# Как Дэвис Смит построил Cotopaxi с выручкой $150 млн и почему он ушел в миссионеры

Источник: https://www.youtube.com/watch?v=DRdwaqcdgvA
Канал: 20VC with Harry Stebbings
Опубликовано: 15.12.2023

---

Дэвис Смит, основатель бренда одежды и снаряжения Cotopaxi, прошел путь от продажи бильярдных столов через eBay до создания компании с выручкой в 150 миллионов долларов, чьей главной целью является борьба с бедностью. В интервью Гарри Стеббингсу он рассказывает, почему решил оставить пост CEO на пике успеха ради церковной миссии в Бразилии и как строить бизнес, в котором ценности важнее прибыли.

## 🌍 Формирование личности: от Латинской Америки до первых миллионов
[[JUMP:0:52]]

Дэвис Смит считает, что его предпринимательский дух и эмпатия были заложены в детстве. В четырехлетнем возрасте он переехал с семьей в Латинскую Америку, жил в Доминиканской Республике и Эквадоре [1:05]. По мнению Смита, частые переезды заставляют ребенка адаптироваться к разным культурам и типам людей, что развивает способность мыслить нестандартно [1:42]. 

Первый бизнес Дэвиса Смита начался в студенческие годы:

*   **Снаряжение для дайвинга:** Он начал перепродавать оборудование на eBay, чтобы накопить деньги на собственные поездки для погружений [3:38].
*   **Бильярдные столы:** Заметив спрос, он отправился в Китай, нашел фабрики через интернет (используя бесплатные диски AOL) и начал продавать кастомизированные столы из твердой древесины [4:18].
*   **Финансовая схема:** Не имея стартового капитала, он установил срок доставки в 10 недель. Это позволило использовать предоплату клиентов для финансирования производства. Также он занял 10 000 долларов у бабушки и получил кредит для малого бизнеса на 25 000 долларов [5:10].

К моменту окончания университета бизнес приносил около 6 миллионов долларов выручки в год [5:50]. Смит отмечает, что ранняя женитьба в 22 года и рождение ребенка сразу после выпуска заставили его быть предельно ответственным и заземленным [6:43].

## 🇧🇷 Бразильский опыт и крах партнерства
[[JUMP:8:50]]

Вдохновившись успехом Марка Лори (основателя diapers.com), Дэвис Смит решил запустить аналогичную платформу для детских товаров в Бразилии [9:57]. Вместе со своим кузеном он привлек 4,5 миллиона долларов инвестиций на стадии идеи (PowerPoint), а позже общая сумма привлеченного венчурного капитала достигла 40 миллионов долларов [11:01].

Проект Baby.com.br быстро рос и в 2012 году стал «стартапом года» в Бразилии, расширившись до 300 сотрудников за 18 месяцев [11:27]. Однако за фасадом успеха скрывалась личная трагедия: отношения Смита с кузеном, которые были ближе братских, полностью разрушились.

По словам Дэвиса Смита, причинами разрыва стали:

*   Разные видения будущего компании и несовместимые характеры [12:08].
*   Проблемная структура со-CEO, создававшая постоянное напряжение [12:20].
*   Сложность ведения бизнеса в Бразилии.

Смит утверждает, что этот опыт научил его важному правилу: сначала нужно определить идею, а затем искать лучшего специалиста в мире для решения конкретных задач, а не просто начинать бизнес с друзьями или родственниками [13:03]. После ухода Смита компания просуществовала еще около пяти лет и в итоге закрылась [13:40].

## 🎒 Cotopaxi: 36 часов, изменивших жизнь
[[JUMP:14:18]]

Идея Cotopaxi родилась в период глубокой депрессии Смита в Бразилии. Он чувствовал, что за 10 лет предпринимательства так и не реализовал свою главную мечту — помогать людям [14:46]. В течение 36 часов непрерывного планирования на диване он сформулировал концепцию бренда верхней одежды, который будет использовать прибыль для борьбы с экстремальной бедностью [15:24].

Ключевые принципы бренда Cotopaxi:

*   **Миссия — это не благотворительность, а основа:** Смит утверждает, что Cotopaxi — это не просто компания по производству рюкзаков или курток, а движение, доказывающее, что бизнес может быть силой добра [16:29].
*   **Продукт первичен:** Основатель Warby Parker советовал Смиту, что люди не будут покупать товар только ради миссии — сначала нужно создать великолепный продукт [18:26].
*   **Профессиональный дизайн:** Чтобы конкурировать с гигантами вроде Patagonia, Смит нанял топовых дизайнеров через LinkedIn, предложив им долю в компании вместо высоких зарплат на старте [19:32].

Смит вспоминает, что религия (он является членом Церкви Иисуса Христа Святых последних дней) и опыт миссионерства в Боливии в возрасте 19 лет помогли ему стать отличным «продавцом» видения и научили фокусу на служении другим [21:42].

