# Как построить PropTech-единорог стоимостью $100 млрд

Источник: https://www.youtube.com/watch?v=XoCcLTqarik
Канал: Александр Соколовский
Опубликовано: 02.08.2026

---

Рынок аренды жилья в десять раз превосходит индустрию такси, однако долгое время оставался заложником ручного труда и неэффективных агентств. Основатели Dwelly Илья Дроздов и Дан Лифшиц решили изменить это правило, объединив классический британский роллап с возможностями искусственного интеллекта ради построения гиганта с оценкой в $100 млрд.

## 🚕 От такси-агрегаторов до цифровой недвижимости: как опыт Uber и Gett сформировал фундамент Dwelly
[[JUMP:00:00]]

На сегодняшний день проект **Ильи Дроздова** и **Дана Лифшица** — это один из самых быстрорастущих игроков на консервативном рынке аренды Великобритании: под управлением Dwelly находится 15 000 объектов с арендной платой на сумму 468 млн долларов в год [0:13]. Однако путь к трансформации одного из самых отсталых секторов экономики начался для основателей в индустрии такси, которая первой прошла путь полной цифровизации [1:06]. **Илья Дроздов** стоял у истоков Uber в России [0:27], а **Дан Лифшиц** прошел путь от консультанта McKinsey до топ-менеджера Gett [7:23].

### Транзакционная логика: из такси в аренду жилья
[[JUMP:02:12]]

Переход от управления поездками к управлению недвижимостью кажется неочевидным лишь на первый взгляд. Как шутит **Илья Дроздов**, после многих лет в такси у предпринимателя остается не так много путей для «карьерного роста», и стать риелтором — один из наиболее логичных [2:26]. Идея Dwelly выросла из осознания, что логика маркетплейсов, отработанная в Uber, идеально накладывается на рынок аренды [2:52].

Для **Ильи Дроздова** этот путь начался с запуска Uber в Санкт-Петербурге, когда мобильное приложение для вызова машины еще казалось экзотикой [0:27]. В 24 года, не имея серьезного управленческого опыта, он попал в команду Павла Фаге [5:28]. Опыт в Uber научил Илью работать в условиях экстремальной неопределенности: когда он засыпал менеджера вопросами, тот просто советовал «идти и разбираться самостоятельно» [5:53]. Позже, анализируя потенциальные рынки для запуска новой платформы, Илья обнаружил, что рынок аренды фундаментально подходит под модель Uber, но при этом он в 10 раз больше рынка такси [3:06].

**Дан Лифшиц** пришел в индустрию такси с иным бэкграундом. Выпускник ВШЭ и LSE, он четыре года проработал в McKinsey [6:42]. В 2014 году он бросил карьеру в консалтинге ради работы в Gett, что в профессиональных кругах того времени считалось безумным шагом [8:01]. В Gett Дан отвечал за операции в России, затем руководил продуктом в Израиле и, наконец, возглавил британское подразделение компании [21:50]. 

Опыт в такси-агрегаторах позволил основателям увидеть общие паттерны:

*   Необходимость цифровизации физического мира и «реальной экономики» [22:29].
*   Важность баланса спроса и предложения в условиях жесткого регулирования (например, счетчики в такси или налоги в недвижимости) [21:23].
*   Понимание того, что стратегия ничего не значит без ежедневного «экзекушена» (исполнения) [9:06].

Ранее в разговоре Илья упоминал свой первый проект в сфере недвижимости — «ПИК-Аренду», который стал технологическим мостиком между миром такси и жильем [2:39]. Именно там была проверена гипотеза о том, что риелторский бизнес можно превратить в эффективную платформу [3:06].

### Образование как фильтр для найма и индикатор «упоротости»
[[JUMP:13:00]]

Несмотря на современные тренды отказа от дипломов, в Dwelly придерживаются консервативного и жесткого подхода к найму. Основатели считают хорошее образование критически важным фильтром [13:58]. **Илья Дроздов** вспоминает позицию основателя Uber Трэвиса Каланика: сам Трэвис не окончил университет, но требовал диплом от каждого кандидата [13:37]. Его логика была проста: если хочешь идти путем без образования, тебе нужно стать таким же фанатиком-предпринимателем, как он сам, в остальных случаях университет — это маркер дисциплины [13:49].

