# Оливер Замвер: почему европейские стартапы мечтают слишком мелко и как выиграть мировую гонку

Источник: https://www.youtube.com/watch?v=7LEiTRFIKSQ
Канал: IdeaLab! WHU Founders ́ Conference
Опубликовано: 28.11.2016

---

Оливер Замвер, сооснователь легендарного инкубатора Rocket Internet и один из самых влиятельных интернет-предпринимателей Европы, выступил на конференции IdeaLab! в бизнес-школе WHU. В своей речи он проанализировал, почему европейские стартапы часто проигрывают гонку американским и китайским гигантам, и дал практические советы начинающим основателям о том, как строить компании мирового масштаба.

## 🌍 Почему в топ-10 мирового интернета нет Европы?
[[JUMP:00:56]]

Замвер начинает выступление с неутешительной статистики: среди десяти крупнейших интернет-компаний мира нет представителей Германии, Франции, Великобритании или Бразилии [01:23]. Основные позиции занимают игроки из США и Китая. Спикер задается вопросом, почему страны с сильным традиционным производством (автомобилестроение, химия), имеющие своих представителей в глобальном топ-100, не могут повторить этот успех в цифровой среде [02:17].

По мнению Оливера Замвера, главная причина кроется не в отсутствии технологий или рынков, а в психологии:

*   **Масштаб мечты:** Европейские основатели часто «мечтают недостаточно крупно» [03:50].
*   **Культура риска:** В то время как американцы обсуждают изменение человеческого поведения, летающие машины и покорение космоса, в Европе преобладает скептицизм [04:19].
*   **Давление среды:** Культура и пресса часто высмеивают амбициозные идеи (например, Илона Маска), называя их невозможными или сложными для финансирования [04:33].

Оливер вспоминает встречу с одним из американских основателей, который на вопрос о потенциальной капитализации компании ответил — «50 миллиардов долларов», в то время как сам Замвер считал цифру в 5 миллиардов уже пределом мечтаний [05:12]. Этот основатель в итоге достиг своей цели, что стало уроком даже для опытного инвестора: нужно быть гораздо более открытым к рискам, иначе экономика потеряет конкурентоспособность [06:07].

## 🛠️ Переход от бизнес-моделей к продуктовому фокусу
[[JUMP:09:54]]

Второй критический фактор успеха — фокус на продукте и технологиях. Замвер признает, что Rocket Internet и другие европейские инвесторы исторически были сильны в бизнес-моделях [10:34]. Они отлично разбираются в:

*   Валовой марже (gross margin);
*   Стоимости привлечения клиента (CAC);
*   Пожизненной ценности клиента (LTV);
*   Масштабировании отделов продаж и Google Analytics [10:47].

Однако, по словам Замвера, на рынке побеждают «продуктовые основатели» [11:01]. Он приводит в пример Марка Цукерберга (Facebook), Кевина Хартца (Eventbrite) и создателей Salesforce. Огромные зарплаты инженеров в Кремниевой долине обусловлены верой в то, что именно идеальный продукт снижает стоимость привлечения клиентов за счет «сарафанного радио» [11:42]. 

Спикер подчеркивает необходимость изменения подхода в Европе: нужно меньше фокусироваться на юридических или чисто коммерческих аспектах и больше — на пользовательских интерфейсах, конверсионных воронках и мобильных приложениях [12:48]. Одной из проблем он называет нехватку смешанных команд из инженеров и выпускников бизнес-школ [13:14].

## 👥 Формирование команды мечты
[[JUMP:13:40]]

Третий столп успеха — команда. Замвер приводит в пример партнерство с Alibaba в Юго-Восточной Азии: компанию Lazada построили всего за четыре года, после чего Alibaba выкупила контрольный пакет при оценке в $1,5 млрд [14:21]. Успех Alibaba он связывает с невероятно сильной командой (Джек Ма и Джо Цай).

