Гокул Раджарам (Gokul Rajaram), которого часто называют «архитектором рекламных движков» Кремниевой долины, прошел путь через Google, Facebook и Square, помогая этим гигантам выстраивать системы монетизации. В беседе с Патриком О'Шонесси (Patrick O'Shaughnessy) он анализирует, как генеративный ИИ фундаментально меняет процесс создания продуктов, почему традиционный SaaS оказался под угрозой и какие уроки великих основателей остаются актуальными в эпоху «агентного» софта.
🤖 Новая эра продуктовой разработки: от спецификаций к коду 0:32
По мнению Гокула Раджарама, последние несколько месяцев (декабрь 2024 — январь 2025) ознаменовали фундаментальный сдвиг в том, как строятся технологии . Если раньше роли были четко разделены — менеджер продукта (PM) описывал «что», дизайнер рисовал «как», а инженер воплощал это в коде, — то теперь эти границы стираются благодаря ИИ-агентам и инструментам вроде Claude.
Гокул Раджарам выделяет ключевые изменения в структуре команд:
- Смерть жесткого планирования: Подход «сверху вниз», где PM диктует каждую деталь, больше не работает . Модели развиваются так быстро, что спецификации устаревают за два месяца.
- PM как «хранитель ПОЧЕМУ»: Теперь задача менеджера — артикулировать потребности клиента на высшем уровне и следить за смыслом продукта, пока разработка идет «снизу вверх» .
- Слияние ролей: PM начинают самостоятельно вносить код в продакшн-репозитории, используя ИИ-инструменты . В некоторых компаниях на одного дизайнера теперь приходится до 20 инженеров (раньше соотношение было 1:3 или 1:10), так как ИИ берет на себя рутинную работу с дизайн-системами .
Одним из самых значимых изменений Гокул Раджарам называет переход от детерминированного софта к недетерминированному . Раньше нажатие кнопки «X» всегда приводило к результату «Y». Теперь результат может варьироваться. Это рождает новую критическую функцию — оценку (evals). По словам гостя, именно PM теперь должны владеть процессом оценки того, является ли вывод нейросети приемлемым для пользователя .
🏛️ Философия продукта и «защита от будущего» 6:08
В эпоху, когда ИИ может генерировать бесконечное количество кода («AI slop»), единственным по-настоящему ценным и «защищенным от будущего» навыком человека остается суждение (judgment) .
Гокул Раджарам формулирует свою философию продукта как баланс между нуждами клиента и нуждами бизнеса :
- Поведенческие гипотезы: Любая новая фича должна иметь гипотезу об изменении поведения клиента . Например: «Мы верим, что запуск этого инструмента заставит пользователей проводить в приложении на 10 минут больше».
- Суждение как фильтр: Когда производительность становится бесконечной, главным вопросом становится не «как построить», а «что именно стоит строить» .
- Агентная природа софта: Раньше софт был инструментом в руках человека, теперь он становится агентом, способным выполнять работу целиком .
⚔️ Битва за устойчивость: почему SaaS в опасности 11:51
Гокул Раджарам предупреждает, что ИИ-стартапы, строящие «тонкие» слои поверх существующих моделей, обречены на поглощение бигтехом. Он приводит пример разговора с CIO компании из Fortune 500, который заявил, что ему не нужны новые стартапы, так как у него есть 1000 IT-инженеров, использующих Gemini и ChatGPT Enterprise для создания собственных агентов .
Чтобы построить устойчивый (durable) бизнес в эпоху ИИ, Гокул Раджарам советует искать «точки контроля»:
- Владение дефицитным активом (уникальные данные, лицензии) .
- Контроль над движением денег или критическими рабочими процессами.
- Наличие аппаратного обеспечения (hardware), которое трудно заменить.
- Сетевые эффекты.