Для Dwelly диплом топового вуза (Оксфорд, Стэнфорд, ВШЭ) является предиктором успеха по нескольким причинам:

1.  **Способность к сверхусилиям:** Попадание в хороший университет и его окончание доказывает, что человек умеет «упориться» и достигать цели [14:41].
2.  **Скорость обучения:** Основателям нужны люди, способные быстро разобраться в сложной системе и начать ей управлять [16:12].
3.  **Интеллектуальный калибр:** Хорошее образование меняет структуру мышления, позволяя человеку мыслить глубже и шире [15:59].

В компании даже обращают внимание на личные достижения вне работы, например, результаты в марафонах [14:41]. **Дан Лифшиц** отмечает, что они ищут «прокси-индикаторы» тех качеств, которые необходимы в стартапе: умение решать задачу, которую до тебя в мире никто не решал [17:02]. 

При этом **Александр Соколовский** отмечает, что отсутствие образования у самого лидера (как в его случае) часто смещает фокус на софт-скиллы и коммуникацию [18:05]. Однако в Dwelly выстроена иная синергия: и Илья, и Дан — выходцы из академической среды (олимпиады по физике и экономике соответственно), что определяет ДНК компании [17:53]. Они нанимают «золотой профиль»: несколько лет в топовом консалтинге плюс опыт в реальном операционном бизнесе [11:31]. В качестве примера Илья приводит недавний наем сотрудника из Оксфорда, который изучал теологию [15:33]. Несмотря на гуманитарный профиль, сам факт окончания Оксфорда и последующий опыт в консалтинге гарантируют нужный уровень работы мозга [15:46].

Такой фильтр позволяет Dwelly нанимать сотни людей, сохраняя высокую планку интеллектуального уровня команды, что критично для бизнеса, который планирует десятилетний горизонт и выход на IPO со стомиллиардной оценкой [1:45].

## 🏢 От московских новостроек до британского масштаба: Кейс «ПИК-Аренды» и анализ рынка
[[JUMP:28:50]]

### «ПИК-Аренда»: как партнерство с девелопером создало лидера рынка
[[JUMP:28:50]]

История Ильи Дроздова как крупного игрока на рынке недвижимости началась задолго до переезда в Лондон. После работы в Uber и помощи с интеграцией компании в структуру «Яндекса» [28:11], Илья вместе с партнерами сфокусировался на идее цифровизации аренды жилья. Проект, получивший название «ПИК-Аренда», не был внутренним подразделением застройщика в классическом понимании — это был стартап, который привлек инвестиции от венчурного фонда ПИК VC [29:42]. 

Решение работать под брендом крупнейшего девелопера страны было стратегическим. Как вспоминает Илья Дроздов, на финальной встрече Сергей Гордеев предложил: «А может, "ПИК-Аренда" просто назовем? Я вам дам бренд просто так» [30:07]. Для бизнеса, где ключевым фактором является доверие собственника (лендлорда), передающего ключи от своей недвижимости, узнаваемое имя стало мощнейшим ускорителем [30:21]. Несмотря на то что доля ПИК после двух раундов выросла до 50% [31:01], проект сохранял операционную автономность [31:40].

Успех компании во многом обеспечила нативная интеграция в экосистему застройщика. Треть всех клиентов приходила в сервис в момент получения ключей от новой квартиры [35:40]. Кроме того, команда использовала:

*   Холодные прозвоны по объявлениям на классифайдах, которые оказались на удивление эффективными [35:52].
*   Реферальные программы и перформанс-маркетинг [36:06].
*   Инновационную для того времени механику показов: вместо агентов на местах использовались локбоксы с ключами, камеры и операторы в центральном офисе [33:16].

