# Михаил Грачев о стратегии Grass: Как заработать 18 млрд на химии в кризис

Источник: https://www.youtube.com/watch?v=IE2-CjNis_g
Канал: Александр Соколовский
Опубликовано: 29.11.2022

---

В интервью Александру Соколовскому сооснователь компании Grass Михаил Грачев раскрывает внутреннюю кухню производственного гиганта с выручкой 18 млрд рублей. Речь пойдет о переходе от «варки мыла в кастрюле» к управлению 1600 сотрудниками, внедрении системы Scrum на заводе и о том, как российскому производителю удалось вырасти на 50% в условиях ухода западных конкурентов.

## 🏭 Империя Grass: от автохимии к бытовому гиганту
[[JUMP:00:00]]

Компания Grass сегодня — это крупный производственный холдинг, который в 2022 году планирует достичь выручки в 18 млрд рублей с НДС [0:00]. Основной доход генерируется за счет производства продукции и ее реализации через дилерскую сеть, а также через стремительно растущий канал e-commerce (Wildberries, Ozon) [0:53]. 

История диверсификации компании:

*   **Автохимия:** исторически первое и основное направление, в котором Grass занимает лидирующие позиции, включая сегмент детейлинга [13:32].
*   **Бытовая химия:** направление, запущенное как эксперимент с оборотом 100 млн рублей, в 2022 году выросло до 7 млрд рублей [18:17].
*   **Клининг:** профессиональные средства для гостиниц, прачечных и ресторанов [17:26].

Михаил Грачев отмечает, что именно диверсификация спасла бизнес в пандемию: когда автомойки и рестораны закрылись, компания удержалась на плаву за счет взрывного спроса на бытовую химию [18:42].

## 🇮🇹 Итальянский ментор и первые «гроус-хаки»
[[JUMP:02:12]]

Ключевым фактором раннего успеха Михаил Грачев считает встречу с Давидом Араги (Davide Araghi), владельцем итальянской компании FAB [3:07]. Это знакомство позволило молодому химику из Волжского перенять европейские стандарты оборудования, логистики и автоматизации складов [2:52].

Этапы технологического развития:

1.  **Партнерство:** Grass закупала итальянские концентраты и училась на опыте ментора [4:49].
2.  **Собственные формулы:** Михаил Грачев, будучи химиком по образованию, параллельно разрабатывал свои составы [11:08].
3.  **Импортозамещение в кризис:** когда курс рубля падал и возить сырье из-за границы становилось невыгодно, компания выводила на рынок собственные формулы, которые были дешевле и качественнее иностранных аналогов [11:21].

По словам гостя, фраза «мы снова будем богатыми» стала внутренним девизом при каждом технологическом прорыве, позволяющем снизить себестоимость на 20% или найти секретный компонент, дающий преимущество на рынке [11:45].

## 📈 Стратегия агрессивного масштабирования
[[JUMP:12:12]]

Масштабирование Grass происходило скачками. Михаил Грачев выделяет несколько критических решений, которые позволили компании расти на 40–50% ежегодно на протяжении многих лет [14:49].

Ключевые рычаги роста:

*   **Экспансия в регионы:** за один год компания зашла в 60–80 крупнейших регионов страны, используя простую мотивацию менеджеров — «кто первый отправил поставку, того и город» [12:26].
*   **Утроение отдела продаж:** по совету стороннего миллиардера Михаил Грачев резко увеличил количество менеджеров, внедрив систему удаленных сотрудников и дивизиональное управление по всей стране [30:52].
*   **Фокус на СНГ:** гость утверждает, что рынки Казахстана и Узбекистана понятнее и «жирнее» для российского производителя, чем попытки закрепиться в Европе или США [15:15].
*   **Вход в ритейл-сети:** осознанное решение пойти в крупные торговые сети, чтобы бренд стал доступен массовому потребителю [31:05].

## 🤝 Партнерство и разделение ролей: Грачев vs Феданов
[[JUMP:23:44]]

В компании Grass два основных владельца — Михаил Грачев и Константин Феданов. Несмотря на равные доли, их роли в управлении кардинально различаются [45:05].

