В рамках конференции Startup Grind в Лондоне сооснователь компании TSheets Мэтт Рисселл и вице-президент Intuit в Великобритании Крис Эванс обсудили путь технологического стартапа от грани банкротства до крупного поглощения. История создания платформы для учета рабочего времени наглядно демонстрирует, как локальный бизнес из Айдахо смог составить конкуренцию Кремниевой долине и привлечь стратегического инвестора. Сделка стоимостью около 340 миллионов долларов стала результатом многолетнего упорного труда, уникальной корпоративной культуры и готовности основателей отстаивать свои позиции.
🕰️ Истоки: обман на тайм-картах и рождение идеи 1:19
В 2005 году, задолго до того как модель SaaS (программное обеспечение как услуга) стала общепринятым стандартом, Мэтт Рисселл владел небольшим бизнесом с 35 сотрудниками, работавшими в четырех филиалах. Однажды предприниматель обнаружил, что один из его работников систематически подделывал карточки учета времени. Попытки найти готовое решение для контроля дисциплины в магазинах электроники вроде Office Depot или через поисковую систему Google не принесли результатов. Это побудило Рисселла обратиться к своему приятелю Брэндону с просьбой разработать простую утилиту, позволяющую удаленно отслеживать активность персонала во всех локациях.
Результат автоматизации оказался мгновенным: в первую же неделю бухгалтер компании сообщила Мэтту, что новая система сэкономила фирме 2400 долларов. Осознав коммерческий потенциал продукта, партнеры приняли решение запустить проект TSheets.
Согласно статистике, озвученной в ходе дискуссии, даже к 2019 году порядка 50% малых предприятий в США продолжали вести учет рабочего времени сотрудников вручную с помощью бумаги и электронных таблиц. Мэтт Рисселл пояснил, что рядовые сотрудники редко идут на умышленный обман — чаще они просто трактуют спорные минуты в свою пользу при заполнении табелей. Однако в масштабах бизнеса с жесткой маржинальностью такие округления выливаются в серьезные убытки.
🔄 Переломные моменты: угрозы конкурентов и жесткие переговоры 12:42
Изначально основатели стартапа не ставили перед собой цель продать компанию, фокусируясь на ежемесячном выживании и операционном росте. Бизнес развивался стремительно, ежегодно удваивая количество клиентов и выручку. Из привлеченных 15 миллионов долларов инвестиций команда TSheets не потратила ни цента, оставаясь прибыльной и сохраняя положительный денежный поток, что выгодно отличало компанию от большинства конкурентов из Кремниевой долины.
Переломным этапом в истории стартапа стало предложение о поглощении со стороны их крупнейшего партнера — корпорации Intuit. Ситуация осложнялась тем, что параллельно интерес к покупке проявил еще один технологический гигант, превосходящий Intuit по размерам, из-за чего руководству TSheets пришлось вести два изнурительных процесса проверки одновременно.
По воспоминаниям Рисселла, переговоры с корпорацией начались с жесткого ультиматума со стороны бизнес-подразделения Intuit. Представители гиганта заявили, что намерены полностью закрыть нишу учета времени, выбрав один из трех путей: разработать продукт самостоятельно, развивать партнерство или выкупить TSheets. При этом они открыто добавили, что партнерство больше не рассматривается, но и покупать стартап они не планируют. Это был прямой намек на создание конкурирующего продукта силами корпорации с целью вытеснения TSheets с рынка. Рисселл не поддался на давление и парировал выпад заявлением, что его компания в любом случае не продается. В конечном итоге шестилетний опыт успешного совместного партнерства и долгая сверка ценностей позволили сторонам прийти к соглашению.
📉 Ошибки на пути: четыре провала на рынке и кризис веры 9:30
Процесс построения бизнеса Мэтт Рисселл охарактеризовал термином «гранд» — изнурительная и тяжелая работа, скрытая от глаз широкой публики. На этапе масштабирования команда совершила четыре крупные ошибки при формировании стратегии выхода на рынок (go-to-market failures), в результате чего полностью израсходовала оборотный капитал. В этот критический момент стартап столкнулся с полным отсутствием поддержки со стороны местного сообщества, где саму идею мобильного трекинга времени открыто поднимали на смех.