Ключевые тезисы Замвера о найме:

1.  **Принцип «A+»:** Нельзя нанимать людей слабее себя. Основатели Zalando (Роберт и Давид) искали партнеров, которые были бы как минимум столь же талантливы, как они сами [15:28].
2.  **Фокус инвесторов:** Когда американские инвесторы приходят на совет директоров, их первым делом интересуют не KPI, а резюме последних нанятых сотрудников. Они хотят лично убедиться, что команда состоит из лучших [16:19].
3.  **Роль основателя:** В США основатель — это прежде всего тот, кто формирует исполнительную команду. В Германии же часто считается, что основатель должен делать всё сам и вникать в каждую деталь. Замвер призывает комбинировать эти подходы [17:23].
4.  **Широкий наем:** Нужно нанимать людей умнее себя, что психологически непросто, но критически важно для роста [17:50].

## 🎤 Практика: Разбор идей основателей со сцены
[[JUMP:18:44]]

Для демонстрации своих тезисов Замвер пригласил на сцену трех случайных участников:

*   **Основатель из Кремниевой долины:** Разрабатывает платформу для автоматизации полетов дронов на фермах и стройплощадках. Замвер отметил его «продуктовую страсть» и использование правильной терминологии («поглощение данных», «платформа»), что типично для американской школы [21:13].
*   **Предприниматель из Афганистана (Аймал):** Имеет опыт запуска софтверных компаний, некоторые из которых провалились. Сейчас развивает платформу IT-поддержки helpme.com.de, мечтая выкупить глобальный домен helpme.com за $500 тыс. [23:10]. Замвер оценил масштаб его мечты, сравнив переезд из Афганистана в Германию ради стартапа с полетом на Марс [23:50].
*   **Немецкий предприниматель:** Вместе с братом создал ведущую платформу для поиска работы. Замвер одобрил их структуру команды: один брат — «бизнес-мозг», другой — технический директор (CTO), отвечающий за продукт [26:15].

Замвер сравнил тяжелый труд в бизнесе с работой в пиццерии: если вы строите одну маленькую пиццерию, вы будете работать 18 часов в сутки, чтобы выжить. Если вы строите империю Pizza Hut, вы будете работать те же 18 часов [29:23]. Вывод очевиден: если трудозатраты одинаковы, нужно выбирать рынок, который позволит стать гигантом.

## ❓ Ответы на вопросы: Инвестиции и культура провала
[[JUMP:30:44]]

В ходе сессии вопросов и ответов были затронуты важные темы экосистемы:

**О нехватке капитала в Европе:**
Замвер признал, что европейские фонды часто слишком малы для больших мечтаний. Именно поэтому Rocket Internet создали фонд с капиталом около $1 млрд. Для построения такой компании, как Zalando, требуются сотни миллионов инвестиций до того, как она начнет приносить миллиардную выручку [32:36].

**О критериях найма:**
Спикер рекомендует спрашивать кандидатов: «Что бы сказал о вас ваш бывший начальник?». Это помогает понять, насколько человек трудолюбив и способен оказывать реальное влияние на бизнес [34:00]. Он также советует отдавать приоритет профессиональной взаимодополняемости партнеров, а не длительности личного знакомства [35:37].

**Об отношении к провалам:**
Замвер утверждает, что обожает основателей, которые уже «сожгли» чужие деньги в прошлых проектах [36:41]. Такой опыт (6–24 месяца) учит предпринимателя больше, чем любая теория: он уже знает, как сложно нанимать людей, как работают (или не работают) каналы маркетинга и как взаимодействовать с корпорациями.

Он резко раскритиковал немецкую «анти-культуру провала». В Германии одна неудача на миллион евро может вызвать столько же негативных статей в прессе, сколько и сделка по продаже компании за 1,5 миллиарда [39:29]. Замвер призывает игнорировать критику: «Провал распространяется быстрее успеха, но великие основатели просто встают и продолжают работу» [40:07].

**Преимущества работы с Rocket Internet:**
Завершая выступление, Оливер перечислил ресурсы, которые его инкубатор дает стартапам:

*   Доступ к опыту основателей Zalando, HelloFresh, Home24 [41:43].
*   Уникальный нетворкинг с суверенными фондами и CEO мировых гигантов вроде Walmart [42:36].
*   Команда из 300 экспертов в Берлине и глобальные соглашения с Google, AWS и Salesforce на эксклюзивных условиях [43:57].