам, а для стартапов здесь основной сценарий — M&A-выход [3:02].
*   **Копилоты (Co-pilots).** Создание специализированных помощников для каждой профессии (юристы, врачи) или горизонтальной функции (маркетинг, продажи). Это зона, где новые основатели могут успешно конкурировать [3:14].
*   **Улучшенный существующий SaaS.** Традиционные приложения, которые внедряют AI-функции для резкого повышения ценности продукта. В качестве примеров Сакс приводит Notion AI, ClickUp, а также сервисы разговорного интеллекта вроде Gong и Chorus [3:41].

## 📉 Венчурный рынок: от пузыря к «программной рецессии»
[[JUMP:5:28]]

Дэвид Сакс характеризует период 2020–2021 годов как масштабный пузырь, пик которого пришелся на ноябрь 2021 года [6:21]. По его наблюдениям, хотя макроэкономические показатели начали ухудшаться раньше, в советах директоров реальное падение метрик и необходимость постоянного пересмотра прогнозов в сторону понижения стали очевидны только во второй половине 2022 года [7:00].

Изменения в инвестиционной стратегии Craft Ventures:

*   **Темп инвестиций:** Сейчас фонд ориентируется примерно на 1,5 сделки (лидирование в раундах A или B) в квартал, что составляет около 6 крупных сделок в год [7:51].
*   **Стадия Seed:** Если в 2021 году почти каждый посевной раунд выглядел привлекательным из-за высокой вероятности перехода на стадию А (арбитраж оценок), то сейчас ситуация изменилась [9:11].
*   **Смертность стартапов:** По оценке Сакса, уровень «смертности» на стадии Seed вырос с 20% до 80% [9:37]. Инвесторы стали более скептичными и предпочитают доплачивать за наличие реальных доказательств работающей бизнес-модели на стадиях A и B [11:07].

Дэвид Сакс вводит термин «программная рецессия» (software recession) [14:41]. По его мнению, пока остальная экономика держится на плаву, софтверный сектор уже год или два живет в условиях спада, характеризующегося сокращением рабочих мест у клиентов и, как следствие, сокращением количества закупаемых лицензий (seat contraction) [13:34].

## 💰 Экономика продукта и ловушка низкой маржи
[[JUMP:13:16]]

Одной из главных ошибок прошлых лет Сакс считает увлечение «низкомаржинальным SaaS». Он называет этот термин оксюмороном, напоминая, что суть софта — в интеллектуальной собственности с почти нулевыми предельными издержками на копирование [13:55].

Основные тезисы Сакса по экономике стартапа:

*   **Чистый софт vs Физический мир:** Стартапы, имеющие значительную физическую составляющую, чрезвычайно сложны в управлении. Для успеха в них нужен основатель — «оператор уровня 10x» [14:58].
*   **Риски COGS:** Если у бизнеса есть реальная себестоимость продаж (COGS), любая операционная неэффективность может стать фатальной. Сакс предупреждает о ситуации, когда быстрорастущий бизнес на поздних стадиях обнаруживает отрицательную валовую маржу из-за неверного учета расходов — фактически компания «продает доллар за 90 центов» [17:38].
*   **Прощание с избыточностью:** В условиях рецессии покупатели софта консолидируют бюджеты. Вместо пяти разных инструментов для продаж они стремятся выбрать один, что усиливает конкуренцию внутри категорий [14:14].

## 📊 Burn Multiple: главный индикатор эффективности
[[JUMP:31:10]]

Дэвид Сакс подробно объясняет концепцию своего авторского показателя — **Burn Multiple** (коэффициент сжигания капитала). Он определяет его как отношение общего объема сожженных денег за период к чистому новому годовому регулярному доходу (Net New ARR) [33:43].

В отличие от CAC (стоимость привлечения клиента), которую финансовые отделы часто занижают, не включая туда зарплаты всей маркетинговой команды, Burn Multiple невозможно скрыть или исказить [33:04].

Нормативы Burn Multiple по стадиям развития (по мнению Сакса):

1.  **Ранние стадии (до раунда А):** Коэффициент может быть высоким из-за больших затрат на R&D при минимальных продажах [34:09].
2.  **Раунд А:** Хорошим показателем считается значение около 2.0 [35:17].
3.  **Стадия роста:** Коэффициент должен стремиться к 1.0 (сжигание $1 на каждые $1 нового ARR) [34:49].
4.  **Публичная компания:** Коэффициент должен быть равен 0 или быть отрицательным (прибыльность) [35:03].

Дэвид Сакс дает жесткую рекомендацию: в текущих сложных условиях Burn Multiple не должен превышать 2.0. Если показатель выше, компания находится в «зоне опасности» [37:30].

## 🛠 Запуск SaaSGrid: новый стандарт для фаундеров
[[JUMP:37:45]]

В завершение встречи Дэвид Сакс объявил о запуске нового проекта — **SaaSGrid** [38:13]. Это специализированный дашборд-инструмент для автоматического расчета SaaS-метрик.

История создания и функционал:

*   Продукт вырос из внутренней таблицы Craft Ventures, которую фонд просил заполнять стартапы при подаче заявки на инвестиции [40:15].
*   Инструмент автоматически рассчитывает около 70 ключевых метрик, подключаясь к Salesforce, HubSpot, QuickBooks и другим источникам данных [38:39].
*   SaaSGrid предлагается бесплатно для любой компании с ARR менее $1 млн [42:12].

По словам Сакса, цель проекта — избавить фаундеров от необходимости нанимать команду аналитиков и писать сложные SQL-запросы в BI-системах типа Looker или Tableau для получения базовой отчетности [39:19]. Реальным CEO и сооснователем SaaSGrid является Итан Руби (Ethan Ruby), партнер Craft Ventures по аналитике [41:20].