Всего за 2,5 года «ПИК-Аренда» привлекла под управление около 10 000 квартир, став агентством номер два в Москве [34:37]. Однако работа со стратегическим инвестором имеет свои нюансы: когда бизнес достигает значительных объемов, возникают сложности с оценкой для новых раундов и глубокой интеграцией в материнский маркетинг [39:35]. В итоге основатели приняли решение полностью продать свои доли девелоперу [40:14]. Экзит принес фаундерам примерно по 1 миллиону долларов на человека [40:40], что позволило им двигаться дальше и задуматься о международной экспансии.

### Анализ рынка Великобритании: почему Лондон победил Нью-Йорк
[[JUMP:45:10]]

После продажи российского бизнеса и переезда в Великобританию по визе Global Talent [41:06], Илья Дроздов и Дан Лифшиц потратили значительное время на поиск новой ниши. Илья признается, что около полутора лет занимался глубоким анализом, ежедневно изучая выгрузки из Crunchbase [43:29]. В какой-то момент, после анализа более 5 000 стартапов, пришло осознание: рынок аренды в Британии обладает колоссальным потенциалом, который не виден на первый взгляд [43:41].

Предприниматели выделили несколько ключевых причин, почему британский рынок аренды — это «second best place» в мире после США, а в некоторых аспектах и лучше их [46:14]:

1.  **Объем и значимость.** Рынок аренды в Великобритании в 10 раз больше рынка такси по обороту средств [45:00]. Если на такси домохозяйство тратит около 1% дохода, то на аренду жилья уходит от 30% до 40% [45:10]. 
2.  **Денежные показатели.** Общий оборот аренды в стране составляет около 100 млрд фунтов стерлингов в год [45:22]. При средней комиссии агентств в 10%, объем только сервисного рынка достигает 10 млрд фунтов [45:34]. В масштабах всей Европы эта цифра превышает 50 млрд [45:40].
3.  **Устойчивость к кризисам.** Аренда — это базовая потребность. В отличие от других секторов экономики, этот рынок практически не зависит от циклов: люди всегда будут снимать жилье, а стоимость аренды в среднем растет на 5% ежегодно [46:01].
4.  **Структура собственности.** В США большая часть арендного фонда — это multifamily-объекты (целые дома под управлением корпораций) [47:31]. В Великобритании же рынок фрагментирован: здесь миллионы индивидуальных лендлордов, владеющих 1–3 квартирами [47:31]. Это создает идеальную почву для платформенного решения, способного объединить мелких собственников.

Несмотря на «застывший» и местами ленивый британский сервис, предприниматели увидели в этом возможность [42:51]. Опыт аренды жилья в Лондоне как для жильца, так и для собственника, на тот момент был «абсолютно сломанным» [46:39]. Это и стало триггером для запуска нового проекта, который позже трансформируется в Dwelly. Хотя запуск на новом рынке без готовой команды и с ограниченным капиталом казался рискованным [49:26], партнеры решили использовать свои знания в операционном бизнесе, чтобы оцифровать консервативную британскую индустрию недвижимости.

## 🏠 Стратегия поглощения: как оцифровать консервативный рынок Британии

[[JUMP:50:17]]

После детального изучения британского сектора аренды, который Илья Дроздов и Дан Лифшиц называют одной из самых отсталых экономик в XXI веке [50:43], основатели Dwelly пришли к выводу: традиционные методы органического роста здесь неэффективны. На рынке Великобритании около 5 миллионов арендных квартир распределены между 20 000 различных агентств [1:02:41]. Даже крупнейшие игроки удерживают менее 35% рынка на топ-100 компаний [1:02:41]. В таких условиях классический путь стартапа — привлечение клиентов по одному через маркетинг — ведет на «кладбище стартапов» [51:46].

### Бизнес-модель Dwelly: Роллап на базе искусственного интеллекта
[[JUMP:56:00]]

Идея Dwelly заключается в создании AI Native платформы, которая автоматизирует весь бэк-офис агентства недвижимости [56:21]. Вместо того чтобы конкурировать с существующими агентствами, предприниматели решили их покупать, превращая в технологические хабы. Ранее в разговоре они вскользь упоминали свой опыт в «ПИК-аренде», и этот багаж знаний позволил им сформулировать тезис: нужно покупать готовую выручку и клиентскую базу, а затем кратно увеличивать маржинальность за счет технологий [53:17].

