# От Udemy до Maven: путь Гагана Бияни и уроки провалов в бизнесе

Источник: https://www.youtube.com/watch?v=ouVOwIRyoOE
Канал: Founder Institute
Опубликовано: 13.02.2024

---

В рамках вебинара Founder Institute сооснователь Udemy и Maven Гаган Бияни (Gagan Biyani) поделился своей историей превращения из скучающего аналитика в серийного предпринимателя. В беседе с Джонатаном Гриченом он подробно разобрал методологию запуска продуктов, причины краха амбициозных проектов и философию поиска идеальной бизнес-идеи.

## 🚀 Начало пути: от страха и скуки до Udemy
[[JUMP:0:00]]

Путь Гагана Бияни в предпринимательство начался не с мечты изменить мир, а с комбинации страха и скуки [4:42]. В 2008 году он работал аналитиком в Accenture. На фоне финансового кризиса Бияни всерьез опасался увольнения и чувствовал, что его работа лишена смысла [5:22]. Не зная почти ничего о стартапах, он начал писать для TechCrunch, где подготовил около 200 статей, что стало его входным билетом в мир Кремниевой долины [6:17].

В 2010 году Бияни поступил в акселератор Founder Institute с идеей видеокурсов для подготовки к экзаменам SAT [7:26]. Однако он быстро осознал, что рынок слишком мал, а собрать команду не получается. В этот переломный момент Адео Ресси (основатель FI) настоял на его встрече с другими участниками программы — Эреном Бали и Октаем Кагларом [8:05].

Основные факты о зарождении Udemy:

*   Эрен и Октай уже имели прототип под названием Udemy, но это была платформа для живых трансляций, а не записанных курсов [8:31].
*   Гаган присоединился к ним на условиях «парт-тайм» без зарплаты и официального титула, проработав так полгода [8:59].
*   Только через 5–6 месяцев партнеры официально предложили ему роль сооснователя [9:12].

Гаган Бияни отмечает, что его главным преимуществом была гибкость: в то время как другие команды в FI «упрямо держались за свои первоначальные идеи», он был готов отказаться от своей задумки ради работы над чужой, но более перспективной моделью [11:34].

## 📉 Первый пивот и «немасштабируемые» действия
[[JUMP:12:00]]

Первоначальный продукт Udemy сильно отличался от того, что мы видим сегодня. Основатели верили в модель живого онлайн-обучения [20:50]. Однако рынок не реагировал: пользователи не хотели подстраиваться под расписание живых лекций.

Команда провела серию экспериментов:

1.  **Скрипты для YouTube:** Они импортировали плейлисты из YouTube, превращая их в курсы, но пользователи не задерживались на платформе [17:01].
2.  **Поиск ниши:** Пробовали запускать курсы по покеру и свиданиям, так как эти сегменты казались денежными, но и это не сработало [17:29].
3.  **Первый успех:** Гаган решил создать курс на тему, которая была близка ему самому — как привлекать инвестиции в Кремниевой долине [18:08].

На тот момент Udemy уже привлекла $1 млн от известных инвесторов (что по словам Бияни эквивалентно $2,5 млн в сегодняшних ценах), но даже эти инвесторы не верили в онлайн-образование [18:35]. Они предпочитали выступать лично перед аудиторией в 30–60 человек. Чтобы получить контент, Бияни организовал оффлайн-мероприятие, поставил камеру в конце зала и записал интервью с инвесторами [19:28]. Этот курс стал первым платным хитом платформы, доказав жизнеспособность модели маркетплейса.

## 🧪 Методология MVT: как не сжечь миллионы на старте
[[JUMP:28:47]]

Одним из ключевых уроков в карьере Бияни стало разграничение понятий MVP (минимально жизнеспособный продукт) и MVT (минимально жизнеспособный тест). По его мнению, MVT должен предшествовать MVP [39:01].

*   **MVT (Тест):** разовое действие для проверки критического предположения, которое выбрасывается сразу после получения результата [39:16].
*   **MVP (Продукт):** первая версия работающей системы, на которой строится дальнейший бизнес [39:28].

Гаган Бияни считает, что в любом стартапе есть три основных риска:

1.  Будет ли продукт востребован рынком?
2.  Сможет ли команда его создать?
3.  Будет ли модель работать при масштабировании? [33:10]

В своем втором проекте — сервисе доставки здоровой еды Sprig — Бияни идентифицировал операционный риск как самый опасный [34:31]. Вместо того чтобы строить кухню и приложение, команда провела тест за две недели [34:46].

