# Как Говард Лерман привлек первые 180 клиентов в Roam без отдела продаж

Источник: https://www.youtube.com/watch?v=dGj6VZoi0Kw
Канал: SaaStr
Опубликовано: 27.04.2023

---

В новом эпизоде подкаста *SaaStr CRO Confidential* ведущий Сэм Блонд обсуждает феномен основательских продаж (founder-led sales) с Говардом Лерманом, создателем публичной компании Yext и основателем нового стартапа Roam. В центре дискуссии — история создания «облачной штаб-квартиры» Roam, отказ от классической модели freemium в пользу прозрачной подписки, а также методы привлечения первых сотен платящих клиентов без профессионального штата сейлзов. Лерман делится уникальным опытом запуска сложного B2B-продукта, объясняя, почему традиционные корпоративные «плейбуки» продаж могут мешать росту молодых компаний.

## 🗺️ Идея Roam: от публичной компании Yext к виртуальному офису
[[JUMP:04:33]]

Основатель Roam Говард Лерман делится своей личной историей перехода от руководства огромной корпорацией к созданию стартапа с нуля. Лерман возглавлял компанию Yext на протяжении 15 с половиной лет [04:48]. Под его руководством штат компании вырос до 1500 человек, в 2017 году компания провела успешное IPO, а сам Лерман прошел через 22 квартальных отчета и 8 раз выступал на телеканале CNBC [04:48]. Однако, по словам предпринимателя, со временем он устал объяснять институциональным инвесторам и хедж-фондам колебания прибыли на акцию (EPS) на доли цента и захотел снова стать изобретателем, создающим продукты на этапе «от нуля к единице» [05:00]. 

Идея нового стартапа родилась из личной боли руководителя в период пандемии COVID-19 [05:25]. В Yext всегда делали ставку на физические офисы (в частности, штаб-квартира в престижном районе Митпэкинг в Нью-Йорке помогала поддерживать высокую скорость работы и корпоративную культуру) [05:25]. При переходе на удаленный формат работы с использованием Zoom и Slack компания мгновенно потеряла темп [05:39]. Лерман отмечает, что спонтанное пятиминутное обсуждение у стола коллеги превратилось в запланированные на следующую неделю часовые Zoom-созвоны на восемь человек [05:51]. 

Толчком к созданию Roam стал бытовой случай: планируя очередную видеоконференцию, Лерман забыл добавить одного из ключевых сотрудников в календарное приглашение [06:04]. Он осознал, что в распределенном мире человек, не получивший инвайт, буквально перестает существовать для рабочего процесса [06:17]. Так возникла концепция виртуальной штаб-квартиры, напоминающей интерактивную Карту Мародеров из вселенной Гарри Поттера [06:29]. 

По мнению Лермана, современная дискуссия о гибридном или полностью удаленном формате работы лишена практического смысла [07:45]. Реальность такова, что 100% масштабируемых компаний сегодня распределены географически — от Берлина до Пекина [07:58]. Главный вызов для бизнеса заключается не в том, разрешать ли сотрудникам работать из дома по пятницам, а в том, как объединить команду в одном виртуальном пространстве, воссоздавая эффект синергии физического офиса [08:26].

## 📊 Первые клиенты и феномен экстремального удержания
[[JUMP:02:00]]

Сэм Блонд делится историей своего знакомства с продуктом Roam в Майами через Колина, генерального директора стартапа Omni и бывшего директора по продукту в Looker, который настоятельно рекомендовал обратить внимание на эту технологию [01:13]. 

Говард Лерман описывает Roam как комплексное облачное решение («compound startup»), объединяющее в себе от трех до пяти отдельных приложений по цене одного под одной виртуальной крышей [02:09]. 

На момент записи подкаста стартап демонстрирует следующие показатели:

*   Период активных продаж: 3,5 месяца (монетизация стартовала 1 января) [03:27].
*   Статус: закрытое бета-тестирование [02:34].
*   Количество платящих клиентов-компаний: 182 [03:14].
*   Количество платящих активных пользователей: около 4 000 [03:27].

Лерман подчеркивает, что быстрое наращивание клиентской базы сейчас не является главной целью бизнеса [03:00]. Фокус команды смещен в сторону создания безупречного продукта и достижения максимально высокого показателя удержания чистой выручки (Net Revenue Retention, NRR) [03:14]. Выход в общую доступность (GA) запланирован на осень [03:54].

Экстремальная вовлеченность аудитории диктует жесткие требования к качеству разработки. По статистике Roam, средний пользователь проводит внутри платформы 5,9 часа в день, а некоторые сотрудники остаются активными по 12–15 часов [20:36]. Лерман утверждает, что при такой плотности использования малейший сбой или баг вызывает мгновенное раздражение клиентов [20:50]. 

Для минимизации рисков команда Roam внедрила двухэтапный цикл тестирования:

1.  Альфа-версия тестируется внутри самой команды Roam и пула дружественных компаний (включая компанию QMD) в течение одной-двух недель [23:23].
2.  После стабилизации функционал переносится в бету для остальных 180+ клиентов [23:35].

## 🚫 Почему freemium вредит стартапам: жесткая философия монетизации
[[JUMP:21:18]]

Опыт Говарда Лермана заставил его полностью отказаться от классической для SaaS модели freemium [25:24]. Он убежден, что бесплатный доступ в B2B-сегменте порождает колоссальные искажения при сборе обратной связи [24:44]. «Любители бесплатного» (freeloaders) активно пользуются продуктом, загружают службу поддержки, дают нерелевантные советы по доработке, но принципиально не намерены платить [24:57]. В период альфа-тестирования Roam Лерман быстро выявил этот сегмент среди зарубежных пользователей и безболезненно расстался с ними при переходе на платную модель [25:11].