Основные параметры бизнес-модели:

*   **Объект поглощения:** Традиционное агентство с портфелем около 1000 квартир, выручкой £1–2 млн и маржинальностью около 10% [57:11].
*   **Технологическая трансформация:** Внедрение платформы позволяет ИИ решать ежедневные задачи, освобождая сотрудников для продаж и работы с собственниками [56:34].
*   **Экономический эффект:** За счет автоматизации Dwelly планирует увеличивать маржинальность купленных бизнесов в 3–4 раза [1:08:30].

Инвесторы не сразу приняли этот подход. Летом 2023 года венчурные фонды (VC) отправляли фаундеров к фондам прямых инвестиций (Private Equity), а те, в свою очередь, отмахивались от «слишком технологичного» проекта [54:09]. Первым в идею поверил фонд Begin Capital, выделив около $500 000 на исследование механики сделок [54:36], а позже к раунду на $5 млн присоединился Антон Буздалин, основатель «Еаптеки» [1:00:04].

### Первая сделка: Кейс города Халл
[[JUMP:58:17]]

Выбор пал на агентство в городе Халл (Hull) с годовой выручкой £1,2 млн и 500 квартирами в управлении [57:25]. Сделку закрыли 8 апреля 2024 года, заплатив за бизнес около £1,5 млн [59:12]. Ключевым фактором успеха стал владелец агентства Сэм — прогрессивный предприниматель, который начал работать риэлтором сразу после школы и 15 лет строил свой бизнес [1:01:38]. Сэм не просто продал компанию, но и стал акционером Dwelly, возглавив направление M&A (слияний и поглощений) [1:01:50].

Процесс интеграции напоминал столкновение двух миров. Основатели вспоминают, как операционный директор агентства Бекки в какой-то момент осознала, что «лондонские инноваторы» вообще не разбираются в юридических деталях, вроде обязательных сертификатов на квартиры [1:12:02]. «Мы принципиально понимали модель "сдать-снять", но всё, что вокруг этого — было туманом», — признается Илья Дроздов [1:12:28]. Команда Dwelly, включая третьего сооснователя Дмитрия Ханукова [1:12:41], фактически училась операционному бизнесу «в полях», одновременно создавая софт для его автоматизации. 

Сложности добавлял и языковой барьер: северный акцент жителей Халла был настолько специфичным, что Илья на первых встречах понимал лишь 30% речи Сэма, ориентируясь на реакцию Дана и «триангулируя» смысл сказанного [1:13:58].

### Личный опыт: Жизнь в «гараже» и фокус на продукте
[[JUMP:1:04:10]]

Переезд из Лондона в провинциальный Халл стал для фаундеров и их семей серьезным испытанием, которое они в шутку называют периодом «жён декабристов» [1:01:11]. Однако именно отсутствие столичного нетворкинга и развлечений позволило команде полностью сфокусироваться на проекте. Илья описывает это как «период гаража Apple», когда работа занимает всё время, а социальный круг сужается до семьи и партнеров [1:05:29].

Преимущества жизни в Халле для стартапа:

1.  **Максимальная продуктивность:** Нет отвлекающих факторов и столичной суеты [1:06:08].
2.  **Экономия времени:** В Лондоне дорога до офиса занимала более часа, в Халле всё было под рукой [1:06:08].
3.  **Глубокая интеграция:** Основатели проводили всё время с новой командой, чтобы не «развалить то, что есть» при внедрении IT-платформы [1:14:50].

Дан Лифшиц отмечает, что несмотря на внешнее безумие этого шага — сотни инвесторов говорили им «нет» [1:07:25] — именно в Халле они получили подтверждение своей гипотезы. Как только экономика первого агентства начала расти за счет технологий, те же инвесторы начали бронировать билеты в провинцию, чтобы обсудить участие в следующих раундах [1:07:39].

