# Гили Раанан: «Оценки 2021 года вернулись в частный сектор»

Источник: https://www.youtube.com/watch?v=jYZPvrJBUn0
Канал: 20VC (Harry Stebbings)
Опубликовано: 18.03.2024

---

Гили Раанан, основатель Cyberstarts и один из самых успешных инвесторов на стадии Seed в истории, в беседе с Гарри Стеббингсом раскрывает внутреннюю кухню венчурного бизнеса. В этом интервью обсуждаются методы отбора команд через анализ личных трагедий, уникальный процесс валидации идей «Sunrise» и возвращение заоблачных оценок стартапов уровня 2021 года.

## 🕹️ От Commodore 64 до Sequoia: истоки «умной лени»
[[JUMP:00:52]]

Гили Раанан вырос в небольшом городке в 15 милях от Тель-Авива, который в его детстве казался «далеким, как Луна» [1:06]. Свой путь в технологии он начал благодаря черте, которую сам называет «умной ленью». В школе он часто имитировал чтение домашнего задания по пустой тетради, сочиняя ответ на ходу [2:04].

Знакомство с компьютером Commodore 64 стало для него откровением: Гили Раанан понял, что может заставить машину выполнять повторяющиеся задачи, не утомляя себя [3:02]. По мнению гостя, лень в правильном сочетании — это прекрасное качество для инвестора и предпринимателя, так как она заставляет фокусироваться на эффективности и поиске лучших талантов для закрытия собственных пробелов [3:41].

Карьера Гили Раанана как инвестора началась с Sequoia Capital в 2009 году, хотя фонд инвестировал в его первый стартап ещё в 1997 году [6:05]. Переход в Sequoia он сравнивает с попаданием в основной состав «Манчестер Юнайтед» — тот же футбол, но совершенно другой уровень качества, традиций и производительности [11:01].

## 🧠 Философия Sequoia: бренд и «вечный голод»
[[JUMP:10:09]]

Работа в Sequoia научила Гили Раанана силе бренда в венчурном бизнесе, который по своей сути является сервисным. По его словам, когда вы продаете деньги (товар широкого потребления), именно бренд создает цикл, привлекающий лучших фаундеров, руководителей и со-инвесторов [12:18].

Ключевые уроки, которые Гили Раанан вынес из работы с Майклом Морицем и Дугом Леоне:

*   **Приоритет «Почему» над «Что»:** На собеседовании Мориц интересовался не списком достижений, а мотивацией — что именно двигало человеком при выборе того или иного пути [7:38].
*   **Вечная неудовлетворенность:** По мнению Гили Раанана, в Sequoia царит «бесконечный голод». Даже после крупнейшего IPO на следующий день партнеры спрашивают себя, как они могут работать еще лучше [13:40].
*   **Опасность самоуспокоения:** Гили Раанан утверждает, что как только инвестор начинает верить в свою исключительность и опыт, он начинает совершать ошибки [15:00]. Он убежден: если он будет полностью доволен выходом Wiz на биржу при оценке в $50 млрд, ему пора уходить на пенсию [15:29].

## 👥 Инвестиции в людей, а не в продукты
[[JUMP:15:55]]

Гили Раанан признается, что на ранних этапах карьеры он, как и многие, оценивал объем рынка (TAM) и технологические преимущества, но позже понял, что это «полная чушь» [16:35]. Технологии и рынки меняются каждые несколько недель, в то время как команда остается самым стабильным элементом стартапа [17:30].

При отборе команд инвестор использует специфические фильтры:

1.  **Поиск «надлома»:** Гили Раанан ищет людей, прошедших через реальные жизненные трудности: развод родителей, социальную изоляцию или финансовые лишения [23:17].
2.  **Скепсис к отличникам:** Если кандидат был «звездным» ребенком, у которого всё получалось легко (лучший офицер, лучший студент), Гили Раанан сомневается, сможет ли тот выстоять в жесточайших условиях стартап-борьбы [22:51].
3.  **Интимность общения:** Для создания доверительной атмосферы инвестор проводит встречи в своем саду в переоборудованном стеклянном морском контейнере, где сам делится своими неудачами и личными трагедиями [25:10].

Он подчеркивает, что ему не важна экспертиза фаундеров в конкретной области. Например, команда Wiz (ранее Adallom) ничего не знала об облачной безопасности в 2012 году, но Гили Раанан инвестировал в их потенциал [29:29].

