# Майк Клейвилл: «Продажи — это производство, основанное на дисциплине» Источник: https://www.youtube.com/watch?v=fQqwl1w9lcQ Канал: Greylock Опубликовано: 26.06.2016 --- ## Стратегия гипермасштабирования: опыт Майка Клейвилла в AWS и за его пределами [[JUMP:0:13]] В рамках «Fireside chat», организованного Greylock, Майк Клейвилл, бывший вице-президент Amazon Web Services (AWS), поделился философией построения успешных IT-компаний и методологией управления продажами в эпоху гипермасштабирования. Обсуждение охватило темы формирования «культуры варваров», критической важности глубокого понимания процессов продаж и построения долгосрочных отношений с клиентами на основе «клиентоориентированности». --- ### 🧬 ДНК успеха: поиск «торнадо» [[JUMP:6:20]] По мнению Майка Клейвилла, путь компании через любой крупный технологический цикл крайне предсказуем. Он описывает этот процесс как «торнадо» — фазу гипермасштабирования (blitzscaling), для которой характерны общие черты: * **Культура «варваров»:** В компании, переживающей взрывной рост, собираются люди с особым типом мышления. Клейвилл называет их «варварами» — это сотрудники, которые не просто работают за зарплату, а движимы «религиозной» верой в то, что они меняют мир. * **Признак выхода:** Когда Майк Клейвилл чувствует, что из компании «уходит религия» и драйв меняет мир, он понимает, что пришло время двигаться дальше. * **Инновации:** Компании должны искать нетривиальные рыночные неэффективности. Хороший признак того, что вы на верном пути — отсутствие вашей технологии в «квадрантах Gartner». Если рынок вас еще не классифицировал, значит, вы создаете нечто по-настоящему новое. --- ### 🛠 Механика продаж: «листание» проектов и личная ответственность [[JUMP:8:59]] Ключ к большим сделкам, по утверждению Клейвилла, заключается в создании множества мелких «пожаров» (проектов). * **Стратегия «малых пожаров»:** Вместо попыток сразу закрыть гигантскую сделку, необходимо «поджигать» как можно больше проектов в разных аккаунтах. В начале пути (как это было в VMware) проекты могут стоить всего $7–10 тыс.. * **Агрегация:** Путь к контрактам на $10–15 млн лежит через объединение этих малых проектов в масштабные корпоративные внедрения. * **Дисциплина процессов:** Продажи — это производственная линия, где важно соблюдать баланс между проспектингом (поиском) и продажами. По мнению спикера, основатели компаний обязаны заниматься проспектингом лично, так как это «каллистеника продаж» — способ оставаться в тонусе. * **«Мышечная память»:** Клейвилл утверждает, что проспектинг — это спорт на мышечную память. Не стоит начинать с лучшего клиента, так как ваш первый «питч» за день неизбежно будет худшим. Тренируйтесь на менее приоритетных целях, чтобы к моменту встречи с «большой рыбой» ваш питч был доведен до автоматизма. --- ### 🤝 Работа с командой и найм [[JUMP:19:24]] При формировании команды Клейвилл советует отказаться от найма «одиночек» в пользу построения «минимально развертываемой единицы» (Minimum Deployable Unit — MDU). * **MDU:** Это логическая единица, включающая необходимые ресурсы для закрытия сделки. Например, в VMware это были менеджер по продажам и инженер по продажам (SE). Добавление одного без другого — пустая трата ресурсов. * **Талант против опыта:** Майк Клейвилл отдает предпочтение «атлетам» — людям с высоким потенциалом, которые могут быстро понять суть продукта, а не тем, кто обладает просто «золотым Ролдексом» контактов. Последний быстро теряет актуальность. * **Коучинг:** Если сотрудник не показывает результат, не стоит сразу увольнять его. Нужно разобрать цикл продаж на 5–6 этапов и найти конкретный «затык» в навыках. Часто ситуацию можно исправить целенаправленным обучением. --- ### ☁️ Философия AWS и будущее облачных технологий [[JUMP:33:17]] AWS придерживается стратегии, которую Клейвилл называет «добродетельным циклом»: агрегирование объема продаж позволяет снижать издержки, которые компания передает клиентам через постоянное снижение цен. * **Конкуренция:** Amazon не боится конкуренции внутри своей экосистемы. Если партнеры или сторонние компании предлагают продукты, которые лучше подходят для конкретных нужд клиента, AWS «рада поддерживать это», так как главная цель — клиентоориентированность, а не навязывание собственных решений. * **Lock-in:** По словам Клейвилла, страх перед «блокировкой» вендором — это «похмелье» от старых IT-моделей. Современная контейнеризация (например, Docker) делает переход между облаками значительно проще, чем это было 20 лет назад. * **Будущие тренды:** Клейвилл выделяет сенсорику (IoT), которая радикально изменит сельское хозяйство и здравоохранение. Он приводит в пример проекты по точному земледелию, позволяющие повысить продуктивность земель на 20%, и использование носимых устройств для создания «домашних отделений интенсивной терапии» (ICU).