## 🚀 Эпоха AI-агрегаторов: как General Catalyst и новая венчурная реальность изменили правила игры
[[JUMP:1:16:36]]

После подтверждения гипотезы на первом агентстве в Халле, основатели Dwelly приобрели вторую компанию в Колчестере, чтобы доказать инвесторам: модель работает без их личного физического присутствия в офисе [1:16:23]. Этот этап совпал с глобальной трансформацией венчурного рынка. Классический SaaS (программное обеспечение как услуга) постепенно теряет позиции, уступая место более сложным и капиталоемким моделям [1:16:49]. **Дан Лифшиц** отмечает, что сегодня около 80% всего мирового венчурного капитала сосредоточено в руках десяти топовых фондов, таких как Andreessen Horowitz, Thrive Capital и General Catalyst [1:17:01]. Этим гигантам выгоднее вложить $500 млн в одну компанию с понятными активами, чем распределять их по сотне мелких стартапов [1:17:14].

Одним из пионеров этого тренда стал фонд General Catalyst, который фактически «поднял на флаг» тезис о поддержке AI-агрегаторов или так называемых «роллапов» (roll-ups) — стратегии объединения разрозненных бизнесов под управлением единой технологической платформы [1:17:51]. Под эту бизнес-модель фонд выделил специализированный капитал в размере $1,5 млрд [1:18:04]. Dwelly стала одной из первых компаний в этом портфеле и, возможно, единственной на тот момент неамериканской командой, получившей финансирование из этого пула [1:18:18].

Путь к масштабным инвестициям состоял из нескольких этапов:

*   Первый ангельский раунд объединил более 30 инвесторов, включая **Антона Буздалина** и других известных предпринимателей [1:20:27].
*   Затем последовал раунд на $8 млн, за которым через полгода пришло лид-финансирование от General Catalyst на сумму около $28 млн [1:18:57].
*   Итоговая сумма объявленного капитала, включая долговое финансирование от Trinity Capital, составила $93 млн [1:19:48].

Привлечение средств на ранних этапах было крайне сложным, так как проект находился на стыке двух миров: венчурные фонды не понимали работу с реальными активами, а фонды Private Equity не были готовы инвестировать в цифровую трансформацию [1:21:45]. Ситуация изменилась только тогда, когда General Catalyst легитимизировал модель «покупай и автоматизируй» на глобальном уровне [1:22:10].

### 🛠️ Стратегия поглощения: от Халла до чеков на $20 миллионов
[[JUMP:1:22:36]]

На текущем этапе Dwelly — это наполовину технологическая компания, наполовину операционный бизнес [1:22:30]. Стратегия покупок строится на жестких критериях: бизнес должен быть стабильным или растущим, иметь сильную менеджмент-команду, способную управлять процессами после ухода основателя на пенсию, и не иметь критической зависимости от одного крупного клиента [1:23:15]. Сначала **Илья Дроздов** и **Дан Лифшиц** лично вели первые сделки, но после пятого поглощения передали эти функции Сэму, местному британскому предпринимателю, который лучше понимает специфику общения с владельцами агентств [1:24:20].

Самая крупная сделка на текущий момент составила около $20 млн за агентство в Бирмингеме с 11 филиалами и 80 сотрудниками [1:25:50]. Несмотря на то, что в традиционном понимании это «земной» бизнес, основатели видят здесь огромное раздолье для инженеров. Из 60 человек в центральном офисе около 40 — это техническая и продуктовая команда [1:26:18]. Их главная цель — трансформировать структуру расходов, где 60% выручки сейчас уходит на зарплаты операционного персонала [1:27:09]. При этом Dwelly сохраняет прагматичный подход: даже если завтра венчурный рынок закроется, компания останется жизнеспособной, так как покупает прибыльные бизнесы, которые быстро выходят на самоокупаемость [1:30:50].

### 🤖 AI как «внутренний мозг» и автоматизация управления
[[JUMP:1:33:00]]

Искусственный интеллект в Dwelly — это не просто чат-бот для ответов на вопросы, а инструмент, радикально меняющий цепочку взаимодействия между жильцом, подрядчиком и собственником [1:33:00]. Классическая проблема Property Management заключается в огромном количестве мелких транзакций: например, когда в квартире протекает кран, менеджер должен состыковать письма от жильца, фотографии поломки, инвойсы от сантехника и подтверждение от владельца [1:33:13]. В обычной модели менеджер 24/7 работает «пересыльщиком» писем, часто допуская ошибки [1:34:02].

