# Как In-Q-Tel связывает Кремниевую долину и американскую разведку: опыт Стива Боушера Источник: https://www.youtube.com/watch?v=ShjFX4r9J78 Канал: Stanford Online Опубликовано: 01.04.2024 --- В современном технологическом ландшафте грань между коммерческими инновациями и национальной безопасностью становится всё более размытой. В рамках семинара в Стэнфордском университете президент венчурного фонда In-Q-Tel Стив Боушер (Steve Bowsher) рассказал о том, как его организация превратилась из экспериментального проекта ЦРУ в ключевого игрока, связывающего амбиции стартапов Кремниевой долины с потребностями правительства США. ## 📉 От краха доткомов до коридоров разведки [[JUMP:00:05]] Путь Стива Боушера в венчурный бизнес начался в 1999 году, на пике «пузыря доткомов» [0:17]. По его словам, это было время легких денег, но крайне рискованных карьерных решений. После краха рынка в 2001 году многие начинающие инвесторы потеряли работу, и Боушеру пришлось искать новые способы дифференциации на рынке [0:56]. Его стратегия заключалась в использовании личного бэкграунда: он вырос в Вашингтоне, где его отец работал на правительство США [1:10]. Боушер заметил, что, несмотря на огромные бюджеты, государство практически не рассматривалось стартапами как перспективный рынок. В поисках синергии он начал помогать портфельным компаниям своего тогдашнего фонда выходить на государственные заказы. Именно в этот период он познакомился с руководством In-Q-Tel, которая в то время только начинала свою деятельность [1:47]. Боушер также поделился личным опытом неудач, который, по его мнению, является «обрядом посвящения» в Кремниевой долине [4:43]: * В 1994 году он работал в стартапе, который создал модем для Sega Genesis и Super Nintendo, позволяющий играть по сети. Идея была преждевременной, и компания обанкротилась [3:33]. * После этого он прошел через период безработицы, получая пособие в Сан-Матео, что стало для него серьезным ударом по самолюбию после окончания Гарварда и Стэнфорда [4:28]. * Его карьера выровнялась после работы в компании, которую поглотили, и в E*TRADE, которая успешно вышла на IPO [5:10]. Стив Боушер убежден, что венчурным инвесторам не стоит зацикливаться на упущенных сделках [6:46]. По его мнению, успех в этом бизнесе определяется не теми компаниями, в которые вы не инвестировали, а качеством тех сделок, которые вы все же довели до конца. ## 🌉 Что такое In-Q-Tel: мост между двумя мирами [[JUMP:09:27]] In-Q-Tel — это независимая некоммерческая организация формата 501(c)(3), созданная ЦРУ в 1999 году [9:27]. Основной задачей фонда стало преодоление разрыва между инновациями в частном секторе и техническими вызовами разведывательного сообщества. По словам Боушера, исторически ЦРУ полагалось на R&D-подразделения крупных корпораций (таких как Bell Labs), но к концу 90-х центр инноваций сместился в сторону венчурных стартапов [9:54]. In-Q-Tel был создан, чтобы: 1. **Стать «своим» в клубе инвесторов.** Выступая в роли венчурного фонда, In-Q-Tel получает доступ к информации и технологиям на равных с такими гигантами, как General Catalyst [10:19]. 2. **Ускорять закупки.** Традиционный цикл государственных закупок составляет от 24 до 48 месяцев, что губительно для стартапа, живущего от раунда к раунду [10:59]. In-Q-Tel сокращает этот путь, выступая посредником. Модель финансирования In-Q-Tel уникальна: около 35–40% средств поступает от доходов с предыдущих инвестиций, а остальные 60–65% — от девяти государственных агентств, с которыми работает фонд (включая ЦРУ, АНБ, ФБР и пограничную службу) [12:03]. ## 🛠 Механика работы: программа «Work Program» [[JUMP:11:12]] Ключевым инструментом In-Q-Tel является так называемая «рабочая программа» (work program). Это не просто инвестиция в капитал, а контракт на адаптацию продукта под нужды разведки. Процесс взаимодействия выглядит следующим образом: * **Инвестиции и NRE:** Фонд инвестирует в капитал компании и выделяет средства на «непериодические инженерные расходы» (NRE) для доработки функций продукта [11:25]. * **Пилотные проекты:** In-Q-Tel сам подписывает заказ на покупку (PO) и запускает пилотный проект в одном из агентств [11:37]. * **Адаптация (Adoption):** Если пилот проходит успешно, ведомство переходит к прямым закупкам у стартапа. Этот этап Боушер называет «адаптацией» [11:50]. Для упрощения коммуникации существуют специальные центры интерфейса (QIC — In-Q-Tel Interface Centers), где штатные госслужащие помогают стартапам разобраться в сложной структуре государственных бюджетов и полномочий [20:38]. ## 🚀 Портфельные гиганты: от Palantir до Anduril [[JUMP:13:51]] In-Q-Tel сыграл решающую роль в становлении компаний, которые сегодня оцениваются в миллиарды долларов. Боушер утверждает, что их ценность заключалась в обеспечении первого государственного контракта, который служил валидацией рынка для других инвесторов [16:05]. Основные примеры успеха: * **Palantir:** In-Q-Tel был одним из первых инвесторов за пределами круга Питера Тиля и помог компании запустить пилоты в ЦРУ и других агентствах [14:42]. * **Anduril:** Трей Стивенс (Trae Stevens) пришел в In-Q-Tel еще до регистрации компании, чтобы повторить «плейбук» Palantir. В итоге фонд помог им получить первый контракт с Таможенно-пограничной службой США (CBP) [15:37]. * **Skybox Imaging:** В 2009 году фонд инвестировал в этот проект студентов Стэнфорда, когда идея микроспутников казалась профессионалам из разведки наивной [24:09]. Через шесть лет компанию купил Google. Фонд также активно инвестирует в компании «двойного назначения» (dual-use), такие как MongoDB, Cloudera, FireEye и Databricks [16:31]. Для таких стартапов госсектор становится вертикалью, приносящей 20–25% выручки, что критически важно перед выходом на IPO [18:07]. ## 🌏 Новые вызовы: конкуренция с Китаем и война в Украине [[JUMP:12:47]] По мнению Стива Боушера, миссия оборонного сообщества США сместилась с борьбы с терроризмом на противостояние с «великими державами» — Китаем и Россией [12:47]. В этой конкуренции коммерческие технологии стали стратегическим рычагом. Сегодня In-Q-Tel не просто поставляет технологии, но и предоставляет разведывательную аналитику (insights) [13:51]. Находясь в советах директоров 150 компаний по всему миру, фонд видит, как Китай субсидирует определенные технологии для внедрения в Африке и Южной Америке или как он пытается влиять на международные стандарты [13:26]. Война в Украине стала ярким примером эффективности этой модели. Более 30 портфельных компаний In-Q-Tel поставляют свои технологии для нужд Украины [24:48]. Боушер отмечает, что использование коммерческих спутниковых данных позволило США публично разоблачать планы России еще до начала вторжения, не раскрывая при этом секретных методов сбора информации [25:27]. ## 💡 Советы для основателей и студентов [[JUMP:29:12]] Стив Боушер выделил несколько ключевых принципов для тех, кто хочет строить карьеру на стыке технологий и государства: 1. **Lean Startup и MVP:** Ошибкой многих предпринимателей является уверенность в том, что они знают нужды рынка. Боушер призывает сначала говорить с десятками пользователей и только потом приступать к разработке [29:50]. 2. **Операционный опыт:** Лучший способ попасть в венчурный бизнес — получить 5 лет опыта в сфере, которая станет горячей темой для инвестиций через эти самые 5 лет [8:18]. Опыт выживания (когда нечем платить зарплату или нужно увольнять людей) дает «шрамы», которые делают инвестора ценным для основателей [9:00]. 3. **Нетворкинг:** Боушер считает, что в Стэнфорде построение глубоких отношений с однокурсниками важнее, чем получение отличных оценок [34:34]. «Растущий прилив поднимает все лодки» — успех друзей станет вашим активом в будущем. 4. **Собственное мнение:** Одна из главных цитат семинара: «Никто никогда не платит вам за отсутствие собственного мнения» [34:34]. В бизнесе информация всегда несовершенна, и умение принимать решения на основе анализа и интуиции — критический навык [35:17]. Индустрия национальный безопасности переживает период тектонических сдвигов. По словам Боушера, правительство США, подобно гигантскому танкеру, начало разворот в сторону коммерческих стартапов, и этот процесс уже неизбежен [26:20].