# Салли Доннелли: «Контрабанда технологий — единственный способ спасти Пентагон»

Источник: https://www.youtube.com/watch?v=1YvLJdzImWo
Канал: Stanford Online
Опубликовано: 12.03.2025

---

Поворот Кремниевой долины в сторону Пентагона: как технологии проникают в оборонный сектор США

В рамках семинара в Стэнфордском университете Салли Доннелли, основательница консалтинговой фирмы Palace Advisors и бывший старший советник министра обороны США, поделилась уникальным взглядом на взаимодействие технологических стартапов с оборонным ведомством. Обладая опытом работы в коридорах власти при нескольких администрациях и в журналистике, Доннелли объяснила, почему «взлом» бюрократической системы Пентагона сегодня критически важен для национальной безопасности.

## 🏛️ Путь из журналистики в «теневые архитекторы» Пентагона
[[JUMP:04:43]]

Карьера Салли Доннелли началась в журнале Time, где она проработала 21 год [04:43]. По её словам, интерес к Министерству обороны (DOD) был вызван масштабом организации и тем фактом, что лишь 1% населения США действительно служит в армии, принимая решения, влияющие на всё общество [05:09]. Её переход на государственную службу произошел в 2007 году, когда она стала помощником адмирала Майка Маллена, на тот момент председателя Объединенных штабов [05:47].

По словам ведущего семинара, Доннелли называют «архитектором Пентагона эпохи Мэттиса» [01:50]. Когда Джим Мэттис возглавил оборонное ведомство, именно Салли формировала команду высших должностных лиц и выступала в роли «гейткипера» [02:17]. Коллеги вспоминают её как неофициальный «экспресс-канал»: если у кого-то была действительно прорывная идея для национальной безопасности, Доннелли могла принять решение и организовать встречу напрямую с министром, минуя бесконечные слои бюрократии и «цепных псов» аппарата [02:44].

## 🚁 Уроки лидерства от Джима Мэттиса и Майка Маллена
[[JUMP:06:40]]

Вспоминая совместную работу с Джимом Мэттисом, Доннелли выделяет его способность работать на опережение. Она приводит в пример эпизод из поездки в Афганистан в 2017 году [06:40]. В то время как обычные дипломаты шли на встречи со списком жалоб, Мэттис заходил с пустым листом бумаги и спрашивал иностранных лидеров: «Что я могу сделать для вас?» [07:32].

Ключевые принципы лидерства в оборонном секторе, по мнению Доннелли:

*   **Скорость превыше всего.** «Когда Мэттис говорил "сделайте это, как только сможете", это означало — менее чем за 24 часа» [08:52].
*   **Принятие решений на основе неполной информации.** В бизнесе и армии нужно уметь действовать, обладая 60–80% данных, чтобы не упустить момент [09:07].
*   **Борьба с токсичностью.** Адмирал Маллен в первый же день на посту командующего военно-морскими операциями уволил трехзвездного адмирала, известного своим токсичным стилем управления, чтобы послать сигнал всей системе [39:25].
*   **Упрощение коммуникации.** Адмирал Маллен запрещал использование акронимов и требовал говорить так, чтобы его понимали обычные американцы [06:14].

## 📦 Как стартапам «завезти» технологию в Пентагон
[[JUMP:15:35]]

Сегодня Салли Доннелли через свою компанию Palace Advisors занимается тем, что Ричард Спенсер (бывший министр ВМС) назвал «контрабандой передовых технологий в Пентагон» [03:36]. Она подчеркивает, что техническим фанатам из Стэнфорда нужно запастись терпением или заняться трансцендентальной медитацией, прежде чем пытаться работать с правительством [16:00].

Основные советы для основателей технологических компаний:

1.  **Ищите «носителей риска».** Внутри Министерства обороны много тех, кто может сказать «нет», и почти никто не имеет полномочий сказать «да» [16:40]. Нужно находить офицеров (часто уровня 2–3 звезд), которые готовы рискнуть карьерой ради внедрения инноваций [19:07].
2.  **Фокус на операционной необходимости.** Правительству нужно предлагать не «абстрактный ИИ», а решение конкретной боли: от ужасных систем бронирования поездок до датчиков противодействия беспилотникам [18:01].
3.  **Правило «Keep It Simple».** Лица, принимающие решения, часто не имеют технического образования [22:30]. «Объясните свою технологию так, будто рассказываете о ней бабушке» [22:43].
4.  **Личное присутствие.** Правительство находится в Вашингтоне, и фаундерам необходимо участвовать в «клубной жизни» столицы — выставках (например, AUSA) и конференциях, чтобы выстраивать доверие лично [23:23].

Примером успешного кейса Доннелли называет компанию Hermeus, разрабатывающую гиперзвуковой самолет [27:14]. Несмотря на то что она «влюбилась» в проект как фанат авиации, для успеха потребовался жесткий план кампании: кого нужно увидеть, в какие сроки и как получить софинансирование от ВВС [28:06].

## 🚫 Бюрократия как главный враг инноваций
[[JUMP:30:22]]

Доннелли считает, что Пентагон должен радикально изменить культуру инвестиций и закупок. Она напоминает о речи Дональда Рамсфелда от 10 сентября 2001 года, в которой он назвал «бюрократию Пентагона» более опасным врагом, чем любое иностранное государство [31:43].

По мнению гостьи, ведомству не хватает чувства срочности (sense of urgency) [34:49]. Хотя боевые командиры в полевых условиях чувствуют это остро, чиновники в здании Пентагона часто живут в другом темпе. В качестве положительного примера она приводит генерала Дэвида Бергера, бывшего коменданта морской пехоты, который радикально реформировал корпус, отказавшись от танков ради маневренности и автономных систем в Тихом океане [32:14].

## 🗺️ Карта влияния против организационной схемы
[[JUMP:42:49]]

Профессор Стив Бланк, подводя итоги семинара, дал фаундерам важный совет относительно внутренней кухни Вашингтона. Он отметил, что официальная структура (org chart) Министерства обороны обманчива [42:49]. На ней видны генералы и министры, но не видно «карты влияния» [43:53].

Влияние в DOD часто принадлежит таким людям, как Салли Доннелли — специальным помощникам и советникам. По словам Бланка, прежде чем принять звонок от стартапа, министр повернется к своему советнику и спросит: «Что это за люди и почему я должен тратить на них время?» [44:07]. Консалтинговые фирмы в данном случае выступают не просто «открывателями дверей», а способом сократить путь развития бизнеса на год или два, зная, «где зарыты трупы» и кто из чиновников готов к инновациям, а кто лишь имитирует деятельность [45:16].