# Мэтт Риселл о сделке с Intuit: «Психологически сложно осознать, что у тебя снова есть босс»

Источник: https://www.youtube.com/watch?v=mm5VbHfV_FM
Канал: Startup Grind
Опубликовано: 05.03.2019

---

В 2017 году технологический гигант Intuit объявил о покупке сервиса для учета рабочего времени TSheets за 340 миллионов долларов. Эта сделка стала одной из самых успешных в истории корпорации, превратив стартап из Айдахо в стратегический актив глобального лидера финансового ПО.

## 🚀 История основания: от таблицы Excel до чека на $340 млн
[[JUMP:0:43]]

Мэтт Риселл основал TSheets в 2005 году, исходя из собственной боли как предпринимателя [0:56]. Владея компанией с 35 сотрудниками в четырех офисах, он обнаружил полное отсутствие адекватных систем учета рабочего времени на рынке — в 2005 году термин SaaS (программное обеспечение как услуга) еще не был общепринятым [1:09]. 

Первая версия продукта была написана его партнером Брэндоном для внутреннего использования. Эффективность системы подтвердилась мгновенно: бухгалтер Мэтта сообщила, что использование новой программы сэкономило компании 2400 долларов уже на первой выплате зарплаты [1:36].

Ключевые этапы роста TSheets до поглощения:

*   **Органическое развитие:** Компания удваивала показатели ежегодно, не тратя привлеченные средства [6:43].
*   **Привлечение инвестиций:** Стартап привлек 15 миллионов долларов от Summit Partners, хотя Мэтт Риселл утверждает, что компания была прибыльной и могла расти самостоятельно [13:08].
*   **Географическая особенность:** TSheets базировалась в Бойсе, штат Айдахо, что в то время было нетипичным местом для крупного технологического стартапа.

## 🤝 Путь от партнерства к поглощению
[[JUMP:2:07]]

Отношения между компаниями начались в 2010–2011 годах, когда TSheets стала одним из первых партнеров на платформе QuickBooks Online [2:20]. Алекс Крисс, в то время отвечавший за экосистему партнеров Intuit, вспоминает, что TSheets было невозможно игнорировать из-за их экстремальной активности на конференциях и пятизвездочного рейтинга в магазине приложений [2:46].

Алекс Крисс выделил три критерия, по которым Intuit принимает решение о покупке партнера:

1.  **Любовь клиентов:** Продукт должен иметь безупречную репутацию и органично дополнять основной сервис [3:10].
2.  **Стратегическое соответствие:** Тайм-трекинг находится «выше по течению» от расчетов зарплат и выставления счетов, что является ядром бизнеса QuickBooks [3:48].
3.  **Культурный код:** Команды должны разделять общие ценности. После анализа выяснилось, что ценности компании с 35-летней историей (Intuit) почти идентичны принципам молодого стартапа [20:55].

## 🕵️‍♂️ «Ниндзя-приемы» и психология переговоров
[[JUMP:5:08]]

Процесс поглощения начался с нестандартного психологического маневра Алекса Крисса. На встрече с Мэттом он заявил: «Я должен тебе сказать, мы никогда, ни за что не купим вас» [5:51]. Алекс рассчитывал на соревновательный дух Риселла, и это сработало: следующие несколько месяцев Мэтт потратил на то, чтобы доказать необходимость совершения сделки [6:04].

Мэтт Риселл, в свою очередь, отмечает, что не искал выхода (exit strategy). Его вполне устраивала роль CEO частной компании, и он всерьез не задумывался об IPO [8:02]. Однако возник фактор «воздушного прикрытия»: Intuit обеспечивала TSheets огромный бренд и охват, и если бы корпорация решила построить собственный инструмент или купить конкурента, это стало бы реальной угрозой для бизнеса стартапа [7:49].

## 📉 Обратная сторона M&A: сложности и риски
[[JUMP:8:55]]

Процесс сделки оказался изматывающим и длился около девяти месяцев [9:22]. Мэтт Риселл выделил несколько критических проблем:

*   **Параллельное управление:** Необходимо продолжать развивать бизнес с 300 сотрудниками, пока руководство ведет переговоры.
*   **Конкурирующие предложения:** В процессе переговоров с Intuit появился второй, еще более крупный претендент на покупку, что вынудило команду TSheets работать по 80 часов в неделю [9:48].
*   **Сверхсекретность:** Из 300 сотрудников компании о готовящейся сделке знали только 5 или 6 человек [11:34].

Алекс Крисс признает, что риск неудачи при поглощении очень высок. Основная причина провалов — неверные предположения о «синергии», когда после объединения выясняется, что клиенты не видят ценности в совместном использовании продуктов [19:38].

## 🏠 Жизнь после сделки: от CEO к сотруднику
[[JUMP:15:08]]

Для Мэтта Риселла самым сложным моментом стала утрата привычки быть владельцем [15:22]. Он не был наемным работником с 2003 года и внезапно обнаружил, что у него появился начальник [15:48]. Однако Алекс Крисс применил стратегию «невмешательства», позволив команде TSheets сохранять свою автономию и культуру, включая такие детали, как сохранение баров с крафтовым пивом в офисе [17:51].

Важным аспектом стала реакция коллектива. В момент объявления о сделке в офисе «закончился кислород» из-за страха перемен [22:13]. Мэтт использовал аналогию с покупкой машины: «Если вы ищете негатив, вы его найдете, как находите нужные модели авто на дорогах. Но если искать позитивные возможности, они тоже станут заметны» [23:05].

Спустя год после сделки:

*   Уровень увольнений (attrition) в бывшей команде TSheets находится на историческом минимуме [18:03].
*   Офис в Бойсе фактически удвоился в размерах [5:00].
*   Мэтт Риселл перешел из роли CEO стартапа в роль офицера публичной корпорации с долгосрочными обязательствами [24:39].