# Венчурный рынок конца 2022 года: анализ Лемкина и Блонда

Источник: https://www.youtube.com/watch?v=rwHdE318dqA
Канал: SaaStr
Опубликовано: 01.11.2022

---

В конце 2022 года венчурный рынок столкнулся с масштабной коррекцией после инвестиционного бума предыдущих лет, что кардинально изменило стратегии технологических компаний. Известный инвестор Джейсон Лемкин и новый партнер фонда Founders Fund Сэм Блонд в рамках проекта SaaStr CRO Confidential подробно обсудили тектонические сдвиги в ИТ-индустрии. В центре их внимания оказались трансформация Сан-Франциско и Майами как технологических хабов, феномен «компаний-зомби» и новые жесткие правила привлечения финансирования стартапами.

## 🌆 Майами против Сан-Франциско: Новая география ИТ-индустрии
[[JUMP:0:00]]

Технологический ландшафт США начал стремительно меняться в период пандемии. Сэм Блонд принял решение переехать в Майами в ноябре 2021 года после вдохновляющего визита и встречи с известным инвестором Китом Рабоа, которого в кулуарах называют «мистером Майами». По мнению Блонда, темпы развития и ускорения местной ИТ-экосистемы выглядят крайне впечатляюще, несмотря на то, что исторически до 2020 года вся концентрация технологического бизнеса находилась исключительно в Сан-Франциско. 

Фонд Founders Fund активно поддерживает локальные проекты. В портфеле фонда уже есть заметные B2B-компании с числом сотрудников от 50 до 100 человек, для которых Майами стал основной площадкой для масштабирования:

* Open Store (проект Кита Рабоа)
* Lula
* Trava

Тем не менее, Сэм Блонд признает свою предвзятость как местного жителя, но стремится оставаться объективным. По его оценке, в процентном соотношении Майами пока уступает Кремниевой долине по общему числу технологических гигантов, но динамика притока фаундеров и капитала остается беспрецедентно сильной.

## 🌁 Будни Кремниевой долины: Уникальная плотность талантов
[[JUMP:03:19]]

Несмотря на очевидный подъем Майами, Сан-Франциско сохраняет за собой статус ключевого центра притяжения, особенно в секторе B2B-решений. Сэм Блонд, проживший в Сан-Франциско около 15 лет, отмечает уникальную плотность талантов в этом регионе. Даже с учетом масштабной миграции инвесторов — например, в офисе Майами сейчас постоянно находятся такие ключевые лица Founders Fund, как Кит Рабоа, Матиас Делиан, Майк Салон и сам Блонд — Сан-Франциско удерживает лидерство. По мнению гостя, даже если предположить, что город покинула половина ключевых специалистов, оставшиеся 50% все равно представляют собой высочайшую концентрацию качественного венчурного и инженерного потенциала в мире.

Джейсон Лемкин выразил удивление тем, насколько преданными Кремниевой долине остались европейские фаундеры, выбравшие этот регион постоянным местом жительства во время пандемии. Сэм Блонд подчеркнул, что в современных реалиях подход к выбору локации перестал быть универсальным. По словам гостя, успешные израильские стартапы сегодня могут предпочесть открытие офиса в Нью-Йорке, а не в Калифорнии, что подтверждает тезис об отсутствии единого правильного решения для всех компаний.

## 🏢 Возрождение центра Сан-Франциско и исход линейных сотрудников
[[JUMP:07:15]]

Ситуация внутри самого Сан-Франциско также начала демонстрировать признаки оздоровления в конце 2022 года. Сэм Блонд, чей прошлый офис находился непосредственно у башни Salesforce Tower, вспоминает, что после бурного 2019 года центр города в период локдаунов выглядел удручающе пустым. Однако за последние два месяца ситуация начала меняться: улицы оживились, рестораны заполнились, а компании начали возвращать сотрудников в офисы. При этом Блонд отмечает серьезную проблему децентрализации: многие специалисты переехали в пригородные районы Ист-Бэй или в округ Марин, из-за чего сам Сан-Франциско по-прежнему остается сложным местом для постоянного проживания. Гость выделил усилия инвестора Гари Тана, который пытается вернуть городу былую привлекательность, хотя чистый приток качественных талантов в город пока не восстановился.

Джейсон Лемкин добавил, что хотя отдельные популярные ИТ-локации (например, пересечение 2-й улицы и Ховард) снова напоминают атмосферу 2016 года, старая модель организации продаж безвозвратно ушла в прошлое. По мнению Лемкина, крупные ИТ-компании больше никогда не увидят гигантские офисные этажи, полностью заполненные линейными менеджерами по продажам (AE) и специалистами по развитию продаж (SDR). Причины очевидны:

* Высокая стоимость жизни в Сан-Франциско делает проживание линейного персонала там экономически невозможным.
* Сами сотрудники больше не хотят тратить ресурсы на аренду в городе и предпочитают удаленный или гибридный формат работы.

## 📉 Венчурный рынок конца 2022 года: Замедление роста и «эффект Postmates»
[[JUMP:11:03]]

Переходя к анализу венчурного финансирования, Сэм Блонд разделил рынок на две категории. На стадии роста (Growth Stage) активность инвесторов практически сошла на нет. Блонд объясняет это тем, что лучшие технологические компании успели привлечь огромные объемы капитала на пике в 2021 году. В условиях падения публичных рынков фаундерам крайне тяжело обосновать оценку стоимости бизнеса на уровне прошлых раундов (up-round), а сами компании хорошо капитализированы и просто не нуждаются в новых деньгах. В качестве редких исключений, куда Founders Fund продолжает направлять средства, Блонд назвал оборонный стартап Anduril и HR-платформу Rippling.

