# Сара Тавел из Benchmark: «Мы не масштабируем венчур, потому что это убивает качество»

Источник: https://www.youtube.com/watch?v=GxFO8-iDOWI
Канал: This Week in Startups
Опубликовано: 26.02.2020

---

Сара Тавел (Sarah Tavel) прошла путь от инвестора в Pinterest на ранних стадиях до партнёрства в двух самых престижных венчурных фирмах Кремниевой долины — Greylock и Benchmark. В этом эпизоде подкаста она рассказывает о том, как устроена внутренняя «кухня» Benchmark, почему они сознательно отказываются от масштабирования своего бизнеса и как интуиция потребителя помогает находить многомиллиардные возможности там, где другие видят лишь нишевые продукты.

## ⚾️ Рекрутинг в стиле «Нью-Йорк Янкиз»: Как Сара Тавел попала в Benchmark
[[JUMP:07:47]]

Переход Сары Тавел из Greylock в Benchmark стал одним из самых обсуждаемых кадровых перемещений в венчурной среде. Процесс начался с письма от Скотта Бельски (основателя Behance), который представил её Питеру Фентону (Peter Fenton) [08:41]. По словам Сары, поначалу она не воспринимала это как поиск работы, полагая, что это обычное знакомство с коллегой по цеху [09:46].

Процесс найма в Benchmark отличается особой кулуарностью:

*   **Скрытые встречи:** Чтобы не привлекать внимания коллег из Greylock, встречи проходили в непубличных местах, вдали от популярных среди венчурных капиталистов заведений вроде отеля Rosewood [10:26].
*   **Культурный код:** Ключевым этапом стали совместные ужины, где партнёры оценивали, насколько личность кандидата впишется в их тесный круг из пяти человек [11:17].
*   **Первоначальный отказ:** Сара утверждает, что сначала ответила «нет» на предложение о работе, так как проработала в Greylock всего полтора года и чувствовала обязательства перед командой [25:47].
*   **Роль Рича Бартона:** Изменить решение ей помог разговор с Ричем Бартоном (основателем Zillow и Expedia), который убедил её, что изучение внутренней механики Benchmark в любом случае сделает её лучшим профессионалом [26:29].

## 🏛 Структурная дислокация: Почему Benchmark — это анти-платформа
[[JUMP:03:57]]

Сара подробно описывает радикальное различие между Greylock и Benchmark. В то время как большинство современных фондов (Greylock, Andreessen Horowitz) строят огромные платформенные команды для поддержки стартапов, Benchmark движется в противоположном направлении [04:23].

Ключевые принципы устройства Benchmark, по словам Сары:

1.  **Равенство во всём:** Все пять партнёров получают абсолютно равную долю в прибыли (carry), независимо от опыта и стажа [04:51].
2.  **Отсутствие иерархии:** В фирме нет позиций принципалов или ассоциатов. Существуют только генеральные партнёры и их персональные ассистенты [05:29].
3.  **Невозможность делегирования:** Партнёры верят, что их работу нельзя делегировать. Если нужно найти директора по маркетингу (CMO) для портфельной компании, партнёр делает это сам, а не через «отдел талантов» [06:00].
4.  **Фокус на основателе:** Сара считает, что отсутствие посредников между партнёром фонда и фаундером создаёт более глубокую ментальную связь и эффективность [07:07].

## 👩‍💼 Женщины в венчуре: Дивергенция стратегий
[[JUMP:28:40]]

Будучи первой женщиной-партнёром в истории Benchmark (и первой в Greylock), Сара рассуждает о том, как решать проблему гендерного дисбаланса в индустрии. Она выделяет два пути:

*   **Путь Эйлин Ли (Aileen Lee):** Создание собственных фондов вне существующей системы (Cowboy Ventures) [30:39].
*   **Путь Сары Тавел:** Трансформация «гегемонии» изнутри, занимая партнёрские позиции в элитных фондах [30:24].

Сара вспоминает свой ранний опыт в Bessemer в 2006 году, где она была единственной женщиной среди 25 инвесторов. По её мнению, в тот период это было ежедневной борьбой за право голоса в культуре, где она чувствовала себя «чужой» [31:43]. Однако в Benchmark, благодаря структуре равного партнерства, она с первого дня чувствует себя полноправным игроком, принимающим решения наравне со всеми [33:41].