AI-платформа Dwelly автоматизирует эти процессы, используя уникальные данные:

1.  **Анализ истории переписки:** При покупке агентства компания получает доступ к архивам имейлов и звонков за многие годы [1:35:12]. 
2.  **Глубокая персонализация:** «Внутренний мозг» системы знает предпочтения каждого собственника. Например, что владельца зовут Роберт, но он предпочитает обращение «Боб», общается через сына и не требует согласования ремонта, если сумма чека меньше 300 фунтов [1:35:38]. 
3.  **Интеллектуальный роутинг:** Система сама понимает, в каком канале (WhatsApp, email или звонок) удобнее общаться конкретному клиенту [1:36:16].

**Илья Дроздов** подчеркивает, что их технологическое преимущество защищено «реальным миром». Даже если завтра софт на базе AI станет бесплатным, он не заменит физическую дистрибуцию и контроль над квартирами [1:38:13]. AI может написать письмо, но он не может физически прийти в квартиру и открыть дверь подрядчику, если жильца нет дома [1:40:07]. Поэтому Dwelly строит гигантское агентство недвижимости нового типа, где эффективность за счет автоматизации позволяет выигрывать конкуренцию у традиционных игроков, сохраняя при этом личный контакт там, где это необходимо пожилым британским лендлордам [1:27:47].

## 🏠 Больше чем агентство: финансовая экосистема и будущее с AI
[[JUMP:1:40:20]]

### Трансформация Dwelly в финансовую экосистему
[[JUMP:1:40:47]]

В долгосрочной перспективе основатели Dwelly не планируют ограничиваться только управлением недвижимостью. Илья Дроздов подчеркивает, что компания стремится стать «AI native платформой», которая закроет все вопросы, связанные со сдачей или съемом жилья [1:40:47]. Ранее в разговоре предприниматели упоминали свою бизнес-модель, основанную на поглощении локальных агентств, но теперь они раскрывают следующий этап — запуск широкой линейки финансовых продуктов.

В планах компании — внедрение собственных страховых продуктов и ипотечного кредитования [1:41:00]. Илья приводит логичный аргумент: сейчас банк выдает ипотеку один раз и получает платежи годами, практически не участвуя в жизни объекта, в то время как Dwelly обслуживает эту квартиру десятилетие [1:41:12]. Логично, что платформа, которая управляет рисками, активами и предоставляет сервис жильцам, должна забирать значительную часть этой прибыли себе [1:41:28]. Цель — создать бесшовный опыт, где транзакционная часть полностью автоматизирована через AI, а надстройка в виде доверия и сложных сервисов остается за людьми [1:41:55]. Как отмечает Александр Соколовский, это пример правильной интеграции технологий, где AI не просто заменяет Google, а перестраивает фундаментальные процессы бизнеса [1:42:46].

### Глобальный взгляд на будущее с AI: от депрессии к оптимизму
[[JUMP:1:45:37]]

Обсуждая влияние искусственного интеллекта на цивилизацию, Дан Лифшиц и Илья Дроздов относят себя к лагерю «супероптимистов» [1:45:37]. Они сравнивают появление AI с изобретением электричества: то, что раньше было дорогим, становится доступным, но мир от этого не схлопывается [1:45:37]. По мнению предпринимателей, AI не уничтожит работу, а повысит общий КПД системы и снизит себестоимость производства услуг [1:48:01].

Основные изменения, которые они прогнозируют:

*   **Освобождение времени:** Автоматизация рутинных админ-задач позволит людям больше времени уделять клиентам и творчеству [1:46:56].
*   **Трансформация профессий:** В медицине AI поможет решить проблему нехватки профессионалов, анализируя миллионы данных точнее любого врача [1:46:03].
*   **Сдвиг в сторону «эмоционального интеллекта»:** Машины заменят сухой интеллектуальный труд, но не смогут заменить человеческое суждение (judgment) и выстраивание глубоких отношений [1:49:08].

