# Как найти сооснователя и раскрыть свой потенциал: методология Entrepreneur First

Источник: https://www.youtube.com/watch?v=rGjqIWYS_x4
Канал: Greylock
Опубликовано: 23.08.2022

---

В выпуске подкаста «Gray Matter» от венчурной компании Greylock сооснователи уникальной платформы для поиска партнеров и развития стартапов Entrepreneur First Элис Бентинк (Alice Bentinck) и Мэтт Клиффорд (Matt Clifford) обсуждают свою книгу «How To Be A Founder». В центре дискуссии — методология подбора идеального сооснователя, способы раскрытия личного предпринимательского потенциала («founder edge») и преодоление культурных барьеров на пути к созданию масштабного бизнеса. Собеседники делятся опытом работы с тысячами начинающих предпринимателей по всему миру и объясняют, почему радикальная честность с самим собой является главным фактором выживания стартапа.

## 🛠️ Что такое Entrepreneur First: Инкубатор для неординарных личностей
[[JUMP:01:35]]

Классические стартап-акселераторы Силиконовой долины работают с уже сформированными командами и готовыми идеями. Однако за пределами этого технологического хаба начинающие предприниматели сталкиваются с двумя фундаментальными барьерами, которые пытается устранить платформа Entrepreneur First (EF) [02:03]:

*   Отсутствие культурной нормы: в большинстве стран мира создание стартапа все еще не считается очевидным карьерным выбором для умных и амбициозных людей.
*   Дефицит качественного окружения: потенциальным основателям банально не с кем объединить усилия, так как их круг общения не ориентирован на технологический бизнес [02:17].

Чтобы решить эти проблемы, EF дважды в год собирает в шести городах мира когорты примерно по 50–70 человек [02:44]. Методология компании позволяет участникам пройти путь от отсутствия команды и идеи до получения первых посевных инвестиций всего за шесть месяцев [02:56]. По словам Мэтта Клиффорда, за первые 10 лет работы платформа помогла запустить около 500 бизнесов, а общая стоимость ее портфеля достигла отметки в 10 миллиардов долларов [03:09]. 

Элис Бентинк отмечает, что книга «How To Be A Founder» призвана систематизировать накопленные фреймворки и дать практический инструмент тем, кто хочет сдвинуться с мертвой точки, но боится сделать первый шаг [03:35]. По наблюдениям авторов, многие потенциальные фаундеры оказываются в ловушке текущего статуса-кво, переоценивая риски и недооценивая упущенные возможности [03:48].

Важной частью философии EF является ставка на глубокие технические таланты, которые вне Силиконовой долины часто недооцениваются [08:54]. Клиффорд вспоминает, что в начале пути авторитетные эксперты советовали им привлекать выпускников MBA и отправлять инженеров в «заднюю комнату» [09:20]. В EF внедрили противоположный подход: они считают, что создатели технологий должны быть в самом центре бизнеса [09:34]. 

В процессе беседы Рид Хоффман иронично замечает, что при оценке стартапов считает диплом MBA или опыт работы в стратегическом консалтинге негативными факторами, которые фаундерам приходится отдельно объяснять [09:58]. Мэтт и Элис, сами имеющие консалтинговый бэкграунд, подтверждают, что этот опыт помог им осознать важность создания реальных продуктов, а не просто написания отчетов [10:24]. В качестве примера Хоффман приводит основателя Yelp Джереми Стоппельмана, который бросил Гарвардскую школу бизнеса, поняв, что она не помогает ему строить реальный технологический проект [10:36].

## 🤝 Химия партнерства: Как незнакомцы создают совместный бизнес
[[JUMP:04:24]]

Поиск подходящего сооснователя — одна из самых сложных задач в бизнесе. По мнению Мэтта Клиффорда, идеальный партнер должен отвечать пяти ключевым критериям:

*   Высокий уровень интеллекта;
*   Наличие редких применимых навыков;
*   Стойкость и психологическая устойчивость (grit);
*   Масштабные амбиции;
*   Предельная преданность общему делу [05:03].

Поскольку у обычного человека нет доступа к глобальной базе таких кандидатов, EF берет на себя роль фильтра. Ежегодно платформа получает около 20 000 заявок, из которых отбирает лишь несколько сотен участников [05:42]. Это гарантирует, что каждый попавший в когорту прошел жесткий отбор и готов рисковать ради создания бизнеса [06:06].

