# Как Wisetack оцифровывает кредитование: опыт выходцев из PayPal и LendingClub Источник: https://www.youtube.com/watch?v=WjpdIWltpsk Канал: Greylock Опубликовано: 22.09.2022 --- В мире финансовых технологий сегмент «купи сейчас, плати потом» (BNPL) прочно закрепился в онлайн-ритейле через таких гигантов, как Affirm или Klarna. Однако сфера офлайн-услуг — от ремонта сантехники до починки автомобилей — долгое время оставалась неосвоенной из-за сложности интеграции и отсутствия гибких инструментов. В этом выпуске подкаста Gray matter партнер фонда Greylock Джош Макфарланд обсуждает с сооснователями стартапа Wisetack Бобби Закеном и Лиз О’Доннелл, как их платформа оцифровывает кредитование в реальном мире, используя API-интеграции с отраслевым софтом. ## 🛠 Модель Wisetack: Кредитование в «нелинейном» мире услуг [[JUMP:01:49]] Wisetack представляет собой платформу финансирования, ориентированную на бизнесы, работающие в сфере очного обслуживания клиентов [01:14]. Основная задача проекта — дать потребителям возможность оплачивать крупные покупки (например, замену водонагревателя или капитальный ремонт двигателя) в рассрочку, избегая при этом высоких процентов по кредитным картам. Бобби Закен выделяет две ключевые составляющие бизнеса: 1. **Потребительская часть:** возможность распределить платеж на фиксированные ежемесячные взносы для покупок, совершаемых лично, а не в интернете [02:02]. 2. **Технологическая часть:** Wisetack работает как API-платформа. Она встраивается непосредственно в программное обеспечение, которое малые предприятия уже используют для управления заказами, выставления счетов и ведения клиентской базы [02:26]. Лиз О’Доннелл приводит классический пример: если сантехник предлагает клиенту три варианта решения проблемы (ремонт за $300, замену на аналогичную модель за $1800 или установку современного безрезервуарного нагревателя за $2400), клиент часто ограничен в средствах. Платформа Wisetack интегрируется в смету, которую мастер формирует в своем рабочем приложении. Потребитель видит варианты финансирования прямо в момент принятия решения, не переходя в сторонние приложения [03:05]. По мнению основателей, такой подход выгоден обеим сторонам: * **Для потребителя:** покупка более дорогого и энергоэффективного оборудования в рассрочку снижает долгосрочные эксплуатационные расходы [04:50]. * **Для бизнеса:** упрощение процесса продажи дорогих услуг без необходимости выступать в роли кредитного эксперта. ## 🧠 Идея «Когда», а не «Если»: Команда и экспертиза [[JUMP:05:32]] Джош Макфарланд отмечает, что Wisetack относится к категории проектов, успех которых зависит не от теоретической возможности существования рынка («идея Если»), а от качества исполнения и времени выхода («идея Когда») [05:44]. При оценке таких стартапов венчурные капиталисты смотрят прежде всего на бэкграунд команды. Основатели Wisetack обладают глубокой экспертизой в финтехе: * **Бобби Закен (CEO):** работает в индустрии около 20 лет. Провел 7 лет в PayPal, затем 4 года занимал пост вице-президента по продукту в LendingClub, после чего работал в Mosaic [06:33]. * **Лиз О’Доннелл:** также работала в PayPal, занимаясь расширением платежных систем на глобальные рынки, а позже занималась маркетингом в сфере потребительских технологий и малого бизнеса [07:14]. * **Коля (Kolya):** третий сооснователь, отвечающий за технологии. Ранее работал в LendingClub и Varo Money [08:06]. Бобби Закен подчеркивает, что наличие команды с опытом работы в платежах, кредитовании и технологиях позволило стартапу избежать типичных ошибок новичков в финтехе [08:18]. ## 💰 Стратегия финансирования и партнерство с Greylock [[JUMP:08:33]] Wisetack недавно закрыл раунд серии B на сумму $45 млн, что последовало за серией A в размере $19 млн, которую возглавил фонд Greylock [00:14]. Основатели