# Уроки M&A на $1 трлн: Фрэнк Куаттроун о выводе Amazon на биржу и будущем техсектора Источник: https://www.youtube.com/watch?v=foDmbiR2kH8 Канал: 20VC (Harry Stebbings) Опубликовано: 01.03.2024 --- Фрэнк Куаттроун (Frank Quattrone) — легенда инвестиционного банкинга, человек, стоявший у истоков выхода на биржу Apple, Amazon и Cisco. В большом интервью Гарри Стеббингсу (Harry Stebbings) он анализирует эволюцию Кремниевой долины, объясняет, почему 90% современных сделок M&A разваливаются, и рассказывает, как Jeff Bezos настоял на завышенной цене IPO, чтобы купить больше биллбордов. ## 🍎 Встреча со Стивом Джобсом и зарождение тех-банкинга [[JUMP:01:06]] Карьера Фрэнка Куаттроуна началась в 1979 году, когда он, будучи ассистентом профессора в Стэнфорде, получил задание съездить в Купертино и забрать персональный компьютер в небольшой частной компании Apple [02:10]. В то время индустрия ПК находилась в зачаточном состоянии, и Куаттроун вспоминает, что в офисе Apple не было кабинетов, зато было много людей в джинсах и с бородами — зрелище, совершенно нетипичное для корпоративной Америки тех лет [02:50]. Ключевым моментом стала лекция в Стэнфорде, куда профессор Джек Макдональд пригласил 25-летнего Стива Джобса. По воспоминаниям Куаттроуна, Джобс тогда заявил, что персональные компьютеры изменят не только индустрию, но и то, как люди общаются, делают покупки и живут [05:15]. Эта встреча определила профессиональный путь Куаттроуна: * Он отказался от престижной работы в отделе M&A Morgan Stanley в Нью-Йорке. * Настоял на переводе в новый офис в Сан-Франциско, который на тот момент имел нулевую выручку [06:42]. * Вопреки предупреждениям коллег, что работа с «крошечными компаниями» станет «карьерным самоубийством», он решил сфокусироваться на технологическом секторе [07:07]. В Morgan Stanley Куаттроун внедрил стратегию «бутика внутри полносервисной фирмы». Вместо того чтобы брать количеством, банк фокусировался на 10% лучших компаний в каждом «выпуске», создавая вокруг них ореол исключительности [10:14]. ## 🎢 Безумие доткомов: от «глазных яблок» до FOMO [[JUMP:11:17]] Фрэнк Куаттроун описывает эпоху доткомов как период беспрецедентного FOMO (страха упущенной выгоды). Инвесторы, пропустившие взлет Microsoft, боялись опоздать к разделу «следующего пирога» — интернета [12:09]. Эволюция оценки компаний в тот период выглядела следующим образом: 1. **Традиционная фаза:** оценка в 10–20 годовых прибылей [14:50]. 2. **Оптимистичная фаза:** 50–60 прибылей будущих периодов (через 2 года). 3. **Выручка вместо прибыли:** когда прибыли исчезли, перешли к мультипликатору 10x от выручки. 4. **Концептуальная фаза:** для компаний без выручки придумали метрики «стоимость за одно глазное яблоко» (eyeball) или количество инженеров в штате [15:29]. IPO Netscape в 1995 году стало катализатором: спрос был настолько велик, что телефонная система Morgan Stanley едва не вышла из строя [12:35]. Куаттроун отмечает, что в 1999–2000 годах успех IPO определялся тем, выросла ли акция на 100% в первый день; если рост составлял скромные 20%, инвесторы считали сделку провальной и начинали сбрасывать бумаги [13:59]. ## 🤝 Искусство M&A: Сделка на салфетке и Qualtrics [[JUMP:25:44]] Одной из самых ярких историй в карьере Куаттроуна стала продажа Qualtrics компании SAP за $8 млрд прямо перед запланированным IPO. По словам гостя, 90% компаний сегодня получают ликвидность через слияния и поглощения, а не через выход на биржу, поэтому подготовка к M&A должна быть такой же тщательной, как и к IPO [26:47]. История «сделки на салфетке» Qualtrics: * Райан Смит (основатель Qualtrics) и