# Путь к самому быстрому единорогу Индии: правила бизнеса Ананта Нараянана

Источник: https://www.youtube.com/watch?v=M8H097tYBi4
Канал: Raj Shamani
Опубликовано: 14.10.2022

---

В этом выпуске подкаста «Figuring Out» Радж Шамани беседует с Анантом Нараянаном, основателем Mensa Brands — самого быстрого «единорога» Индии, достигшего оценки в $1 млрд всего за шесть месяцев. Анант делится опытом трансформации из консультанта McKinsey в серийного предпринимателя, анализирует рыночные возможности Индии и дает пошаговое руководство по масштабированию потребительских брендов от нуля до миллиардных оборотов.

## 🎓 От инженерии к консалтингу: как научиться решать проблемы
[[JUMP:02:45]]

Анант Нараянан начинал как инженер и мечтал проектировать двигатели в компании Cummins [03:35]. Однако его карьерный путь круто изменился благодаря предложению от McKinsey. По его словам, инженеры становятся отличными консультантами, потому что в основе обеих профессий лежит навык **problem solving** — умение разобраться в любой индустрии и найти решение [02:57].

В McKinsey Анант проработал 15 лет, успев пожить и поработать в Кливленде, Чикаго, Шанхае и Ченнаи [04:27]. Свой выбор в пользу консалтинга он объясняет не столько аналитикой, сколько людьми:

*   Решение принималось на основе личного «коннекта» с партнером фирмы [04:01].
*   Анант считает, что в жизни (помимо денег) работают только сложные проценты на репутацию [00:00].
*   При найме или выборе руководителя он всегда проводит «референс-чек» через 5 независимых источников [05:33].

## 🛡️ Репутация и управление в стартапе
[[JUMP:07:08]]

Для молодого стартапа репутация — это главный актив при поиске талантов. Анант Нараянан выделяет три столпа формирования репутации:

1.  **Процесс входа и выхода:** То, как вы нанимаете людей (даже если не можете позволить себе дорогие подарки, напишите теплое письмо) и, что еще важнее, как вы с ними расстаетесь [08:01]. Увольнение должно быть достойным и честным.
2.  **Управление (Governance):** Даже на ранних этапах важно быть «кристально чистым» в финансовых документах и структуре акционеров (cap table). Приглашение авторитетной аудиторской фирмы в первый же год окупается сторицей [08:52].
3.  **Отношения с инвесторами:** Анант утверждает: «Максимизируйте благосостояние своих инвесторов, и я гарантирую — вы максимизируете свое собственное» [10:36]. В трудные времена (например, при даунраундах) нельзя заботиться только о своей доле в ущерб тем, кто доверил вам капитал.

## 🚀 Первые 5 наймов: кого брать в команду
[[JUMP:11:03]]

Анант советует на раннем этапе искать не «мыслителей», а тех, кто «заставляет вещи случаться» — исполнителей и «хаслеров» [11:34].

**Кого нанять первыми:**

*   **Специалист по Performance-маркетингу:** чтобы сразу гнать трафик и продажи [12:00].
*   **Техлид (Product/Tech):** даже если вы продаете одежду, вам нужны данные. Платформы (например, Amazon) хранят данные только 90 дней, и вам нужен человек, который наладит сбор собственной истории продаж [15:18].
*   **Операционный директор (Ops):** вопреки мнению, что логистику можно аутсорсить, Анант считает цепочку поставок и управление запасами ядром бизнеса [12:13]. Идеальный кандидат — человек, у которого был свой неудачный стартап, но есть опыт работы в крупном ритейле [17:54].
*   **HR-специалист (Talent Acquisition):** в Mensa Brands это был 6-й или 7-й сотрудник, что позволило быстро масштабироваться [12:53].
*   **Финансовый контролер:** чтобы понимать юнит-экономику с первого дня.

## 📈 Стратегия роста бренда: 0 → 20 → 100+ крор
[[JUMP:39:57]]

Анант Нараянан предлагает разделять стратегию маркетинга в зависимости от выручки (1 крор ≈ 10 млн рупий):

1.  **До 20 крор ($2,5 млн):** Не тратьтесь на масштабный маркетинг. 80% внимания должно уходить на продукт. Вам нужны идеальные отзывы и рейтинги. Продукт должен быть дифференцирован (например, особый крой футболки или QR-код на графике), иначе вы не выживете в толпе [40:23].
2.  **От 20 до 100 крор ($12,5 млн):** Время для 80% Performance-маркетинга. Нужно мастерски владеть алгоритмами маркетплейсов (Amazon, Myntra, Flipkart). Индия — это рынок «browse» (просмотр), а не только «search» (поиск) [16:10]. Остальные 20% — «всегда включенный» контент в соцсетях без использования дорогих звезд.
3.  **Свыше 100 крор:** Переход от «push» к «pull» (когда покупатель ищет конкретно ваш бренд). Это время для ТВ-кампаний, найма амбассадоров (как Тайгер Шрофф для бренда Pebble) и выхода в офлайн-ритейл [44:23].

## 🇮🇳 Индия vs Мир: почему сейчас — золотое время
[[JUMP:25:03]]

Сравнивая мировые рынки, Анант отмечает уникальные особенности каждой страны:

*   **США:** Способность «быстро ошибаться» без социального клейма и мощная связка менторства, науки и капитала [25:41].
*   **Китай:** Модель «закрытого сада», где внутренние гиганты (Alibaba, Tencent) выросли без конкуренции с Западом на раннем этапе, плюс феноменальная исполнительность [27:26]. В Китае не нужно проверять поручение дважды — оно будет сделано [28:30].
*   **Индия:** Рынок с жесточайшей конкуренцией с первого дня. Анант подчеркивает, что если вы преуспели в Индии, вы преуспеете везде [34:02].

Главный тезис Ананта: следующие 10 лет в Индии будут лучшими для бизнеса. Причины: молодая аудитория, переход от неорганизованного рынка к брендовому (Unbranded to Branded), и тот факт, что предпринимательство наконец стало «сексуальным» [30:01].

## 💡 Уроки лидерства и ошибки
[[JUMP:1:02:35]]

Несмотря на успех Mensa Brands, Анант открыто говорит о своих промахах:

*   **Запоздалый риск:** Он считает ошибкой то, что не ушел в свободное плавание раньше [1:02:35].
*   **Дисбаланс:** В начале пути он недостаточно времени уделял здоровью и семье [1:02:47].
*   **Опыт Medlife:** Путь в компании Medlife был крайне тяжелым — деньги заканчивались, приходилось брать долги, чтобы выжить. Но именно этот стресс научил его ценить кэшбэк и строить бизнес без опоры только на инвесторов [1:03:15].

В финале Анант и Радж сходятся во мнении, что Индия нуждается в новом термине вместо «единорога». Важна не оценка, а выручка. По мнению гостя, в категориях Beauty (красота), Fashion (мода) и Food (еда) в ближайшие годы появятся бренды с годовой выручкой в $1 млрд [1:05:34].