Как выглядел MVT для Sprig:

*   **Заказы:** использовали Eventbrite, где вместо типов билетов были указаны блюда (курица, рыба, вегетарианское) [35:10].
*   **Кухня:** наняли личного повара Джорджа Лукаса на один вечер [36:07].
*   **Логистика:** Бияни распечатал карту Сан-Франциско, положил её на кофейный стол и использовал фишки из настольной игры «Колонизаторы» (Settlers of Catan), чтобы помечать местоположение шести водителей [36:35].
*   **Диспетчерская:** заказы принимались вручную, Бияни вбивал адреса в Google Maps и отправлял водителям СМС с деталями [37:29].

Этот «наколенный» тест позволил понять, что модель доставки еды за 15–20 минут возможна и востребована, прежде чем компания привлекла венчурный капитал.

## 📉 Крах Sprig: когда конкуренция убивает экономику
[[JUMP:41:28]]

Несмотря на быстрый взлет до выручки в $22 млн (run rate), Sprig пришлось закрыть. Бияни честно признается: «Мы сдались, потому что устали» [42:31]. На пике в компании работало 1300 человек, включая 1000 водителей, и она оперировала в Сан-Франциско, Пало-Альто и Чикаго [42:44].

Переломным моментом стал запуск Uber Eats. По словам Бияни, Sprig предлагал ограниченный выбор здоровой еды за $20 за 20 минут, в то время как Uber Eats предложил бесконечный выбор из любых ресторанов за $25 за 30 минут [44:26]. Клиенты начали массово уходить к агрегатору.

Бияни утверждает, что компания приняла решение закрыться превентивно, вернув инвесторам $8 млн из привлеченных $60 млн [42:18]. По мнению сооснователя, в условиях «гонки на выживание» с гигантами вроде Uber, модель Sprig теряла смысл как венчурная история, требующая выхода на выручку в $100 млн и выше [41:14].

## 🎓 Maven и современное онлайн-образование
[[JUMP:23:32]]

Текущий проект Гагана Бияни — платформа Maven — также прошел через болезненную трансформацию. Изначально проект ориентировался на «экономику создателей» (Creator Economy). Бияни рассчитывал, что инфлюенсеры из Twitter с сотнями тысяч подписчиков будут вести живые курсы [25:03].

Однако обнаружилась проблема на стороне предложения: топ-инфлюенсеры не хотели тратить время на регулярное живое преподавание [25:15]. Студентам формат нравился, но авторы быстро выгорали или теряли интерес.

Новая стратегия Maven:

*   **Переход от инфлюенсеров к практикам:** теперь курсы ведут эксперты из Google, Stripe, Airbnb и Meta [25:53].
*   **Когортное обучение:** Maven делает ставку на живые занятия группами, где процент завершения курсов составляет 70–90% (против 10–15% у классических видеокурсов на Udemy) [24:13].
*   **Self-serve маркетплейс:** компания отказалась от модели ручного управления авторами и перешла на автоматизированную платформу, что позволило бизнесу снова начать расти после стагнации на отметке $6 млн gmv [23:18].

## 💡 Уроки для основателей: Икигай и навыки
[[JUMP:45:35]]

Обсуждая поиск идеи, Бияни ссылается на концепцию Икигай (Ikigai) — пересечение того, что вы любите, в чем вы хороши, что нужно миру и за что платят [46:03].

Он выделяет несколько критически важных советов для фандеров:

1.  **Не нанимайте экспертов на старте:** основатель должен сам обладать «мета-навыком» разбираться в проблеме. Если вы не можете разобраться в своей нише самостоятельно, возможно, это не ваш Икигай [47:59].
2.  **Компенсируйте слабости партнерами:** в Udemy Гаган был «голосом» и продавцом, а Эрен и Октай — инженерами. В Maven он привлек Уэса Као (Wes Kao), эксперта по созданию образовательного опыта, так как сам Бияни признает, что он слишком склонен к философии в ущерб конкретике [51:53].
3.  **B2B или B2C — неважно:** методология MVT работает везде. Бияни утверждает, что в B2B она даже эффективнее, так как тесты часто принимают форму консалтинга [54:59].

В завершение Гаган Бияни подчеркнул, что главная трудность предпринимателя — это ментальные барьеры. По его мнению, основатели часто совершают ошибку, считая свою ситуацию уникальной. На самом деле большинство процессов (от создания продукта на базе ИИ до классического SaaS) подчиняются общим законам, и следование проверенным формулам значительно повышает шансы на успех [57:02].