## 🖼 Кейс Pinterest: Когда «женский» взгляд становится преимуществом
[[JUMP:42:32]]

Сара Тавел была одним из первых инвесторов Pinterest в раунде Series A, когда работала в Bessemer. Она утверждает, что в то время продукт катастрофически недооценивался мужчинами из Кремниевой долины [44:29].

Интересные факты о сделке:

*   **Единственный термшит:** Бен Зильберман (основатель Pinterest) позже признался Саре, что Bessemer был единственным фондом, предложившим им условия, несмотря на то, что Сара считала раунд невероятно конкурентным [43:25].
*   **Метрики против скепсиса:** Пока другие видели «доску с картинками», Сара и её коллега Джереми Левайн видели феноменальные показатели удержания пользователей (retention) и частоту использования [45:09].
*   **Продукт как преимущество:** По мнению Сары, её личный опыт использования Pinterest позволил ей увидеть потенциал там, где другие инвесторы видели лишь узкую нишу [44:43].

## ⛓ Crypto-Thesis: «Мясо и картошка» блокчейн-индустрии
[[JUMP:58:35]]

Первой инвестицией Сары в Benchmark стала компания Chainalysis в октябре 2018 года — в разгар краха ICO. Её тезис строился на «ясном видении настоящего», а не на предсказании туманного будущего [1:00:30].

Сара выделяет три реальных кейса использования крипты на тот момент:

1.  **Хранение стоимости (Store of Value):** Особенно актуально для стран с гиперинфляцией, таких как Аргентина [1:00:43].
2.  **Фандрейзинг:** Через ICO, которые в 99% случаев, по мнению Сары, являлись незарегистрированными предложениями ценных бумаг [1:01:23].
3.  **Криминальная активность:** Самый «живой» и масштабный кейс использования [1:01:47].

Инвестиция в Chainalysis (B2B SaaS для анализа блокчейна) стала ставкой на инфраструктуру комплаенса. Сара называет компанию «мясом и картошкой» криптомира — это понятный вертикальный софт, который необходим биржам и государственным органам для отслеживания отмывания денег [1:07:21].

## 🌲 Hipcamp и «экономика счастья» в маркетплейсах
[[JUMP:1:16:30]]

Вторая крупная сделка Сары в Benchmark — платформа для бронирования кемпингов Hipcamp. Здесь она применяет свою теорию «счастья в маркетплейсах».

Ключевые элементы её тезиса по Hipcamp:

*   **Разблокировка предложения:** Главный вызов любого маркетплейса — агрегация предложения. Основательнице Алисе Фазио (Alyssa Ravasio) удалось убедить частных землевладельцев пускать людей на свои участки [1:20:46].
*   **Доверие через страхование:** Наличие страхового полиса для землевладельцев стало ключевым фактором масштабирования [1:22:33].
*   **От кемпинга к глэмпингу:** Сара отмечает, что рынок расширился, когда землевладельцы начали инвестировать в инфраструктуру (юрты, домики на деревьях), привлекая аудиторию, которая никогда бы не поехала «дикарём» [1:23:38].
*   **Метрика счастья:** Сара противопоставляет «эффективность матчинга» (Dilbert version) и «счастье участников транзакции» (hippie version). Она считает, что восторг обеих сторон — единственный способ победить устоявшихся гигантов вроде eBay [1:24:43].

## ⚖️ Проблема Google и деградация поиска
[[JUMP:49:10]]

В ходе беседы ведущий Джейсон Калаканис выдвигает резкую критику в адрес Google. По его мнению, Google систематически обманывает пользователей, стирая грань между рекламными и органическими ссылками [50:42]. Он утверждает, что до 80% пользователей не осознают, что кликают на рекламу [50:16].

Сара Тавел соглашается с тем, что Google использует своё привилегированное положение для продвижения собственных продуктов, вытесняя конкурентов ниже по странице. Она приводит в пример Yelp: по её мнению, Google Local выдает менее качественные результаты (меньше отзывов), но стоит выше из-за монопольного положения платформы [51:51].

---