Элис Бентинк подчеркивает, что методология EF ломает стереотип о невозможности построить бизнес с незнакомцем [06:58]. Секрет успеха кроется в правильном начале совместной работы. Участников побуждают с первого дня открыто обсуждать распределение долей (equity split), будущие роли, ожидания от бизнеса и давать друг другу прямую обратную связь [07:23]. 

Главный тезис EF заключается в том, что поиск сооснователя и генерация идеи должны происходить одновременно, а не последовательно [07:36]. Вместо классической схемы, когда фаундер сначала придумывает идею, а затем ищет технического исполнителя, EF предлагает двум сильным личностям объединить свои компетенции и вместе ответить на вопрос: «Что уникального мы можем создать на стыке наших возможностей?» [07:49].

## 💡 Концепция «Founder Edge»: Прекратите бегать за трендами
[[JUMP:23:38]]

Одной из центральных тем книги является понятие «Founder Edge» (преимущество основателя). Элис Бентинк вспоминает, как в 2014 году большинство участников когорт EF пытались делать приложения для знакомств [24:03]. При этом специалисты по машинному обучению и опытные юристы полностью игнорировали свои профессиональные знания в погоне за модными потребительскими трендами [24:30]. Аналогичная ситуация, по словам авторов, наблюдается сегодня с повальным увлечением Web3 или климатическими технологиями [24:42].

«Founder Edge» — это честный ответ на вопрос, какие уникальные навыки, инсайды или понимание рынка накопил конкретный человек в течение жизни [24:55]. Мэтт и Элис, отсмотревшие более 2 000 защит стартапов на инвестиционных комитетах EF, утверждают, что сами по себе идеи стоят дешево [25:09]. Практически любую концепцию они уже видели в Сингапуре, Париже, Торонто или Бангалоре, поэтому ключевое значение имеет способность команды качественно реализовать задуманное за счет своего «преимущества» [25:24].

Бентинк приводит в пример финтех-платформу Cleo, ориентированную на поколение Z [25:51]. Ее основатель проработал всего полтора года в быстрорастущем лондонском финтех-стартапе. Он не был признанным отраслевым экспертом, но его личный потребительский опыт представителя поколения Z в сочетании с пониманием механик финтеха создал уникальное конкурентное преимущество [26:16].

Мэтт Клиффорд предостерегает предпринимателей от слепого следования своим хобби или страстям (passions) [26:55]. Он ссылается на основателя Spotify Даниэля Эка, который, несмотря на любовь к музыке, тратит большую часть времени на тяжелые переговоры со звукозаписывающими лейблами, а не на прослушивание треков [27:07]. По мнению Клиффорда, настоящим топливом для долгосрочного развития бизнеса должна выступать не страсть к хобби, а интеллектуальное любопытство и готовность годами распутывать сложнейшие рыночные узлы [27:44].

Для этого фаундерам необходимо пройти через так называемый «лабиринт идей» (Idea Maze) — концепцию, популяризированную Крисом Диксоном [30:37]. Она подразумевает детальное изучение истории аналогичных попыток в выбранной нише: почему прошлые проекты потерпели неудачу и что изменилось на рынке сегодня, чтобы новая попытка увенчалась успехом [30:50]. Элис Бентинк добавляет, что лучшие основатели остаются «бесконечными учениками» (infinite learners), которые искренне увлечены проблемами своих клиентов даже спустя десятилетие работы над проектом [31:53].

## 🛡️ Радикальная честность и преодоление страха провала
[[JUMP:32:18]]

Одной из частых причин гибели стартапов на ранних этапах является нежелание партнеров вовремя признать, что их союз или идея не работают. В EF выстроена система быстрого тестирования отношений на прочность [32:57]. Партнерам предлагают как можно быстрее начать делать реальную работу вместе — например, общаться с клиентами, а не ограничиваться абстрактными разговорами [34:01].

Мэтт Клиффорд призывает основателей к радикальной самочестности. Предприниматели постоянно находятся в режиме продаж — они продают идею инвесторам, кандидатам, клиентам [35:05]. Однако единственный человек, которого фаундер никогда не должен пытаться обмануть — это он сам [35:18]. Если спроса на продукт нет или сооснователь не тянет свою роль, нужно признать это немедленно, не дожидаясь подписания документов о получении инвестиций [33:48].

