# Тайлер Босмени: Продажи в стартапе — это математика, а не харизма

Источник: https://www.youtube.com/watch?v=xZi4kTJG-LE
Канал: Y Combinator
Опубликовано: 26.09.2018

---

Продажи часто воспринимаются основателями стартапов как некое мистическое искусство, доступное только обладателям природной харизмы. Тайлер Босмени, сооснователь и CEO компании Clever, на лекции в Startup School Y Combinator развеивает этот миф, представляя продажи как дисциплинированный, измеримый процесс, в котором у фаундера есть неоспоримые преимущества перед любым наемным профессионалом.

## 🎭 Развенчание мифа о «Доне Дрейпере»
[[JUMP:6:00]]

Многие представляют продажи через призму кинематографа: харизматичный герой вроде Дона Дрейпера из сериала «Безумцы», который всегда находит идеальную фразу, чтобы закрыть многомиллионную сделку [6:47]. Тайлер Босмени признается, что в начале пути сам был заложником этого стереотипа. Будучи математиком по образованию, он считал продажи чем-то чуждым, пока опыт работы в университетской газете и первом стартапе не доказал обратное [3:15].

Реальность продаж в стартапе на ранней стадии выглядит иначе: это не игра в гольф с клиентами, а основатель в комнате три на три метра, сидящий на сломанном стуле с бейглом в руке и совершающий десятки звонков [7:43]. По мнению Тайлера Босмени, фаундеры обладают двумя ключевыми преимуществами, которые невозможно купить:

*   **Страсть:** Никто в мире не верит в продукт больше, чем человек, который ради него бросил работу и рискнул всем [9:03].
*   **Экспертиза:** Фаундер понимает проблему глубже, чем любой наемный сотрудник, и знает, почему решение должно быть именно таким [9:17].

По этой причине Тайлер Босмени настаивает: фаундеры не имеют права нанимать сейлз-менеджеров, пока не научатся продавать сами [49:57]. В Clever один из трех сооснователей с самого первого дня был выделен на 100% времени исключительно для задач продаж [10:08].

## 📉 Математика воронки: игра на выживание
[[JUMP:10:34]]

Процесс продаж Тайлер Босмени делит на четыре простых этапа: поиск (prospecting), диалог (conversations), закрытие (closing) и получение выручки (revenue) [10:46]. Главная сложность первого этапа заключается в осознании объема необходимых усилий.

Босмени ссылается на технологическую кривую Эверетта Роджерса, согласно которой «инноваторы» составляют всего 2,5% рынка [12:04]. Это те немногие компании, которые готовы рискнуть и купить продукт у никому не известного стартапа без кейсов и истории.

Математические выводы для фаундера:

*   Продажи на ранней стадии — это «игра в числа» [13:09].
*   Чтобы найти 2,5 компании, готовые к покупке, нужно связаться как минимум с 200 потенциальными клиентами [13:21].
*   Основатель должен быть готов слышать «нет» в 97% случаев и продолжать поиск [11:51].

## 📬 Тактика поиска: конференции и «холодные» письма
[[JUMP:14:04]]

Для поиска тех самых 2,5% инноваторов Тайлер Босмени рекомендует три основных канала: личную сеть контактов, отраслевые конференции и «холодные» письма [14:16].

Конференции спикер называет самым недооцененным инструментом. При этом он подчеркивает, что речь не идет о гигантских шоу вроде CES [15:08]. Намного эффективнее небольшие профильные мероприятия в провинциальных городах, где собираются целевые руководители [15:36].

Стратегия работы на конференции от Тайлера Босмени:

1.  **Получение списка:** Заранее добудьте список участников через организаторов или спонсоров [17:07].
2.  **Предварительный контакт:** Напишите участникам за несколько недель до начала [17:20].
3.  **Плотный график:** Цель — заполнить весь день 30-минутными встречами [18:01].

Что касается «холодных» писем, Босмени рекомендует придерживаться экстремальной краткости. Идеальное письмо должно быть персонализированным, понятным и содержать конкретный призыв к действию [19:51]. В примере, который Тайлер Босмени показал из архивов Clever, всего несколько предложений: кто вы, что делаете, почему это важно адресату и когда вы можете созвониться [20:00].

