# Викрам Чопра: «В Индии бизнес строится не на навыках, а на доверии и воле»

Источник: https://www.youtube.com/watch?v=x9ICVBEsds4
Канал: Raj Shamani
Опубликовано: 01.07.2023

---

В новом выпуске подкаста **Раджа Шамани** основатель крупнейшей индийской платформы по продаже подержанных автомобилей **Cars24 Викрам Чопра** делится историей создания единорога, меняющего правила игры на консервативном рынке. В центре беседы — переход от консалтинга в McKinsey к гаражному стартапу, секреты управления «на доверии» и то, почему Индия совершает технологические прыжки, минуя целые эпохи.

## 💡 От идеи на бензоколонке до национального масштаба
[[JUMP:00:57]]

История **Cars24** началась с бытового наблюдения. **Викрам Чопра** вспоминает разговор со знакомым владельцем автосалона, который жаловался не на отсутствие покупателей, а на катастрофическую нехватку товара: «Я могу продать машину, но машин нет — владельцы отдают их охранникам, механикам или родственникам» [01:25]. 

Вместе с сооснователем Мехулом Викрам решил проверить гипотезу о дефиците предложения («supply problem»). Они отправились к дилеру в Гургаоне, который уверял, что проблем с поставками нет, но внезапно бросил гостей посреди чаепития, сорвавшись за одной-единственной машиной, чтобы не упустить сделку [02:32]. Это стало «моментом истины».

Первые шаги компании были максимально «полевыми»:

*   **Локация:** В 2015 году основатели обосновались на пустой бензоколонке в Гургаоне.
*   **Математика:** Они подсчитали, что из 40-50 человек, заправляющих авто, один точно задумывается о продаже [04:44].
*   **Stealth-режим:** Первое время компания работала без громкого PR. Вместо сложных систем использовали WhatsApp: фотографировали авто клиентов и рассылали снимки дилерам. К удивлению основателей, дилеры были готовы покупать машины за сотни тысяч рупий онлайн, даже не видя их вживую — настолько высок был голод на качественный товар [05:40].

## 🎓 Феномен выпускников IIT и культура риска
[[JUMP:12:16]]

**Радж Шамани** поднимает вопрос: почему большинство успешных стартапов Индии основаны выходцами из Индийских технологических институтов (IIT)? **Викрам Чопра**, выпускник IIT Bombay, развенчивает миф о том, что там готовят только «книжных червей» [14:48].

По мнению гостя, IIT — это прежде всего школа жизни и управления рисками:

1.  **Разнообразие:** Студенты занимаются всем — от робототехники до профессионального спорта и политики.
2.  **Политическая закалка:** Выборы в студенческие хостелы проходят жестче реальных политических кампаний. Викрам вспоминает, как ходил по комнатам с манифестом, подвергаясь допросам сверстников [16:25].
3.  **Отсутствие страха:** К моменту выпуска студенты понимают, что успех — это не только диплом, но и способность побеждать в танцах, робо-баттлах или спорте. Это формирует mindset риск-тейкера [17:55].

## 🚗 Модель Cars24: прыжок через технологии («Leapfrogging»)
[[JUMP:07:31]]

Викрам объясняет успех компании особенностью индийского рынка. В США и Европе индустрия подержанных авто развивалась десятилетиями через офлайн-аукционы. Индия же совершила «прыжок» (leapfrog) сразу в онлайн, подобно тому как страна пропустила эпоху проводного интернета, перейдя сразу к 4G на смартфонах [09:11].

Ключевые характеристики бизнеса:

*   **C2B модель:** 95% поставок идет напрямую от потребителей. В Индии нет развитых лизинговых или прокатных компаний, которые обеспечивали бы вторичный рынок, поэтому работать приходится с частными лицами [11:20].
*   **Аукционный дом:** Cars24 создали онлайн-аукцион в реальном времени. Машина инспектируется, данные загружаются в приложение, дилеры делают ставки, и продавец получает деньги мгновенно [08:13].
*   **Экономика:** Компания берет комиссию (например, 5–10 рупий со 100). При этом на старте никто не верил, что традиционные индийские перекупщики будут использовать приложение для сделок [07:00].

## 💼 Уроки менеджмента: доверие важнее компетенций
[[JUMP:1:13:53]]

За годы управления Викрам выработал радикальный подход к найму. Вместо того чтобы охотиться за «звездами» из Гарварда или Стэнфорда, он ищет людей с правильным «вайбом» и готовностью к долгой игре.

Его принципиальные позиции по кадрам:

*   **Will vs Skill:** Викрам предпочитает людей с высокой волей (will), даже если их текущие навыки (skill) ниже среднего. Способности можно развить, но внутренний драйв и страсть к продукту привить невозможно [11:40].
*   **Проверка доверием:** Основатель Cars24 часто ищет сотрудников через друзей и «друзей друзей», избегая кадровых агентств. Он считает, что в критической ситуации (на «войне» стартапа) критически важен уровень доверия, а не умение метко стрелять [11:19].
*   **Честность вместо «розовых очков»:** На собеседованиях Викрам спрашивает: «Назовите 10 причин, почему мы провалимся?» [1:15:31]. Он также настаивает на полной прозрачности внутри команды — руководители должны знать плохие новости и состояние финансов, чтобы помогать решать проблемы, а не просто исполнять приказы [1:11:06].

## 🏏 Эффект М. С. Дони: символ доверия в Индии
[[JUMP:1:22:33]]

Инвестиции и участие легендарного крикетиста **Махендры Сингха Дони (M. S. Dhoni)** в качестве амбассадора Cars24 не были случайностью. В 2019 году внутренний опрос показал, что именно Дони обладает самым высоким индексом доверия в стране — 93% [1:28:27].

Викрам описывает личные качества Дони, которые его поразили:

*   **Запредельная скромность:** Несмотря на статус суперзвезды, он может спать на полу, чтобы не мешать семье, и всегда находит время лично пообщаться с персоналом съемочной площадки [1:25:24].
*   **Долгосрочность:** Дони не меняет состав команды от сезона к сезону, что перекликается с философией Викрама о «магии сложного процента» в отношениях с сотрудниками [1:21:51].

## 📉 Ошибки и борьба с эго
[[JUMP:23:33]]

Викрам предостерегает от «chest thumping» (самовосхваления). В Cars24 запрещено бахвалиться успехами перед коллегами. Вместо этого фокус всегда на том, что конкуренты делают лучше [25:15]. 

Главный риск для предпринимателя, по версии гостя — это впасть в отрицание. Когда конкурент растет, проще всего сказать: «Они просто жгут деньги инвесторов на маркетинг». Но такая позиция убивает возможность учиться [24:34]. Викрам призывает основателей отделять свою личность от бизнеса и не позволять зависти к чужим успехам диктовать стратегию [22:11].

## 🔮 Прогноз на будущее Индии
[[JUMP:1:36:38]]

На вопрос о том, какую индустрию выбрать начинающим предпринимателям, Викрам отвечает: «Ставьте на Индию целиком» [1:39:21]. По его мнению, ближайшие 20–30 лет будут золотым веком для страны во всех секторах: от контрактного производства до переработки отходов и фармацевтики. Индия находится в той точке, где любой «скучный» традиционный бизнес можно трансформировать с помощью технологий [1:38:12].

---