изначально решили не развиваться на собственные средства (бутстрэппинг), поскольку в финансовом секторе барьер входа и требования к доверию клиентов крайне высоки [09:24]. Интересной деталью раннего этапа стало физическое размещение команды Wisetack в офисе Greylock в Сан-Франциско. Джош Макфарланд предложил основателям совместную локацию, чтобы ускорить процессы найма и стратегического планирования [12:04]. По словам ведущего, это позволило ему лично наблюдать за созданием инженерной культуры и «духом компании», что снизило риски при инвестировании в серию A [12:55]. Внутри компании даже родилась локальная шутка: в офисе повесили постер с изображением Бобби Закена в стиле «Hope» Барака Обамы с надписью «Yes we can» — фразой, которую Бобби часто использовал, отвечая на запросы партнеров о новых фичах [16:53]. Постер пообещали снять только после выдачи первого кредита [17:19]. ## 📊 Проблема старого рынка: Проценты и скрытые ловушки [[JUMP:18:28]] Лиз О’Доннелл указывает на то, что традиционные финансовые продукты для малого бизнеса часто непрозрачны и содержат скрытые угрозы для потребителя. Критике подвергся механизм «отложенного процента» (deferred interest), часто встречающийся в ритейл-финансировании: * Реклама обещает 0% на 18 месяцев, но если клиент не успеет выплатить 100% суммы до конца срока, ему начислят проценты (часто около 30%) на **всю** первоначальную сумму займа, даже если осталось доплатить всего $10 [20:16]. * Обычные кредитные карты имеют высокие процентные ставки, которые не всегда отражают реальную кредитоспособность клиента [21:06]. Wisetack, по утверждению основателей, предлагает максимально прозрачный продукт: фиксированные платежи без скрытых комиссий для потребителя [23:59]. Бобби Закен добавляет, что компания делает ставку на «нелинейный» опыт покупки, который характерен для сферы услуг, где объем работ и финальная цена могут меняться в процессе общения мастера и клиента [23:32]. ## 🚀 Масштабирование через SaaS-экосистемы [[JUMP:24:50]] Ключевой элемент стратегии роста Wisetack — отказ от прямых продаж отдельным предпринимателям в пользу интеграции с платформами. Причины выбора такой модели: 1. **Сложность дистрибуции:** малые предприятия (сантехники, электрики, автомеханики) перегружены звонками от торговых агентов и рекламой [27:31]. 2. **Агрегация:** такие платформы, как Housecall Pro или Jobber, уже объединяют тысячи сервисных компаний. Интеграция с ними позволяет Wisetack мгновенно получить доступ к огромному количеству конечных точек [27:17]. 3. **Бесшовный опыт:** для бизнеса это не новое приложение, а просто «галочка» в настройках уже привычного софта [28:41]. Бобби Закен отмечает, что компания смогла достичь 15-кратного годового роста (15x YoY) по ключевым показателям [34:00]. При этом команда остается небольшой, полагаясь на автоматизацию и технологическую платформу, созданную Колей, для управления рисками и операциями [26:51]. ## 🌐 Будущее: Распределенные команды и глобальные амбиции [[JUMP:31:08]] Wisetack строилась как распределенная компания с первого дня. Основатели подчеркивают, что это позволило им нанимать лучшие таланты за пределами Кремниевой долины [31:46]. Переход на полную удаленную работу в период пандемии прошел для них практически незаметно, за одни выходные [31:08]. Говоря о приоритетах, Лиз О’Доннелл выделяет следующую иерархию: 1. Создание ценности продукта для клиента. 2. Качество метрик риска (поскольку это финансовый бизнес). 3. Рост [36:14]. В долгосрочной перспективе (через 3–5 лет) основатели видят Wisetack как универсальную инфраструктуру для оплаты любых услуг в реальном мире [39:21]. По мнению Джоша Макфарланда, в будущем любая покупка стоимостью от нескольких сотен долларов у любого поставщика услуг должна иметь опцию финансирования от Wisetack [41:31].