Распределение обязанностей:

*   **Михаил Грачев:** остается в операционном управлении в качестве генерального директора. Он отвечает за масштабирование, миллиардные обороты и расширение мощностей [25:06].
*   **Константин Феданов:** отошел от операционки, переехал в Москву и занимается визионерскими проектами. Его идеи — проект Dutybox (концентраты бытовой химии в капсулах) и премиальное направление Detal [24:12].

Михаил Грачев подчеркивает, что отсутствие конфликтов при разной вовлеченности партнеров достигается за счет взаимного уважения и системы компенсации: управляющий партнер получает дополнительный процент от чистой прибыли [47:14].

## ⚙️ Scrum на заводе: как управлять 1600 сотрудниками
[[JUMP:20:46]]

Одним из главных управленческих прорывов Grass стало внедрение гибких методологий (Scrum и Agile) в производственной компании. Михаил Грачев изучил этот опыт в Кремниевой долине, Сбербанке и компании Airbnb [26:53].

Система управления включает:

1.  **Самодостаточные команды:** внутри холдинга созданы «грос-команды» (команды роста), которые фокусируются на создании продукта или сервиса, а не на продажах [27:05].
2.  **Ревью и спринты:** каждую неделю или две команды презентуют результаты своей работы. Всего в компании около 60 таких команд [36:40].
3.  **Свобода в рамках показателей:** отделам выставляются годовые бюджеты и KPI (выручка, оборачиваемость сырья, логистические затраты), после чего они получают полную автономию в принятии решений без лишних согласований [12:23].
4.  **Стратегические сессии:** инструмент для решения конфликтов и приоритизации безумных идей через систему стикеров и голосования всей команды [1:13:05].

## 🚀 Окно возможностей: кризис 2022 года
[[JUMP:1:14:43]]

Михаил Грачев утверждает, что текущая геополитическая ситуация создала для Grass уникальное «окно возможностей» [1:19:05]. Несмотря на то, что гиганты вроде P&G, Henkel и Unilever не ушли из России полностью, они сократили маркетинговую активность и убрали скидки [1:16:55].

Как Grass использует ситуацию:

*   **Поиск аналогов сырья:** пока западные компании зависели от европейских поставок (например, BASF), Grass за считанные недели переориентировалась на поставщиков из Турции, Ирана, Индии и Китая [1:17:34].
*   **Агрессивные инвестиции:** компания заложила бюджет в 5,5 млрд рублей на закупку оборудования в 2023 году [1:19:18].
*   **Замещение ниш:** Grass планирует выход в сегменты стиральных порошков, таблеток для посудомоек, средств гигиены (памперсы, прокладки) и даже косметики [1:19:31].

В 2022 году объем недогруза (заказов, которые завод не успел произвести) составил более 1 млрд рублей, что подтверждает аномально высокий спрос на российскую продукцию [1:18:14].

## 🦁 Философия «грёбаных провинциалов» и благотворительность
[[JUMP:58:37]]

Михаил Грачев называет себя и своих земляков «грёбаными провинциалами», подчеркивая важность насмотренности и эстетического воспитания [58:37]. Он считает, что предприниматели должны вкладываться в красоту производств и офисов, чтобы менять среду вокруг себя [54:46].

Социальные и личные проекты Грачева:

*   **Экология:** высадка 300 000 деревьев (уже высажено 120 000) и выпуск мальков в Волгу [1:29:36].
*   **Спасение животных:** поддержка заповедников, сохранение сайгаков, амурских тигров и зубров [1:28:55].
*   **Личный аскетизм:** несмотря на доходы в сотни миллионов рублей, Михаил Грачев заявляет, что равнодушен к люксовым брендам, одевается в одежду собственного производства за 900 рублей и практикует курсы выживания в Африке, чтобы не терять связь с реальностью [1:04:41].

Главной жизненной целью предприниматель называет «бизнес как спорт» — желание обогнать по оборотам крупнейшие заводы региона и стать единорогом в своей отрасли [1:23:14].