Когда о TSheets вышла первая крупная и позитивная статья в профильном онлайн-издании, основатели рассчитывали на признание. Однако комментарии под материалом оказались разгромными: пользователи называли проект «худшей идеей дня» и предрекали ему скорый крах. Некоторые комментаторы открыто заявляли, что стартап заслуживает места на «блогах неудачников» (fail blogs).
Этот публичный негатив наложился на финансовый кризис компании. Находясь в шаге от банкротства, Мэтт Рисселл пришел домой и признался жене, что намерен закрыть бизнес. Тем не менее, переспав с этой мыслью, на следующее утро основатели TSheets приняли решение не сдаваться и продолжать работу, договорившись больше никогда не поднимать вопрос о ликвидации фирмы.
💡 Уроки предпринимательства: почему культура бьет стратегию 6:26
Главным уроком за годы управления компанией для Рисселла стало понимание того, что корпоративная культура всегда имеет приоритет над бизнес-стратегией. По мнению предпринимателя, сильная и сплоченная культура способна выдержать любые внешние удары и адаптировать слабый бизнес-план, тогда как плохая атмосфера в коллективе разрушит даже самую гениальную стратегию. Рисселл назвал безумием практику найма сторонних маркетинговых агентств для искусственного создания ценностей компании. По его убеждению, культура должна идти исключительно от лидера и быть аутентичной, иначе фальшь вскроется в первые же недели работы сотрудников.
Еще одним важным тактическим решением стало сохранение штаб-квартиры стартапа в городе Бойсе, штат Айдахо. Несмотря на иронию со стороны инвесторов, сравнивавших Бойсе с глубокой провинцией, географическое положение стало ключевым конкурентным преимуществом TSheets. В отличие от Кремниевой долины с ее агрессивной войной за кадры, в Айдахо компания являлась уникальным и привлекательным работодателем. Это позволило стартапу с 2011 по 2018 год ежегодно удваивать штат, увеличив его до 300 человек, имея при этом нулевой бюджет на классический рекрутинг. Главными агентами по найму и фильтрами культуры выступали сами сотрудники компании, приводившие лояльных специалистов из своего окружения.
🏢 Текущий этап: интеграция в Intuit и жизнь с «боссом» 15:39
На текущем этапе интеграция TSheets в структуру корпорации Intuit оценивается участниками дискуссии как образцово успешная. По мнению Рисселла, большинство подобных сделок на рынке заканчиваются неудачей, однако в их случае показатели бизнеса продолжили удваиваться, а штат подразделения вырос до 400 сотрудников. Мэтт Рисселл, не имевший прямых начальников с 2003 года, признался, что адаптация к роли подчиненного напоминала примерку нового, непривычного костюма. Найти компромисс помог подход руководителя подразделения малого бизнеса Intuit Алекса Криса, который предоставил команде TSheets операционную автономию. Чтобы снизить уровень стресса в коллективе после поглощения, корпорация не стала уничтожать бренд стартапа, а лишь разместила на лестнице офиса лаконичный виниловый знак с надписью «Intuit powering prosperity».
Вице-президент Intuit Крис Эванс поделился контекстом развития платформы QuickBooks на рынке Великобритании. Британский офис компании вырос с 30 человек в Мейденхеде до 226 сотрудников, активно перенимая опыт вовлечения линейного персонала в оценку ценностей кандидатов на собеседованиях.
В качестве финальных напутствий спикеры сформулировали ключевые правила для начинающих предпринимателей:
- Дисциплина в мелочах. Мэтт Рисселл подчеркнул, что успех стартапа не зависит от одного судьбоносного решения; он складывается из миллионов крошечных повседневных выборов.
- Фокус на клиентской боли. Крис Эванс посоветовал оставаться лазерно-ориентированными на конкретной узкой проблеме потребителя и решать её лучше всех остальных на рынке.
- Контроль денежных потоков. Финансовая неграмотность губит до половины малых бизнесов Великобритании в первые пять лет, поэтому использование цифровых инструментов автоматизации жизненно необходимо.
