# Демет Мутлу: «Женщины боятся ошибаться, но стартап — это и есть череда ошибок»

Источник: https://www.youtube.com/watch?v=vT7igmMHW2s
Канал: Slush
Опубликовано: 08.12.2016

---

На конференции Slush 2016 состоялась встреча двух знаковых фигур венчурного рынка: Муда Роухани, генерального партнера фонда Kleiner Perkins, и Демет Мутлу, основательницы и CEO Trendyol — крупнейшего игрока на рынке электронной коммерции Турции. В ходе беседы они обсудили путь компании от стартапа до прибыльного бизнеса, специфику турецкого рынка и важность работы с данными в индустрии моды.

## 🚀 Путь Trendyol: От идеи в Гарварде до лидерства на рынке
[[JUMP:01:59]]

История Trendyol началась с того, что Демет Мутлу, получая образование в MBA в Гарвардской школе бизнеса, увидела огромный нереализованный потенциал на своей родине в Турции [03:05]. Она приняла решение бросить учебу, что многие ее друзья сочли безумием, ради запуска проекта в сфере fashion e-commerce [03:18].

К моменту выступления на Slush компания достигла внушительных масштабов:

*   Продажи составляют более 20 миллионов единиц товара в год [02:12].
*   Штат компании насчитывает 1000 сотрудников [02:12].
*   Trendyol стал крупнейшим работодателем в своем сегменте в Турции [02:12].

Муд Роухани отметил, что фонд Kleiner Perkins инвестировал в проект еще летом 2011 года [00:54]. Он подчеркнул, что Trendyol — это не просто интернет-магазин, а технологическая компания, которая смогла объединить огромный производственный потенциал Турции с цифровыми инструментами [02:26].

## 🌍 Почему Турция стала «голубым океаном» для технологий
[[JUMP:03:43]]

Демет Мутлу выделяет несколько факторов, которые сделали Турцию идеальной площадкой для инноваций:

*   **Демография:** Население страны составляет 80 миллионов человек, при этом 50% жителей — моложе 30 лет (для сравнения в Европе этот показатель составляет около 30%) [03:57].
*   **Производственная база:** Турция обладает мощнейшими мощностями по производству одежды, которые до появления Trendyol практически не были представлены в онлайне [02:26].
*   **Культура локальных лидеров:** Мутлу сравнила рыночную ситуацию в Турции с китайской моделью, где в каждой ключевой индустрии (банкинг, туризм, логистика) доминируют мощные местные игроки — «локальные чемпионы» [04:22].

Однако работа на этом рынке сопряжена и с трудностями. По мнению Мутлу, главной проблемой является отсутствие готового ноу-хау. В отличие от США, где можно нанять специалиста из Google или Facebook, в Турции основателям приходится самостоятельно обучать кадры «с нуля» [05:03]. Кроме того, традиционная турецкая бизнес-культура часто конфликтует с идеалами гибкого (agile) и «дерзкого» (scrappy) стартапа [05:31].

## 📉 Стратегия «Mobile First» и одержимость данными
[[JUMP:06:50]]

За шесть лет существования Trendyol неоднократно проводила «коррекцию курса» (pivot), опираясь на аналитику, а не на интуицию. Демет утверждает, что основатель должен уметь отбрасывать свое эго, если цифры говорят об обратном [10:22].

Ключевыми этапами трансформации стали:

1.  **Переход к собственным брендам (Private Label):** Изначально компания была торговой площадкой для сторонних брендов. Сегодня собственные марки Trendyol составляют более половины бизнеса [08:09]. Это позволило контролировать дизайн, сорсинг и качество продукции.
2.  **Ставка на мобильные устройства:** Еще четыре года назад, когда конкуренты игнорировали мобильный сегмент, данные Trendyol показали, что пользователи смартфонов совершают в 3,5 раза больше покупок [09:03]. Компания полностью перестроила процессы под концепцию mobile-first [09:16].
3.  **A/B тестирование:** На сайте и в приложениях одновременно проводится более 50 тестов, что позволяет клиентам самим определять развитие продукта [11:14].

## 💸 Привлечение инвестиций и путь к прибыльности
[[JUMP:11:40]]

Обсуждая финансовую историю компании, в которой участвовали такие инвесторы, как Tiger Global и ЕБРР, Мутлу дала несколько советов начинающим предпринимателям:

*   **Фандрейзинг — это не праздник:** Получение денег не является концом пути, оно лишь поднимает планку ожиданий. «Мы никогда не праздновали закрытие раундов, мы просто понимали, что теперь придется работать в разы усерднее» [12:20].
*   **Избегайте «инвесторов момента»:** Важно искать тех, кто верит в долгосрочное видение, а не просто впрыгивает в «горячий» рынок ради быстрой перепродажи (exit) [13:11].
*   **Фокус на продукте:** Нельзя строить компанию ради продажи. Trendyol потребовалось четыре года, чтобы выйти на прибыльность [13:25].

## 👗 Цифровая мода: Экономика за 30 долларов
[[JUMP:14:59]]

Говоря о будущем, Мутлу отметила, что проникновение электронной коммерции в Турции составляет всего 2%, в то время как потенциал роста оценивается в 10–15% в ближайшее десятилетие [14:18]. 

Уникальность Trendyol заключается в «быстрой моде» (fast fashion), управляемой данными. Демет привела пример: жакет, который был на ней во время выступления, компания может спроектировать, произвести за 2 дня и выставить на продажу в течение нескольких часов [15:25]. Благодаря производству внутри Турции, такой жакет стоит 30 долларов, тогда как в Европе его цена составила бы более 100 долларов [16:16].

## 👩‍💼 Женское лидерство и «ловушка совершенства»
[[JUMP:17:51]]

В завершение дискуссии была затронута тема женщин в технологиях. Демет Мутлу считает, что одной из главных преград для женщин является «проблема перфекционизма» [18:17]. Женщины часто боятся совершать ошибки публично, в то время как вся суть предпринимательства заключается в падениях и последующем обучении [18:30]. 

В руководстве Trendyol более половины позиций занимают женщины [18:56]. По словам Мутлу, наличие женщины-лидера естественным образом помогает привлекать в организацию других талантливых специалисток (т.н. «женщин-рок-звезд»), что дает компании значительное преимущество в борьбе за таланты [19:09].