# 5 стратегий взрывного роста продаж в 2021 году от лидеров Checkout.com и Contentstack

Источник: https://www.youtube.com/watch?v=BbJ3ITmxA38
Канал: SaaStr
Опубликовано: 20.01.2021

---

В условиях глобальной неопределенности, вызванной пандемией, стратегии продаж претерпели фундаментальную трансформацию. В рамках сессии SaaStr лидеры из Insight Partners, Checkout.com, Contentstack и Keyfactor обсудили, как адаптировать B2B-модели к новым реалиям и какие рычаги использовать для кратного роста в постпандемический период.

## 📊 Ревизия 2020 года: уроки глобального сдвига
[[JUMP:03:14]]

Пабло Домингес из Insight Partners открыл дискуссию анализом данных от McKinsey и Alexander Group за 2020 год [03:28]. Главный вывод: пандемия стала первым по-настоящему глобальным событием, затронувшим все рынки одновременно. Ключевые изменения включали:

*   **Тотальная цифровизация:** Продажи практически полностью переместились в онлайн. Несмотря на то, что это позволило сохранить бизнес, многие сейлз-менеджеры отметили снижение эффективности удаленной модели по сравнению с личными встречами [04:08].
*   **Отраслевая диспропорция:** В то время как e-commerce и D2C-сектор показали взрывной рост из-за перехода потребителей домой, фронт-офисные решения столкнулись с заморозкой бюджетов [04:47].
*   **Корректировка мотивации:** По данным Домингеса, около 80% компаний изменили планы компенсаций и квоты, чтобы сохранить мотивацию сотрудников в нестабильных условиях (в портфеле Insight Partners такие меры приняли 60% компаний) [05:24].

## 🎯 Таргетинг и выбор высокорастущих вертикалей
[[JUMP:06:43]]

Гордана Вукович (G), EVP в Contentstack, подчеркнула, что в 2021 году критически важно быть гибким в приоритизации аккаунтов [06:56]. Если раньше планирование территорий опиралось на исторические данные, то теперь горизонт планирования сузился до «здесь и сейчас».

По мнению Горданы, компаниям следует:

1.  Отслеживать всплески интереса (surges) через инструменты вроде Demandbase [08:15].
2.  Адаптировать месседжи под новые ниши (например, онлайн-образование и развлечения) в тесной связке с маркетингом [10:13].

Эллен Кинли (Chief Transformation Officer в Keyfactor) добавила, что традиционный ICP (портрет идеального клиента) должен быть пересмотрен [08:41]. Она предлагает оценивать вертикали по двум критериям:

*   Вероятность покупки (Likelihood to buy).
*   Потенциал расходов на данное решение (Spend potential) [09:19].

## 🔔 Фокус на «критических событиях» (Compelling Events)
[[JUMP:10:26]]

Одной из главных проблем 2020 года стал рост числа сделок, закрытых с пометкой «решение не принято» (no decision). Эллен Кинли утверждает, что если продукт не идентифицируется как критически важный для бизнеса, клиент предпочтет сохранить наличные [12:50].

Стратегия Keyfactor заключалась в том, чтобы направлять ресурсы только на тех клиентов, у которых есть четкий дедлайн или корпоративная цель: цифровая трансформация, переход в облако или запуск новой продуктовой линейки [13:41]. В таких случаях Эллен рекомендует задействовать все уровни влияния, включая отношения на уровне советов директоров [13:54].

Брук Линч из Checkout.com поделилась опытом работы в индустрии платежей, которая испытала «двойной удар» [11:05]. С одной стороны — крах тревел-сегмента, с другой — резкий взлет финтеха, гейминга (например, Netflix и игровые студии) [11:18]. Для Checkout.com ключом к успеху стал захват доли рынка в момент, когда конкуренты замедлялись или сталкивались с регуляторными проблемами [12:22].

## 🛠 Упрощение пути покупателя и отказ от демпинга
[[JUMP:14:59]]

Гордана Вукович высказала скепсис относительно агрессивных скидок как средства спасения продаж. По её мнению, от скидок крайне трудно «оправиться» при продлении контракта, так как создается опасный прецедент [15:52]. Вместо снижения цены Contentstack ввел «стартовый уровень» (start tier) — пакет с низким порогом входа, облегчающий бюрократическое согласование внутри крупных компаний [16:31].

Брук Линч из Checkout.com рассказала о проекте «Опыт мерчанта через 5 лет», в рамках которого компания стремится сделать онбординг максимально бесшовным [17:34]. Цель — сократить количество точек взаимодействия (touchpoints) до однозначного числа и автоматизировать комплаенс-проверки, чтобы мерчант мог начать принимать платежи в пару кликов [18:14].

## 🤝 Партнерские экосистемы и техстек
[[JUMP:22:56]]

В условиях удаленной работы ценность партнерских каналов (VARs, SIs) возросла. Эллен Кинли подчеркивает, что именно партнеры держат руку на пульсе в стратегических аккаунтах и знают о заморозках бюджетов раньше вендора [23:34].

Гордана Вукович поделилась успешным кейсом использования платформы Crossbeam для «маппинга» аккаунтов с партнерами [26:24]. Это позволило:

*   Связать CRM компании с CRM партнера без раскрытия лишних данных.
*   Удвоить вовлеченность сейлз-репов в работу с каналом.
*   Кратко увеличить воронку продаж (pipeline) [27:02].

В завершение Брук Линч отметила, что при росте организации (организация Checkout.com планирует удвоиться) необходимы инструменты автоматизации выплат комиссионных и системы управления жизненным циклом контрактов (CLM) [29:56]. Гордана Вукович добавила, что в цифровом мире важно не терять «человеческий компонент». Поскольку обучение в офисе через «подслушивание» коллег больше недоступно, в Contentstack внедрили жесткие процессы (Close Plan в Salesforce), чтобы гарантировать единообразие клиентского опыта [32:34].