## 🌅 Процесс «Sunrise»: как Cyberstarts находит Market Fit
[[JUMP:31:05]]

В Cyberstarts Гили Раанан внедрил уникальную методологию Sunrise, которая помогает компаниям достичь выручки в кратчайшие сроки. Суть процесса заключается в инверсии традиционных продаж [31:49].

Вместо того чтобы предлагать продукт, фаундеры идут к CISO (директорам по информационной безопасности) крупнейших компаний Fortune 500 с таким тезисом: «Эта команда потратит $100 млн на инженерию в ближайшие три года. Мы хотим отдать эти ресурсы вам, чтобы решить одну вашу главную проблему. Какую?» [33:11].

Ключевые характеристики Sunrise:

*   **Объем валидации:** Проводится 60–70 интервью с потенциальными клиентами в первые три месяца [34:35].
*   **Проверка на прочность:** Фаундеры задают клиентам неудобные вопросы: «Почему вы не купите это у Palo Alto Networks или Wiz?», «Почему эта цена кажется вам высокой/низкой?» [37:18].
*   **Результат:** Компании получают работающую бизнес-модель и понимание болевых точек до написания первой строчки кода.

Эффективность метода подтверждается статистикой Cyberstarts: из 17 компаний, прошедших через Sunrise и поднявших раунд Series A, семь стали «единорогами», одна — «декакорном» (Wiz), а три были успешно поглощены [39:11].

## 📈 Состояние рынка: «2021 год вернулся»
[[JUMP:55:04]]

Гили Раанан делает громкое заявление: в последние 4-5 недель на частном рынке оценки стартапов снова взлетели до уровней безумного 2021 года [55:18]. По его словам, это касается не только «верхнего 1%» компаний, но и влияет на весь технологический сектор.

Несмотря на риск «плохого поведения», связанного с избытком дешевых денег (найм лишних сотрудников, запуск непроверенных продуктов), Гили Раанан остается оптимистом [56:51]. Он считает, что если рынок дает возможность привлечь значительный капитал при высокой оценке, это нужно делать, но сохранять дисциплину в расходах [57:07].

Относительно ликвидности Гили Раанан придерживается прагматичного подхода: «Все мои компании продаются по правильной цене. Я инвестор, а не коллекционер» [58:15].

## 💰 Структура Cyberstarts и личное отношение к деньгам
[[JUMP:59:09]]

Cyberstarts сохраняет структуру, ориентированную на Seed-стадию, несмотря на управление крупными капиталами:

*   **Seed-фонды:** Сейчас инвестируют из третьего фонда объемом $60 млн. Это «первый и последний чек» для новых команд на стадии зарождения [60:02].
*   **Opportunity-фонд:** Фонд на $500 млн для инвестиций в последующие раунды (Series A, B) своих же портфельных компаний [1:00:16].
*   **Ценообразование:** В последующих раундах Cyberstarts не устанавливает цену, а следует за рыночными лидерами, сохраняя свою долю (pro-rata) [1:00:44].

Гарри Стеббингс поинтересовался, делают ли большие деньги инвестора лучше. Гили Раанан полагает, что капитал делает жизнь комфортнее и убирает один из факторов беспокойства, но успех в венчуре по-прежнему зависит от инстинктов, нетворка и умения выбирать людей [1:03:03].

## ⚡ Блиц и советы фаундерам
[[JUMP:1:03:55]]

В завершение беседы Гили Раанан поделился короткими, но емкими инсайтами:

*   **Смена мнения:** За последний год он разочаровался в продуктовом маркетинге (Product Marketing) на ранних стадиях, считая, что первым делом нужно нанимать специалистов по генерации спроса (Demand Generation) [1:04:48].
*   **Миф об Израиле:** Заблуждение, что израильские стартапы продаются слишком рано. По мнению Гили Раанана, если продукт растет на огромном рынке, у фаундеров нет причин для раннего выхода [1:05:16].
*   **Лучший совет:** Фокусироваться исключительно на команде [1:06:00].
*   **Первая встреча с Асафом Рапапортом (Wiz):** Асаф просто не пришел на встречу, заявив через сооснователей, что встречи с инвесторами для него сейчас не приоритетны [1:06:39].
*   **Главный грех эпохи ZIRP (нулевых ставок):** Присвоение статуса «единорога» компаниям с выручкой всего в $1 млн [1:08:17].

Гили Раанан ставит перед собой амбициозную цель на следующие 10 лет: сделать Cyberstarts лучшим инвестором в сфере кибербезопасности в мире и главной точкой входа для любого предпринимателя в этой области [1:08:43].