# Велумани Арокиасвами продал бизнес за 5000 крор: почему бедность помогает рисковать

Источник: https://www.youtube.com/watch?v=zZ-VeqYPxoA
Канал: Raj Shamani
Опубликовано: 09.03.2024

---

Велумани Арокиасвами приехал в Мумбаи с 500 рупиями в кармане и три ночи провел на железнодорожном вокзале Виктория-Терминус. Спустя 25 лет он построил компанию Thyrocare стоимостью 5000 крор рупий, став крупнейшим в мире игроком на рынке тестирования щитовидной железы.

## 🏠 Детство в бедности как источник силы
[[JUMP:04:00]]

Велумани Арокиасвами родился в маленькой деревне в штате Тамилнад в крайне бедной семье [04:01]. Его отец не имел постоянной работы и не мог обеспечить детей, поэтому Велумани стал главой семьи уже в 10 лет [08:51]. В 11 лет он начал зарабатывать первые деньги, получая 25 пайс за четыре часа физического труда [09:57].

Бедность сформировала его характер и дала способность быстро принимать решения. Велумани утверждает, что богатые люди часто боятся рисковать из-за страха потери, в то время как у него «стартовая позиция была равна нулю» [06:34]. Жизнь в условиях дефицита ресурсов научила его решать сложные задачи и находить выход из любой ситуации.

Основные факты о ранних годах:

*   В 13 лет Велумани собирал хлопок под палящим солнцем за 1 рупию в день, чтобы оплатить учебу братьев [10:26].
*   У него не было денег на учебники, но он сдал экзамен по математике на 200 баллов из 200 возможных [13:11].
*   Он выбрал обучение на бакалавра коммерции (B.Com) вместо науки только потому, что обучение стоило 300 рупий вместо 400 [13:38].
*   Профессор химии, узнав о его таланте, лично оплатил разницу в 100 рупий, чтобы Велумани мог изучать науку [14:05].

## 🧪 Путь от лаборанта до ученого в BARC
[[JUMP:17:28]]

После окончания университета Велумани не мог найти работу в родном Коимбатуре, получив около 50 отказов из-за отсутствия опыта [14:37]. Это подтолкнуло его к переезду в Мумбаи в 1982 году [17:29]. Он устроился в Bhabha Atomic Research Centre (BARC), ведущий исследовательский институт Индии, на должность государственного офицера [19:09].

В BARC он проработал 15 лет под руководством незрячего начальника [26:28]. Именно этот руководитель разглядел потенциал Велумани и помог ему зарегистрироваться на программы магистратуры и докторантуры [27:08]. Велумани защитил кандидатскую диссертацию (PhD) по биохимии щитовидной железы, работая полный рабочий день [28:02].

Главный урок этого этапа:

*   В 1982 году он не знал, где находится щитовидная железа.
*   В 1992 году он стал доктором наук в этой области.
*   В 2022 году он управлял крупнейшей лабораторией по диагностике щитовидной железы в мире [28:07].

По словам Велумани Арокиасвами, если человек делает только то, чему его учили, он просто выживает. Чтобы стать лидером, нужно осваивать сферы, в которых у вас нет формального образования [28:15].

## 🚀 Риск и запуск Thyrocare
[[JUMP:31:20]]

В 1996 году Велумани принял решение уволиться с престижной государственной службы. На тот момент его сыну было пять лет, а дочери три года [29:55]. Он не обсуждал это решение с женой заранее, так как считал, что обсуждение мешает решительным действиям [33:28].

Прежде чем уйти, он провел финансовый аудит семьи:

*   На счету было 200 000 рупий сбережений [31:50].
*   Месячные расходы семьи составляли 5 000 рупий [32:04].
*   Сбережений хватало на 40 месяцев жизни без дохода [32:16].
*   У семьи не было долгов и кредитов (EMI) [32:53].

Жена Велумани работала в State Bank of India. Узнав об увольнении мужа, она решила поддержать его и уволилась в тот же день, став его первым сотрудником [34:24]. На 200 000 рупий они открыли маленькую лабораторию в районе Бикулла в Мумбаи [34:52].

