# Алекс Хормози о том, как вывести стагнирующий бизнес на выручку в $10 млн Источник: https://www.youtube.com/watch?v=4GQLJjH9-oA Канал: Alex Hormozi Опубликовано: 30.10.2024 --- ## Как вывести стагнирующий бизнес на выручку в $10 млн: разбор кейса Алекса Хормози [[JUMP:00:00]] Алекс Хормози представил детальный разбор стратегии, которая позволила одной из портфельных компаний его фонда преодолеть плато и выйти на годовую выручку в $10 млн всего за 4 месяца. Основная проблема бизнеса заключалась в застое показателей при выручке $570 000 в месяц на протяжении полугода. Хормози подчеркивает, что вместо поиска «волшебной таблетки» или запуска новых направлений, команда сфокусировалась на оптимизации существующих этапов воронки продаж: маркетинга, конверсии вебинаров и процесса закрытия сделок. --- ## 📈 Оптимизация маркетинга и посещаемости вебинаров [[JUMP:00:13]] Изначально бизнес использовал модель с вебинарами, где потенциальные клиенты переходили по рекламе на видео, после чего основатель предлагал записаться на звонок для дальнейшего обсуждения. Проблема заключалась в крайне низком показателе доходимости (show rate) — всего 18%. Чтобы исправить ситуацию, команда внедрила четыре изменения, направленные на коммуникацию с аудиторией в разных каналах: * **Увеличенная email-последовательность:** Вместо коротких писем была создана серия из 9 сообщений, сфокусированных на выгодах клиента, боли, скорости решения проблемы и легкости процесса. * **Добавление SMS-рассылок:** Поскольку многие пользователи игнорируют электронную почту, текстовые сообщения стали критическим каналом с открываемостью 95–99%. * **Поведенческий ретаргетинг:** Пользователям, которые проявляли активность (открывали письма, кликали по ссылкам), отправлялся эксклюзивный контент «за кулисами», что повышало доверие. * **Голосовые сообщения:** Использование автодозвона позволило охватить сегменты аудитории, предпочитающие голосовое общение. По словам Алекса Хормози, важно не бояться «беспокоить» клиентов напоминаниями, особенно за 24 часа до события, утром дня вебинара и за 1 час до начала. В результате предпринятых мер доходимость выросла с 18% до 24%, что эквивалентно 33% росту. --- ## 🎯 Преобразование вебинара: от «меандра» к продажам [[JUMP:06:05]] Даже после роста доходимости количество заявок на звонки оставалось недостаточным. Хормози настоял на глубоком анализе тепловых карт вебинара, чтобы выявить точки оттока аудитории. Основные изменения в структуре вебинара включали: 1. **Быстрое вступление:** Переход к сути через формулу «доказательство – обещание – план». Важно сразу показать, кому именно поможет продукт, что они получат и как пройдет презентация. 2. **Акцент на «живом» формате:** Если вебинар проходит в прямом эфире, важно упоминать актуальные детали: время, погоду или текущие события, чтобы зритель чувствовал сопричастность моменту. 3. **Квалификация и «отстранение»:** Команда стала четко обозначать, кому продукт *не подходит*. По мнению Хормози, это отсеивает нецелевых клиентов и делает предложение более желанным для тех, кто соответствует критериям. 4. **Дефицит и срочность:** Использование реальных ограничений (количество доступных слотов на звонки) в сочетании с демонстрацией бронирований в реальном времени («Я вижу, что Рози забронировала звонок») создало эффект ажиотажа. Эти шаги привели к росту количества назначенных звонков с 58 до 102 — почти двукратный рост (77%) при том же объеме рекламного трафика. --- ## 🤝 Продажи: закрытие сделок и роль «соCongruence» [[JUMP:13:22]] Заключительным этапом стало исправление низкой конверсии на самих звонках, которая составляла всего 14%. Хормози выделил четыре ключевых фактора успеха: * **Пересмотр фрейминга:** Команда отказалась от пустой траты времени на «установление раппорта» в начале звонка. Новый подход сразу напоминает клиенту о ценности, полученной на вебинаре, и переводит продавца в позицию эксперта, который должен «одобрить» кандидата для доступа к гарантии. * **Конгруэнтность:** По мнению Хормози, важно, чтобы сообщение на каждом этапе — от рекламного объявления до звонка с продавцом — было единым и бесшовным. Это создает «смазанную» воронку продаж. * **Упрощение Discovery-части:** Продавцы часто совершают ошибку, уходя в детали («застревая в сорняках»). Хормози советует оставаться на «высоком уровне», фокусируясь на главных точках боли, а не на технической реализации. * **Трехстолповая презентация:** Вместо перегруженных функционалом предложений, продукт упаковывается в простую структуру из трех ключевых элементов, что делает его понятным и желанным. --- ## ⚙️ Исполнение и культура ответственности [[JUMP:21:27]] Для улучшения исполнения внутри команды были внедрены следующие практики: * **Регулярные ролевые игры:** Продавцы начали тренироваться друг с другом, чтобы отточить скрипты. * **Детализация KPI:** Команда начала отслеживать не просто закрытие сделок, а каждый микро-этап: процент доходимости, долю сделанных предложений и конкретные препятствия на пути клиента. * **Маршрутизация лидов:** Лучшие лиды стали направляться к лучшим «клозерам», что позволяет максимизировать выручку. * **Мотивация за полную оплату:** Бонусы продавцов при оплате всей суммы сразу стали в 5 раз выше, чем при рассрочке. Это исключает «вялые» продажи и стимулирует собирать кэш. Результатом всех изменений стало увеличение конверсии сделок до 35%. Компания вышла на выручку $860 000 в месяц, при этом стоимость привлечения клиента (CAC) сократилась почти в два раза, а рентабельность по чистой прибыли составила 30,7%.