## 👂 Искусство диалога: правило 70/30
[[JUMP:21:07]]

Самый важный совет по ведению переговоров от Тайлера Босмени звучит контринтуитивно: «Замолчите и слушайте» [21:22]. Он утверждает, что лучшие продавцы, которых он встречал, были не говорливыми весельчаками, а «слушателями мирового класса» [21:47].

Типичная ошибка фаундера — говорить 70% времени, пытаясь презентовать все функции продукта [22:56]. По мнению спикера, пропорция должна быть обратной:

*   **70% времени** говорит клиент, отвечая на вопросы о своих болях и текущих решениях [23:23].
*   **30% времени** говорит фаундер, уточняя детали и адаптируя предложение под услышанное [23:10].

Тайлер Босмени приводит в пример использование сервиса UberConference, который в конце звонка присылает статистику: сколько времени говорил каждый участник [24:16]. Если фаундер доминировал в разговоре, Босмени считает это признаком провального звонка [24:30].

## ⛓️ Процесс закрытия и «адские» циклы
[[JUMP:24:59]]

Даже если клиент сказал «да», сделка может сорваться на этапе оформления. Тайлер Босмени предупреждает о необходимости быть «нечеловечески настойчивым» [26:16]. Он продемонстрировал лог одной из первых сделок Clever на $100 000: процесс занял два месяца и включал десятки писем, на многие из которых клиент не отвечал по несколько раз подряд [26:03].

Советы по закрытию сделок:

*   **Не будьте занудами в контрактах:** Для первых клиентов не стоит тратить месяцы на споры из-за мелких юридических пунктов. Первые пользователи — это «манна небесная», соглашайтесь на их условия, если они не катастрофичны [30:27].
*   **Используйте шаблоны:** Y Combinator опубликовал открытый шаблон договора купли-продажи, который можно использовать как основу [29:33].
*   **Драйв к результату:** Быстрое «нет» лучше, чем бесконечное «может быть». Это позволяет освободить ресурсы для других сделок [28:12].

## 🛑 Ловушки на финишной прямой
[[JUMP:31:18]]

Тайлер Босмени выделяет две критические ловушки, в которые часто попадают стартапы при попытке закрыть сделку:

1.  **Ловушка «одной фичи»:** Клиент обещает купить, если вы добавите еще одну специфическую функцию [31:31]. По опыту Тайлера, чаще всего это вежливая форма отказа. Если вы все же решите строить, Босмени советует брать с клиента обязательство о покупке ПЕРЕД разработкой [32:25].
2.  **Ловушка бесплатных триалов:** Бесплатные пробные периоды не дают ни валидации, ни выручки, ни обязательств [33:37]. Босмени предлагает альтернативу: годовой контракт с возможностью расторжения без штрафов в первые 30 дней. Это делает клиента «пользователем по умолчанию», но защищает его от рисков [34:15].

## 🐘 Экономика продаж: от «слонов» до «мух»
[[JUMP:35:08]]

Стратегия продаж должна напрямую зависеть от стоимости продукта. Тайлер Босмени ссылается на модель венчурного инвестора Кристофа Янца о пяти способах построить компанию на $100 млн [35:47]:

*   **Охота на слонов:** Сделки по $100 000. Требуют высокого вовлечения, личных встреч и конференций [35:47].
*   **Охота на мух:** Продукт за $10. Здесь не может быть прямых продаж, только маркетинг и самообслуживание [36:54].

По словам Босмени, невозможно использовать «высокоэнергетический» процесс продаж с перелетами и конференциями, если клиент платит $50 в месяц — такая бизнес-модель обречена на провал [46:04].

## 👤 Когда нанимать первого сейлза?
[[JUMP:49:57]]

Тайлер Босмени категоричен: нанимать первого продавца можно только тогда, когда фаундер сам выстроил повторяемый процесс [50:36]. В качестве первого сотрудника он рекомендует искать «человека эпохи Возрождения» (Renaissance sales rep) [50:50].

Характеристики такого сотрудника:

*   Ему не нужны готовые скрипты и буклеты — он создает их сам.
*   Он обладает огромной энергией и страстью к продукту [51:55].
*   Он способен разобраться в продукте на глубоком уровне, не полагаясь только на харизму.

Тайлер Босмени заключает, что ранние продажи — это самый веселый период в жизни компании, так как именно здесь происходит реальное знакомство с рынком [37:46].