Билл Макдермотт (тогдашний CEO SAP) встретились на мероприятии Catalyst в Пеббл-Бич [29:25]. * Куаттроун заметил искру интереса между ними и буквально заставил их пойти в кофейню, чтобы обсудить сотрудничество [31:15]. * Через час они вернулись с коктейльной салфеткой, на которой были зафиксированы цена, условия удержания сотрудников и ключевые термины [32:34]. Куаттроун подчеркивает: роль банкира часто заключается в том, чтобы «создать спрос из ничего». В случае с Qualtrics нужно было убедить рынок, что это не просто сервис для опросов, а новая категория — «управление опытом» (Experience Management) [27:42]. ## 🛑 Почему сделки разваливаются и роль регуляторов [[JUMP:36:01]] Несмотря на кажущуюся легкость некоторых процессов, Куаттроун утверждает, что около 90% начатых обсуждений M&A ничем не заканчиваются [36:14]. Основные причины провала: * **Оценка:** Продавцы часто живут в прошлом, считая, что они все еще стоят 20 выручек, когда рынок дает только 8 [18:50]. * **Культурный шок:** Куаттроун вспоминает одну из крупнейших потенциальных сделок в истории, которая развалилась, когда покупатель спросил основателя, как долго тот планирует оставаться в компании. Ответ «минимум два года» заставил покупателя мгновенно выйти из игры [37:19]. * **Регуляторная неопределенность:** Сроки закрытия сделок растянулись с 6–9 месяцев до 18–24 месяцев [38:51]. Относительно влияния политики гость настроен скептически. По мнению Куаттроуна, администрация Трампа не была классически рыночной, а скорее популистской, и Трамп лично недолюбливал тех-гигантов. Поэтому смена президента в США вряд ли радикально смягчит антимонопольный климат [45:55]. ## 📦 Amazon и Джефф Безос: Риск ради биллбордов [[JUMP:56:19]] Одним из самых поучительных моментов Куаттроун называет IPO Amazon в 1997 году. В процессе прайсинга произошел спор, который раскрыл характер Джеффа Безоса. Банкиры предлагали диапазон $12–14, затем подняли до $14–16 из-за высокого спроса [57:38]. Безос спросил: «А что насчет $17? А $18?» [58:17]. Куаттроун предупредил, что при цене $18 акции могут упасть ниже цены размещения в первый же день. Ответ Безоса вошел в историю: > «Разница между $16 и $18 для нас — это дополнительные $6 млн. На эти деньги мы можем купить биллборды и привлечь трафик на сайт. Мне плевать, что будет с акциями в первые две недели; те, кто купят их по $18, заработают кучу денег в следующие 10 лет» [59:48]. В итоге Amazon вышел по $18. Акция действительно на месяц застряла на этом уровне, но после первого отчета о доходах начался исторический рост. С учетом сплитов, цена IPO сегодня эквивалентна 7,5 центам против текущих $170+ [1:00:28]. ## 🤖 Будущее: AI как «Killer App» для интернета [[JUMP:1:01:19]] Куаттроун сравнивает появление ChatGPT с моментом, когда он впервые увидел электронную таблицу VisiCalc или поиск Google. Термин «искусственный интеллект» существует с 1955 года, но только сейчас он обрел свое «киллер-фичу» — генеративный AI [1:02:26]. Гость выделяет циклы лидерства: * **Эпоха ПК:** IBM сменилась Intel и Microsoft. * **Эпоха облака:** Oracle и SAP потеснили Salesforce и Workday [1:03:55]. * **Эпоха мобильности:** лидерство перешло к ARM, Apple и Qualcomm. * **Эпоха AI:** на вершину вышла Nvidia [1:04:09]. В качестве эксперимента Куаттроун попросил ChatGPT написать годовое письмо для сотрудников Catalyst. Бот выдал отличный черновик, но ошибся в фактах: он не знал о сделках 2022 года и считал, что процентные ставки все еще близки к нулю [1:07:15]. После корректировки тона на «более оптимистичный и футуристичный» результат поразил даже опытного банкира [1:07:53].