На ранних стадиях (Early Stage) объем сделок также снизился, что связано с общим «бегством инвесторов в качество». Сэм Блонд открыто признает, что в период бума 2021 года планка качества для выдачи чеков во всей венчурной индустрии была существенно занижена из-за избытка капитала и появления большого количества новых фондов.

Джейсон Лемкин описал это явление как «эффект Postmates», вспоминая свой разговор с партнером одного из ведущих фондов США. Суть концепции заключается в следующем:

1. До пандемии инвесторы избегали вкладывать деньги в компании, занимающие 3-е или 4-е места в своей нише без явных шансов на лидерство.
2. В период пика оценки выросли настолько, что даже четвертый или пятый игрок на рынке на бумаге становился «единорогом».
3. В результате произошло избыточное финансирование слабых конкурентов, которые потеряли фокус на эффективности.

По оценке Лемкина, сегодня рынок вернулся к здоровому консерватизму, когда раунды могут получить только безоговорочные лидеры рынка или доминантные игроки в конкретных узких сегментах, тогда как аутсайдеры ниш остаются нефинансируемыми.

## 🧟‍♂️ Феномен «зомби-стартапов» и оздоровление экосистемы
[[JUMP:16:09]]

Следствием перегрева рынка стало появление феномена так называемых «зомби-стартапов». По словам Сэма Блонда, речь идет о неэффективных бизнесах, которые успели запастись деньгами на пике, но не имеют реальных перспектив дальнейшего финансирования. Блонд считает текущую рыночную коррекцию здоровым процессом очищения экосистемы: закрытие таких компаний позволит перераспределить ценные кадры и направить сильных специалистов в действительно перспективные и жизнеспособные проекты.

С этой точкой зрения согласен и Джейсон Лемкин, однако он напоминает о существовании различных «типов зомби». Лемкин приводит в пример историю создания мессенджера Slack, который изначально развивался как игровая компания и находился в стагнации. Инвесторы из Andreessen Horowitz тогда порекомендовали команде продолжать работу, что в итоге привело к пивоту и созданию бизнеса стоимостью 20 миллиардов долларов. Сэм Блонд согласился с этим уточнением, добавив, что успех к разным компаниям приходит на разных этапах, и некоторым проектам просто требуется больше времени для реализации своего потенциала.

## 🎯 Инвестиционный фокус Сэма Блонда в Founders Fund
[[JUMP:18:04]]

В рамках работы в Founders Fund Сэм Блонд опирается на свой богатый операционный опыт. Свою карьеру он строил в компаниях EchoSign (совместно с Джейсоном Лемкиным), Zenefits и Brex, присоединяясь к ним на ранних этапах, когда в штате было от 10 до 20 сотрудников, а регулярная годовая выручка (ARR) не превышала 700 тысяч долларов. Своим «сладким пятном» (sweet spot) для инвестиций Блонд называет B2B-компании на стадиях от Seed до Series C с численностью сотрудников от 10 до 50 человек, где его практические навыки масштабирования продаж могут принести наибольшую пользу. Стадия Pre-seed без готового продукта кажется инвестору слишком ранней, а поздний Growth — сферой, где его опыт менее применим.

Что касается финансовых параметров, Блонд обозначил следующие гибкие рамки для фаундеров:

* Минимальный чек на посевной стадии составляет около 1 миллиона долларов, при этом целевая доля владения фондом должна быть не менее 10%.
* На стадиях Series A и выше фонд готов выписывать чеки от 10 до 20 миллионов долларов.
* Внутри Founders Fund верхний предел инвестиций практически неограничен («sky's the limit») в случае работы с выдающимися проектами.

## 🤝 Настоящая ценность инвестора: Экспертиза в продажах против громких имен
[[JUMP:21:42]]

В завершение дискуссии собеседники подняли критически важный вопрос выбора инвесторов фаундерами. Джейсон Лемкин поделился жестким наблюдением из своей практики: абсолютное большинство членов советов директоров венчурных фондов совершенно ничего не понимают в продажах и коммерческом масштабировании. По мнению Лемкина, даже инвесторы, вырастившие по 20 «единорогов», часто дают стартапам разрушительные советы касательно найма директоров по продажам (VP of Sales), поскольку мыслят исключительно общими финансовыми метриками, а не операционной реальностью.

Лемкин выстроил четкую иерархию критериев при выборе инвестора:

1. Доверие (главный фактор — фаундер должен безоговорочно доверять человеку на борде).
2. Тип добавленной ценности (Value-add), которую инвестор способен принести компании.

В качестве примера высочайшего уровня связей Лемкин привел знаменитого инвестора Джона Дорра, чей уровень влияния позволял организовывать контакты с генеральными директорами Apple или Intuit прямо во время заседаний совета директоров в режиме реального времени.

Сэм Блонд подчеркнул, что его ценность как инвестора с бэкграундом CRO заключается в способности уберечь фаундеров от фатальных ошибок на этапе роста. Блонд выразил уверенность, что его прямое участие способно драматически ускорить развитие бизнеса за счет выстраивания правильных процессов рекрутинга, построения системы исходящих продаж (outbound) и точечной настройки коммерческого блока стартапа.