Элис Бентинк подчеркивает, что работа с неподходящим сооснователем — одна из самых дорогих ошибок в бизнесе, которая приводит к потере долей, судам и закрытию компаний [36:11]. 

Собеседники сходятся во мнении, что страх неудачи часто подпитывается культурным контекстом. В Силиконовой долине перед глазами всегда есть примеры успешных предпринимателей, что снижает психологический барьер [37:44]. За ее пределами амбициозным людям часто не хватает ролевых моделей [38:22]. Клиффорд делится наблюдением: участники EF из Торонто и Сингапура имеют между собой гораздо больше общего в плане ценностей и мышления, чем со своими соотечественниками, не связанными с технологиями [39:01]. Это доказывает, что предпринимательский потенциал распределен по миру равномерно, но нуждается в поддерживающей культуре [39:27].

Бентинк развенчивает миф о необходимости иметь обширные связи для старта [40:05]. По ее мнению, сеть контактов можно выстроить целенаправленно. Если посвятить хотя бы 30 дней из потенциального полугодового отпуска активному нетворкингу, можно полностью закрыть потребность в первоначальных контактах с клиентами и инвесторами [40:44]. Она напоминает, что работа венчурных инвесторов как раз и заключается в том, чтобы ежедневно пить кофе с умными людьми и искать перспективные проекты, поэтому они открыты к знакомствам [41:10].

Говоря о страхе потерять деньги инвесторов, Мэтт Клиффорд отмечает, что профессиональные венчурные капиталисты боятся не потери вложенных средств, а упущенной возможности инвестировать в будущую компанию-гиганта [44:50]. Даже если стартап терпит неудачу, экосистема EF функционирует как страховочная сеть: фаундеры закрывшихся компаний часто находят работу в других портфельных проектах, становятся советниками или сами превращаются в инвесторов [45:55]. 

Клиффорд шутит, что за время существования EF было потрачено около 300 миллионов долларов инвесторских денег и при этом сложилось три супружеские пары. С показателем в 100 миллионов долларов на одну свадьбу EF, возможно, является худшим дейтинг-приложением в мире, но это отлично иллюстрирует силу сообщества [46:07].

## 🚀 Правила выживания для сверхамбициозных фаундеров
[[JUMP:46:44]]

В книге сформулированы три с половиной правила для амбициозных предпринимателей:

1.  Масштаб имеет значение (Scale matters): необходимо с самого начала создавать бизнес, способный к кратному масштабированию, иначе усилия не окупят себя [47:13].
2.  Сложно стать амбициозным постфактум: планку ожиданий нужно задавать с первого дня, так как она определяет культуру компании и качество привлекаемых кадров [47:38].
3.  Сочетание миссионерства и меркантильности: основатель должен искренне верить в свою миссию, но при этом иметь жесткую экономическую модель. Бизнес без рабочей монетизации не выживет без постоянных вливаний венчурного капитала [48:03].
4.  (Половина правила) Выбирайте софт: программное обеспечение остается самой эффективной бизнес-моделью в истории человечества из-за практически нулевой предельной стоимости дистрибуции [48:30].

Отдельное внимание собеседники уделяют вопросу личной трансформации фаундера по мере роста бизнеса. Элис Бентинк отмечает, что основателям приходится совершать колоссальный скачок в управленческих навыках — от управления командой из 6 человек до руководства штатом в 60 или 600 сотрудников всего за пару лет [50:28]. 

В современной венчурной индустрии ушла в прошлое практика быстрой замены основателей на «профессиональных менеджеров» с дипломами MBA, поэтому фаундеры обязаны непрерывно учиться [50:54]. Для этого необходимо привлекать менторов, коучей и выбирать инвесторов, которые уже проходили этот путь [51:08]. 

Мэтт Клиффорд резюмирует: инвестора невозможно «уволить», поэтому к его выбору нужно относиться как к долгосрочному партнерству [51:48]. Опытный инвестор не только дает деньги, но и помогает основателю сохранять спокойствие, вовремя подсказывая, какие кризисы роста являются нормальными, а какие требуют экстренного вмешательства [52:39].