Илья отмечает, что хотя многие говорят о наступающей «сингулярности», в реальности процессы внедрения технологий в консервативные рынки вроде недвижимости занимают годы [1:47:35]. Главная ошибка современных компаний — попытка бездумно сжигать бюджеты на токены без понимания конечного результата, как это было в некоторых кейсах крупных технологических гигантов [1:44:07].

### Дефицит рабочих профессий и «ренессанс» ручного труда
[[JUMP:1:52:00]]

Интересный парадокс цифровизации заключается в том, что пока офисные сотрудники боятся конкуренции с чат-ботами, рынок физического труда испытывает колоссальный голод. Илья указывает на огромную нехватку людей, умеющих работать руками — тех, кто красит стены, чинит краны или прокладывает проводку [1:52:07]. Сегодня зарплаты таких специалистов в Великобритании и США зачастую в 1.5–2 раза выше, чем у рядовых офисных сотрудников [1:52:07].

Дан Лифшиц подчеркивает, что последние 20 лет университеты выпускали преимущественно экономистов и маркетологов, в то время как престиж рабочих специальностей падал [1:52:33]. Однако реальность такова, что среднему электрику нужно знать и уметь гораздо больше, чем среднему маркетологу, запускающему рекламу [1:53:25]. Образ «грязного сантехника» из прошлого сменяется образом высокотехнологичного специалиста с дорогим оборудованием, чьи услуги стоят очень дорого [1:54:14]. Этот сектор остается защищенным от AI, так как человечество продолжает строить инфраструктуру и размножаться, что требует физического присутствия профессионалов [1:48:28].

### Адаптация к британской деловой культуре: искусство «между строк»
[[JUMP:1:57:41]]

Интеграция в британское общество стала для основателей Dwelly отдельным вызовом. Илья признается, что чувствует себя в Лондоне «принятым, но не своим», и считает это нормальным состоянием для иностранца [2:00:03]. Главный секрет успешной адаптации, по их мнению, — это любопытство вместо сопротивления системе [2:02:44].

Одной из самых ярких особенностей британцев является их манера общения «между строк» [2:03:21]. Илья вспоминает курьезный случай: они пригласили коренного британца Пола в качестве «переводчика» со скрытого смыслового на обычный английский на встречу по покупке агентства [2:03:34]. После переговоров Пол выдал пять вариантов того, что могли иметь в виду партнеры, подтвердив, что даже сами британцы постоянно находятся в состоянии «квантовой неопределенности» в коммуникациях [2:03:47].

Основатели выделяют несколько правил выживания в британской бизнес-среде:

1.  **Дипломатичность:** Британцы никогда не сжигают мосты и избегают прямой конфронтации [2:04:13].
2.  **Эмпатия:** Нельзя просто «вырезать косты» и увольнять людей, будучи «жестким капиталистом» — это приведет к тому, что с тобой перестанут партнерствоваться [1:56:11].
3.  **Изучение культурных кодов:** Илья и Дан настоятельно рекомендуют книгу «The Culture Map» Эрин Мейер всем, кто планирует строить международный бизнес, так как прямая «израильско-русская» манера общения может восприниматься британцами как личное нападение [2:04:55].

Предприниматели уверены, что багаж знаний и сервисный опыт, полученный ими в СНГ, дает им колоссальное преимущество на западном рынке, если дополнить его пониманием местной тонкой материи [2:01:25].

## 🚀 Глобальные амбиции: цель в 100 миллиардов долларов
[[JUMP:2:05:21]]

Финальная часть беседы с основателями Dwelly была посвящена не просто планам на ближайший год, а долгосрочному видению, которое определяет масштаб их личностей. Илья Дроздов и Дан Лифшиц нацелены на создание первой в Европе технологической компании в секторе недвижимости с оценкой в сто миллиардов долларов [2:05:21]. По их мнению, этот рынок до сих пор не имеет своего супер-игрока, сопоставимого с гигантами из других индустрий.

### Стомиллиардное IPO и примеры для подражания
[[JUMP:2:05:34]]

Амбиции основателей Dwelly подкреплены трезвым анализом рыночных категорий. Илья Дроздов отмечает, что компания Revolut может достичь подобных высот раньше, и основатели внимательно следят за успехами Николая Сторонского [2:05:34]. Однако потенциал рынка недвижимости кажется предпринимателям ещё более впечатляющим. Для сравнения они приводят Uber, чья капитализация достигает $200 млрд, при том что категория транспортных услуг в десять раз меньше рынка жилой недвижимости [2:05:34]. 

