# Тодд Дженсен: «Персонализация — это самый экономный способ доказать ценность» Источник: https://www.youtube.com/watch?v=2klHPIEuUnY Канал: SaaStr Опубликовано: 11.10.2021 --- ## Персонализация против эффективности: искусство идеального демо в B2B-продажах [[JUMP:02:28]] В условиях современного B2B-рынка покупатель кардинально изменился: он ожидает увидеть продукт «здесь и сейчас», причем в максимально адаптированном под его реалии виде. В недавней дискуссии на площадке SaaStr Камара Мудли (Demostack) и Тодд Дженсен, работающий в Salesforce уже 17 лет, обсудили, как специалистам по пресейлу и продажам найти баланс между глубокой персонализацией демо-версий и необходимой операционной эффективностью. ### Эволюция ожиданий покупателя 📈 [[JUMP:02:40]] По мнению обоих экспертов, эра «универсальных» презентаций и демо-туров уходит в прошлое. Собеседники отмечают, что пандемия COVID-19 стала мощным катализатором изменений в поведении покупателей: привыкнув к удобству B2C-сервисов (вроде доставки продуктов через мобильное приложение), клиенты перенесли эти ожидания и в B2B-сектор. * **Требование релевантности:** Клиенты хотят видеть продукт, который выглядит как «их мир». Generic-презентации пять лет назад еще могли сработать, сегодня же они проигрывают персонализированным сценариям. * **Сжатие воронки:** Опрос аудитории показал, что около 38% компаний перешли к показу продукта уже на первом звонке, а еще 50% делают это на втором. Эта тенденция говорит о том, что покупатели стали нетерпеливее и требуют доказательств ценности на ранних этапах. ### Стратегия баланса: время — деньги ⏱️ [[JUMP:04:39]] Тодд Дженсен, основываясь на своем 17-летнем опыте в Salesforce, подчеркивает, что пресейл часто становится «узким горлышком» в B2B-продажах. Основная проблема кроется в огромных временных затратах на подготовку демо-сред. * **Правило пяти минут:** Дженсен утверждает: если подготовка базовой демо-среды занимает у инженера больше пяти минут и требует более нескольких кликов, компания обязана инвестировать в инструменты автоматизации. * **Оптимизация воронки:** В начале пути (верхняя часть воронки) нужно стремиться к максимальной эффективности и автоматизации, чтобы каждый сотрудник — от SDR до AE — мог продемонстрировать персонализированный контент с минимальными усилиями. * **Глубокое погружение:** По мере продвижения клиента по воронке, временные затраты на индивидуальную настройку становятся оправданными, так как повышают шансы на закрытие сделки. ### Инструменты и тактики персонализации 🛠️ [[JUMP:09:21]] Дженсен вспоминает, как в Salesforce они создали внутренний инструмент «Org Customizer», позволявший менять названия продуктов, учетных записей и контактов в демо-среде за считанные минуты. Проспект при этом был уверен, что команда потратила весь день на импорт его данных. * **Роль Demostack:** Камара Мудли отмечает, что подобные технологии теперь доступны рынку через такие решения, как Demostack, позволяющие «каскадно» менять переменные во всей демонстрации. * **Персонализация под стейкхолдеров:** Помимо адаптации под компанию, важно делать акцент на личных интересах каждого участника процесса принятия решений внутри организации. ### Пресейл как инструмент «покупательского обеспечения» 🤝 [[JUMP:11:14]] Ключевая мысль дискуссии заключается в том, что задача пресейл-специалиста — стать своего рода «тренером» или коучем для клиента. Согласно статистике Gartner, 73% процесса продажи происходит без участия продавца. * **Цель — enablement:** Специалист по продажам должен дать клиенту достаточно аргументов и инструментов («доказательств»), чтобы тот мог самостоятельно «продать» идею покупки внутри своей компании. * **Золотое правило:** Тодд Дженсен цитирует эксперта Питера Коэна: «Наша работа в пресейле — обеспечить сделку с помощью наименее затратной формы доказательств». В конечном итоге, успех зависит от того, насколько быстро команда может показать продукт в лучшем свете с минимальным количеством кликов, избегая излишней сложности там, где достаточно стандартного подхода.