Вопреки рекомендациям отраслевых экспертов, которые советовали запускать Roam по вирусной модели Zoom, Лерман выбрал строго противоположный, более авторитарный подход к онбордингу [25:37]. Процесс развертывания виртуального офиса требует вовлечения основателя или топ-менеджера компании-клиента, который должен авторизовать переход всей команды на новую платформу [26:03]. Попытка создать бесплатную версию заставляет стартап бесконечно метаться в поисках ценности, за которую пользователи наконец захотят платить, что Лерман образно называет «борьбой с бесплатным монстром» [26:30].

Вместо этого Roam предлагает прозрачную структуру:

*   30-дневный бесплатный пробный период для компаний, прошедших лист ожидания [26:43].
*   Отказ от годовой предоплаты за неиспользуемые места в пользу биллинга по ежемесячно активным пользователям (MAU) [28:03].
*   Фиксированная и одинаковая для всех цена за пользователя с открытым анонсированием тарифов на год вперед [28:30].

Концепция фиксированной цены заимствована у терминалов Bloomberg [28:30]. Лерман отмечает, что когда клиент заранее знает стоимость подписки на следующий год, это исключает изнурительные и неэффективные ежегодные переговоры о бюджете [28:43].

## 🤝 Продажи без сейлзов: советники вместо BDR и «дорогой» нетворкинг
[[JUMP:29:09]]

На этапе закрытого бета-тестирования в Roam полностью отсутствует классический отдел продаж [29:09]. Роль главного специалиста по развитию бизнеса (BDR/SDR) выполняет сам основатель [29:50]. Лерман критикует традиционную модель привлечения клиентов силами вчерашних выпускников колледжей [33:47]. По его мнению, 22-летний сотрудник BDR, рассылающий стандартные письма по базе данных (где 30% адресов неактивны), не способен эффективно достучаться до топ-менеджеров [34:00]. 

Альтернативная стратегия Roam строится на привлечении авторитетных советников (Advisors) за долю в капитале (equity) [32:12]. Стартап использует их связи для совершения точечных «сверхвысоких» интродукций [32:25]. Лерман описывает этот процесс как легальный и высокоэффективный аутсорсинг лидогенерации [32:39].

Спикер иллюстрирует этот метод примером из 2006 года, когда он только запускал Yext [32:53]. Продукт был ориентирован на фитнес-клубы. Лерман напрямую связался с президентом отраслевой ассоциации IHRSA и предложил ему войти в консультационный совет стартапа [32:53]. Получив согласие по факсу, Yext за короткое время подписал контракты практически со всеми крупными сетями спортзалов США благодаря одному телефонному звонку авторитетного советника [33:08].

Вторым мощным каналом продаж Лерман считает проведение закрытых профильных мероприятий с живой демонстрацией продукта [33:34]. Секрет успеха таких ивентов кроется в жестком контроле приглашенных и оценке совокупного объема потенциальных сделок (ACV) непосредственно в зале проведения встречи [35:50]. Вместо абстрактного нетворкинга за бокалом вина Лерман рекомендует всегда демонстрировать работающий интерфейс или приглашать успешного клиента для презентации своего кейса [36:55].

Сэм Блонд подтверждает эффективность креативных подходов личным опытом времен работы в Brex. При запуске продукта Brex Empower команда рассылала персонализированные поздравления с раундами финансирования, прикладывая к ним бутылки шампанского, что давало фантастическую конверсию в демонстрационные звонки [43:45].

## 🧪 Эксперименты на практике: от вируса в TikTok до групповых туров
[[JUMP:38:30]]

Основатель Roam призывает молодых предпринимателей скептически относиться к «готовым плейбукам» продаж от выходцев из гигантов уровня Salesforce или HubSpot [40:27]. Шаблоны, сработавшие в зрелых корпорациях, могут оказаться разрушительными для уникальной ДНК раннего стартапа [40:40]. 

В качестве примера Лерман приводит провал собственного продукта Yext Zone во времена работы в Yext [39:23]. Технология, построенная на базе протокола iBeacon от Apple, просыпалась и присылала уведомления на телефон при прохождении мимо Bluetooth-маяка в магазине [39:23]. Несмотря на техническое изящество, продукт с треском провалился, став классическим примером «технологии, которая ищет проблему», вместо решения реальной боли пользователей [39:49].

В Roam процесс принятия решений строится на непрерывных практических экспериментах. В феврале один из роликов компании завирусился в TikTok, вызвав лавинообразный приток сотен заявок в лист ожидания [41:34]. Не имея штата для проведения сотен индивидуальных презентаций, команда пошла на рискованный эксперимент и запустила групповые экскурсии по виртуальному офису (по аналогии с турами для абитуриентов по университетскому кампусу) [41:59].

Вопреки классическим канонам продаж, утверждающим, что персонализированное демо один на один всегда конвертируется лучше общей презентации, результаты групповых туров превзошли ожидания:

*   Участники из разных, не связанных друг с другом компаний объединялись в группы [42:13].
*   Конверсия из демонстрационного тура в регистрацию и оплату выросла почти в два раза [42:26].
*   Внутренняя конкуренция и наблюдение за интересом коллег по рынку подталкивали клиентов к более быстрому принятию решений [42:41].

В заключение беседы Лерман призывает фаундеров доверять своей интуиции [46:37]. Эксперты могут детально знать, что сработало лично для них в их прошлых проектах, но только сам основатель чувствует, что принесет пользу его собственному бизнесу прямо сейчас [46:51].