## 📉 Бизнес-модель: дезинфекция рынка через низкие цены
[[JUMP:36:03]]

Велумани обнаружил, что реагенты для тестов щитовидной железы стоят копейки, если производить их самостоятельно, а не импортировать [36:04]. Он решил масштабировать бизнес за счет огромного объема и минимальной маржи. Пока конкуренты брали 500 рупий за тест, он предлагал его за 100 рупий [38:22].

Ключевые элементы стратегии Thyrocare:

1.  **Фокус на нарушениях (Disorders), а не на болезнях (Diseases).** Диабет и проблемы с щитовидной железой — это пожизненные состояния. Пациент становится клиентом на всю жизнь [41:41].
2.  **Модель франшизы.** Он первым в Индии внедрил агрессивную сеть франчайзи, отдавая им 60% маржи. Это позволило местным партнерам продвигать бренд в своих регионах на родных языках [39:28].
3.  **Логистика «как у Uber».** Лаборатория работала круглосуточно. Образцы крови собирались по всей стране и доставлялись в центральный хаб в Мумбаи ночными рейсами [40:47].
4.  **Нулевой долг.** Велумани никогда не брал кредитов и не привлекал инвесторов на ранних этапах. Компания росла на деньги клиентов (customer-funded business) [44:32].

Он сравнивает свою модель с авиакомпанией Indigo или сетью McDonald’s: максимальная оптимизация затрат позволяет удерживать самые низкие цены на рынке при высокой прибыльности [44:03].

## 👨‍🎓 Философия найма: 25 000 новичков
[[JUMP:53:02]]

За 25 лет работы Велумани нанял 25 000 сотрудников, и все они были «фрешерами» — выпускниками без опыта работы [05:13]. Он принципиально отказывался нанимать опытных специалистов. По его мнению, 100 дней обучения внутри компании делают новичка лучше, чем 1000 дней опыта у конкурента [53:53].

Система управления персоналом строилась на жестком отсеве:

*   В первый месяц проверяется выносливость и дисциплина. Если сотрудник опаздывает или ленится — его увольняют [55:16].
*   В течение первого года оценивается интеллект. Те, кто не справляется с задачами, покидают компанию [55:43].
*   Из 25 000 нанятых в компании остались 2 500 лучших специалистов [56:11].

Велумани Арокиасвами подчеркивает, что отсутствие внешних наймов на руководящие должности — мощнейший стимул для роста рядовых сотрудников [56:24]. Любой лаборант знал, что может стать вице-президентом, если проявит интеллект [56:52].

## 💔 Трагедия и выход из бизнеса на 5000 крор
[[JUMP:58:52]]

В 2016 году, за 50 дней до запланированного выхода компании на IPO, у жены Велумани диагностировали рак поджелудочной железы четвертой стадии [09:36]. Она скончалась через 50 дней [59:50]. Велумани признается, что она была настоящим кофаундером и «хребтом» всей его жизни [1:00:04].

Потеря партнера лишила его мотивации продолжать гонку. Он сравнил это с восхождением на Эверест: «Вы поднимаетесь с лучшим напарником, и когда до вершины остается 50 метров, ваш напарник погибает. Зачем вам эта вершина?» [1:00:17].

Процесс продажи компании:

*   Решение о продаже было принято еще в 2016 году, но Велумани терпеливо ждал правильного момента [1:01:10].
*   Во время пандемии COVID-19 лаборатория Thyrocare первой получила разрешение на ПЦР-тестирование, что резко подняло стоимость акций [1:01:22].
*   В июне 2021 года он продал свою долю, получив чек на 5000 крор рупий [06:03].

Сегодня Велумани Арокиасвами занимается мотивацией молодых предпринимателей. Он считает, что его история должна вдохновлять людей не бояться ошибок. Его главный совет: «Делайте ошибки каждый день, делайте их быстро, но никогда не повторяйте одну и ту же ошибку дважды» [1:04:41].