## 💰 Венчурный капитал и «неправильные» цели
[[JUMP:25:00]]

Дэвис Смит считает, что многие современные предприниматели совершают ошибку, фокусируясь на объемах привлеченных средств и личном богатстве, а не на смысле своего дела [23:37]. Однако он признает пользу венчурного капитала для масштабирования.

Опыт фандрайзинга Cotopaxi:

1.  **Первый раунд:** Смит пропитчил идею 100 инвесторам, прежде чем получил первые деньги от Кирстен Грин (Forerunner). Оценка составила 7 млн долларов pre-money [30:47].
2.  **Женское лидерство:** Смит заметил, что почти все лид-инвесторы Cotopaxi (Forerunner, Greycroft, Bain Capital) были женщинами. Он полагает, что женщины лучше понимают роль миссии в бизнесе [31:41].
3.  **Провал долгосрочного раунда:** Около года назад Смит пытался привлечь «перманентный капитал» на 10–15 лет, чтобы не зависеть от коротких циклов фондов. Несмотря на выручку более 100 млн долларов и прибыльность, он снова получил отказы от 100 инвесторов [28:38].

По мнению Смита, существует фундаментальный разрыв между основателями, желающими строить компании десятилетиями, и фондами с 10-летним циклом жизни, которым нужна ликвидность здесь и сейчас [34:34].

## 📈 Кризис как проверка ценностей
[[JUMP:41:11]]

Пандемия COVID-19 стала для Cotopaxi временем испытаний. Вместо увольнений Смит предложил команде коллективные сокращения зарплат: сам он отказался от выплат, топ-менеджмент пошел на существенное сокращение, а вся остальная команда — на 10% [41:49].

Результаты этого решения:

*   Компания сохранила все рабочие места [41:49].
*   Несмотря на кризис, Cotopaxi отдала 3% выручки на благотворительность в 2020 году [42:02].
*   В конце года компания выплатила бонусы, покрывшие все удержанные зарплаты [43:03].

Смит подчеркивает, что такая преданность миссии помогает удерживать таланты. Он приводит пример из бразильского периода, когда он уходил из офиса в 17:30, чтобы быть с семьей. Это позволило привлечь высококлассных специалистов (особенно женщин), которые ценили баланс между работой и личной жизнью [44:38]. Дэвис Смит не согласен с тезисом, что для создания великой компании нужно работать по 100–120 часов в неделю, жертвуя всем остальным [46:39].

## 🤝 Передача управления и новая миссия
[[JUMP:49:35]]

Самым болезненным моментом для Смита стала передача поста CEO. Совет директоров указал ему на «слепую зону»: бренду нужен лидер, который умеет масштабировать бизнес с 50 млн до 1,5 млрд долларов выручки [50:13]. 

Смит решил провести поиск преемника самостоятельно:

*   Он отказался от услуг хедхантеров, считая их выбор слишком стандартным [51:22].
*   В итоге он нанял Дэмиена Вонга (Damien Wong), бывшего топ-менеджера Patagonia и Eddie Bauer [52:41].
*   Вонг согласился на роль только при условии, что станет именно CEO, а не президентом компании [53:21].

В это же время церковь предложила Смиту возглавить миссию в Бразилии. Он согласился, оставив комфортную жизнь в США и управление брендом. Сейчас Смит живет в Бразилии, работая волонтером с молодыми миссионерами и помогая людям в условиях крайней нищеты [1:09:24]. 

## 👨‍👩‍👧‍👦 Семейная культура: метод SMITH
[[JUMP:56:09]]

Дэвис Смит осознал, что уделял корпоративной культуре больше внимания, чем семейной, и решил применить бизнес-инструменты дома. Семья Смит разработала свои ценности по акрониму их фамилии (SMITH):

*   **S (Selfless — Бескорыстие):** Приоритет нужд других. Например, дети тратят сбережения на подарки для сирот на Рождество [58:19].
*   **M (Mission — Миссия):** Общая цель семьи.
*   **I (Intellect — Интеллект):** Любовь к обучению. Каждое воскресенье семья проводит «час чтения», после которого все обсуждают прочитанное [59:10].
*   **T (Tradition — Традиции):** Ритуалы, укрепляющие связи.
*   **H (Health — Здоровье):** Забота о физическом и ментальном состоянии.

Смит утверждает, что главная ошибка родителей — попытка заменить личное время подарками или гаджетами. «Время невозможно восполнить поездкой в Диснейленд или покупкой айфона», — считает гость [1:00:15].

В финале беседы Дэвис Смит признается, что через пять лет, по окончании своей религиозной миссии, он планирует вернуться к Cotopaxi, но уже не в роли операционного директора, а как глобальный амбассадор движения за ответственный бизнес [1:12:03].