Создание компании такого масштаба — это не только вопрос прибыли, но и вопрос статуса первопроходца. Основатели стремятся построить структуру, которая станет эталоном технологичности в консервативной европейской среде [2:05:21]. В ходе интервью Александр Соколовский отмечает, что именно такая непоколебимая уверенность и «горящие глаза» позволяют предпринимателям находить по-настоящему большие ниши для развития [2:09:31]. Несмотря на то, что ранее в разговоре затрагивались сложности адаптации к британской деловой культуре, конечная цель в $100 млрд остается для команды главным ориентиром.

### Психология рынков: почему в Британии строить проще, чем в России
[[JUMP:2:05:47]]

В ходе блиц-опроса Александр Соколовский поднял вопрос о том, для какой аудитории легче строить бизнес — российской или британской [2:05:47]. Ответ Ильи Дроздова оказался парадоксальным: по его мнению, разницы практически нет, так как ключевой процесс — поиск и удовлетворение потребности клиента — везде идентичен [2:06:00]. Более того, работа на родном рынке может даже мешать предпринимателю.

Илья подчеркивает, что знание российского менталитета создает «персональную призму» (bias), из-за которой фанат своего продукта может ошибочно полагать, что понимает клиента [2:06:26]. В Великобритании же основатель Dwelly вынужден изучать всё с нуля, что заставляет его смотреть на потребности людей максимально объективно [2:06:39]. Дан Лифшиц добавляет к этому два важных фактора:

*   Рынок Великобритании в разы больше российского [2:06:39];
*   Конкуренция во многих нишах здесь, как ни странно, ниже [2:06:51].

Такой подход позволяет Dwelly не просто копировать существующие модели, а находить фундаментальные недостатки в сервисе и исправлять их.

### Философия созидания и личные уроки
[[JUMP:2:07:06]]

Разговор коснулся и внутренних трансформаций, которые прошли основатели. Дан Лифшиц поделился своим главным открытием: осознанием того, что мир не является чем-то застывшим. Он считает, что всё вокруг создано такими же людьми, а значит, всё можно поменять, если взять ответственность в свои руки [2:07:19]. Это понимание открывает безграничные горизонты для масштабирования бизнеса.

Илья Дроздов, отвечая на вопрос о самом сильном сожалении, вспомнил историю из юности, когда из-за собственной заносчивости и наивности он пропустил сроки подачи документов в МФТИ после победы во всероссийской олимпиаде [2:07:33]. Этот опыт «сбитой короны» научил его быть менее самоуверенным и более внимательным к деталям [2:07:45]. Интересно, что на вопрос о любимых книгах предприниматели ответили по-разному: Дан выделил «Гарри Поттера» как историю о магии возможностей [2:08:11], а Илья иронично упомянул учебник по физике, символизирующий поиск фундаментальных истин [2:08:25].

### Советы себе 18-летнему: отношения и процесс
[[JUMP:2:08:37]]

Завершая интервью, герои дали советы самим себе в прошлом. Илья Дроздов акцентировал внимание на важности человеческого капитала. Он уверен, что не стоит смотреть на отношения с людьми через призму кратковременных транзакций и выгоды [2:08:37]. Длина отношений в 50 лет гораздо ценнее сиюминутного успеха, ведь каждый человек достигает своего просветления в разное время [2:08:51].

Дан Лифшиц напомнил о необходимости баланса. Несмотря на то, что результат в бизнесе критически важен, нельзя забывать про удовольствие от самого процесса [2:09:05]. Его совет 18-летнему себе — «have fun» и не пропускать классные вечеринки, потому что радость от жизни — это то, что подпитывает предпринимательскую энергию в долгосрочной перспективе [2:09:18]. Александр Соколовский резюмировал встречу, пожелав Dwelly успехов в создании компании, которая действительно меняет рынок [2:09:31].