Особую тревогу у гостя вызывают компании, продающие «утилитарность по количеству рабочих мест» (per-seat pricing), такие как Zendesk . Если раньше клиент платил за 50 мест для операторов поддержки, теперь он может оставить 20 человек и поставить рядом 30 ИИ-агентов. Раджарам считает, что таким компаниям нужно срочно переходить на модель оплаты за результат (outcome-based pricing), что крайне сложно сделать в публичном статусе .
В то же время системы с «длинным периодом полураспада данных» (например, ERP-системы вроде NetSuite) защищены гораздо лучше . По мнению Гокула Раджарама, никто не рискнет карьерой, пытаясь «вырвать» фундаментальную систему управления предприятием ради нового ИИ-инструмента.
💡 Уроки великих СЕО: Пейдж, Цукерберг, Дорси 23:48
Работая в Google, Facebook и Square, Гокул Раджарам вынес уникальные уроки лидерства:
Ларри Пейдж и Сергей Брин (Google)
Они были одержимы технологическим превосходством и масштабом. Раджарам вспоминает запуск Gmail (кодовое имя Caribou) в 2003 году: продукт предлагал 1 ГБ памяти, когда доминирующий Yahoo Mail давал всего 10 МБ . Когда AdSense начал быстро расти, Ларри Пейдж все равно был недоволен, так как Google охватывал менее 1% всей рекламы в интернете — его интересовал только тотальный масштаб .
Марк Цукерберг (Facebook)
По словам Гокула Раджарама, Цукерберг — лучший в мире ум в вопросах роста (growth) и вовлечения . Он обладает уникальной способностью обучаться, буквально «следуя тенью» за своими командами. Идея «Custom Audiences» (поиск похожих пользователей на основе данных рекламодателя) пришла именно от Цукерберга после жалоб CEO Zynga Марка Пинкуса на нехватку «китов» (тратящих много денег игроков) в рекламе .
Джек Дорси (Square/Block)
Дорси принес в Square философию дизайна, сопоставимую с подходом Стива Джобса . Хороший дизайн для него — это продукт, не требующий инструкции. Главный прорыв Square заключался в переносе риска с уровня регистрации бизнеса на уровень транзакции . Вместо того чтобы отказывать 50% малых бизнесов на входе (как делали банки), Square одобряет 95%, но проверяет каждую отдельную транзакцию в реальном времени.
📈 Три кита рекламного бизнеса 43:41
Гокул Раджарам, построивший рекламные движки в трех гигантах, утверждает, что существует только три способа добиться успеха в рекламе:
- Владение первой стороной (First-party): Наличие поверхности, где взаимодействуют желанные пользователи (Google Search, Facebook, в будущем — ChatGPT) .
- Доставка результата (Outcomes): Компании вроде AppLovin ($100 млрд+ капитализации), которые не владеют инвентарем, но мастерски обеспечивают установки мобильных приложений .
- Эксклюзивное посредничество: Модель The Trade Desk, становящаяся доверенным партнером для распределения гигантских бюджетов крупных брендов вроде P&G .
🛠️ Культура исполнения и метрики 52:13
Для управления компанией Гокул Раджарам рекомендует использовать «Метрику Полярной звезды» (North Star Metric, NSM), но обязательно в связке с проверочными метриками (check metrics) .
- Для Square NSM была GPV (общий объем обработанных платежей).
- Для Facebook — DAU (ежедневно активные пользователи).
- Важность ограничений: Если вы оптимизируете только выручку (GMV) в DoorDash, команда может обнулить стоимость доставки, что убьет бизнес. Поэтому в качестве проверочной метрики должна выступать маржинальность или удержание клиентов .
В вопросах найма Раджарам советует искать «строителей», а не «менеджеров среднего звена». Его любимый метод оценки — рабочие проекты (work projects). Лучшие кандидаты в PM в его практике — это те, кто отвергал саму предпосылку задания, выходил на улицу, опрашивал 10 реальных пользователей и возвращался с доказательствами того, что предложенную фичу строить вообще не нужно .
