# Профессор Бонс: «Мы недооцениваем свое скрытое влияние на людей»

Источник: https://www.youtube.com/watch?v=sm4ch5_UnHk
Канал: Rational Reminder
Опубликовано: 23.06.2022

---

В современном обществе популярно мнение, что для оказания влияния на окружающих требуются особые навыки, харизма или агрессивное продвижение своих идей. Однако социальный психолог Ванесса Бонс в интервью подкасту Rational Reminder доказывает, что мы радикально недооцениваем ту силу убеждения, которой уже обладаем. С опорой на многочисленные научные эксперименты она объясняет, почему нам так трудно просить о желаемом, почему окружающие склонны соглашаться даже на неэтичные просьбы и как научиться замечать свое скрытое воздействие на мир.

## 🔍 Феномен «плаща-невидимки»: что люди замечают на самом деле
[[JUMP:3:19]]

Многие люди склонны чувствовать себя абсолютно невлиятельными, из-за чего на рынке так популярны книги с практическими советами и трюками по развитию убедительности. По мнению Ванессы Бонс, эта индустрия создает ложное впечатление, будто человеку необходим фундаментальный инструмент извне, чтобы его голос был услышан. Как социальный психолог, изучающий эту сферу более 15 лет, гостья подкаста утверждает: человеческая природа изначально предрасположена к глубокому взаимному влиянию. Люди постоянно наблюдают друг за другом, прислушиваются к советам и неосознанно копируют чужие паттерны поведения. 

Основная психологическая проблема заключается в том, что мы замечаем воздействие других людей на нас, но остаемся слепы к собственному влиянию на окружающих. Профессор Томас Гилович из Корнеллского университета наглядно продемонстрировал это в своем классическом эксперименте со «смущающими футболками». Участников исследования просили надеть футболки с портретом Барри Манилоу (что, согласно предварительным опросам, вызывало у них сильное чувство неловкости) и зайти в комнату к незнакомцам. Сами испытуемые были уверены, что подавляющее большинство присутствующих обратит внимание на их нелепый вид. В реальности же большая часть людей в помещении даже не заметила рисунок на одежде. 

Этот феномен работает и в обратную сторону. Исследователь Эрика Бутби провела серию экспериментов, в которых люди взаимодействовали с незнакомцами в своей обычной, повседневной одежде. Оказалось, что в данном сценарии участники систематически недооценивали, насколько внимательно окружающие фиксировали детали их внешнего вида и поведения. Эрика Бутби назвала это когнитивное искажение «эффектом плаща-невидимки». Человек идет по улице в наушниках или темных очках и чувствует себя абсолютно изолированным от общества, хотя для внешних наблюдателей он остается активным объектом внимания. Каждое наше тривиальное действие способно задавать социальную норму: если мы выбрасываем бутылку в урну для переработки, случайный прохожий с большой долей вероятности повторит этот жест.

## 🍫 Эффект присутствия: как мы невольно усиливаем чужие переживания
[[JUMP:11:08]]

Само по себе физическое присутствие человека в пространстве способно коренным образом изменить чужое восприятие реальности. Психологи провели серию экспериментов, где участникам предлагалось дегустировать шоколад. В первом сценарии человек находился в комнате один, а во втором — делил пространство с незнакомцем, который выполнял точно такое же задание. При этом испытуемым строго запрещалось разговаривать, жестикулировать или устанавливать зрительный контакт. 

Результаты дегустации оказались поразительными:

* Один и тот же качественный шоколад казался людям значительно более сладким и вкусным, если в помещении находился кто-то еще.
* При тестировании горького шоколада с неприятным вкусом эффект присутствия также сработал в сторону усиления: в компании другого человека продукт казался испытуемым еще более отвратительным.

Исследователи объясняют этот феномен процессом «ментализации» (mentalizing). Когда мы переживаем какой-то опыт и знаем, что рядом кто-то проходит через то же самое, наше сознание автоматически пытается представить чужие мысли и ощущения. Это ментальное моделирование многократно усиливает и масштабирует интенсивность наших собственных эмоций. Аналогичные результаты ученые получили при анализе восприятия предметов искусства в музеях. Простой разговор или короткая реплика, брошенная вслух, способны окончательно зацементировать это коллективное ощущение и направить чужие мысли в определенное русло.

## 📉 Парадокс социальной неуверенности: почему мы считаем себя непопулярными
[[JUMP:13:56]]

В большинстве практических сфер люди страдают от избыточной самоуверенности. Статистические опросы регулярно показывают, что среднестатистический человек считает себя гораздо более умным, высоконравственным и профессиональным водителем, чем абстрактный средний гражданин. Оценивая свои навыки вождения или уровень морали, мы рефлексируем «вовнутрь»: ищем в памяти примеры собственных удачных решений и на основе этой селективной выборки делаем вывод о своем превосходстве.

Однако в социальной плоскости этот механизм ломается, и на смену эгоцентризму приходит жесткая недооценка собственных сил. Оценивая свою привлекательность, коммуникабельность и популярность, мы смотрим не внутрь себя, а «наружу». В качестве эталона наше сознание мгновенно подсовывает самых ярких экстравертов или инфлюенсеров из социальных сетей, публикующих фотографии с роскошных вечеринок. На фоне этих экстремальных примеров обычный человек чувствует себя глубоко аутсайдером, ошибочно полагая, что его социальная жизнь развита хуже, чем у большинства коллег и знакомых.

По мнению Ванессы Бонс, подобная социальная неуверенность приводит к двум деструктивным моделям поведения:

1.  **Тотальное бездействие.** Человек заранее решает, что его мнение никому не интересно, а просьба будет отвергнута, поэтому он добровольно отказывается от карьерных переговоров, обсуждения прибавки к зарплате или снижения банковских комиссий.
2.  **Избыточная агрессия.** Ожидая, что его позицию проигнорируют, человек заходит в кабинет руководителя «с ноги», включая максимальную агрессию и напор там, где достаточно было бы спокойного, уверенного диалога.

Сюда же примыкает так называемый «зазор симпатии» (liking gap) — эмпирически доказанная склонность людей думать, что после первого знакомства они понравились собеседнику гораздо меньше, чем это есть на самом деле. После диалога мы склонны мучительно анализировать свои мелкие ошибки: «я слишком много говорил», «я задал глупый вопрос», «я показался скучным». На самом деле наш собеседник в этот же момент думает о собственных промахах, оценивая нас гораздо мягче и доброжелательнее. Ванесса Бонс напоминает, что социальное влияние напрямую базируется на симпатии: если вы кажетесь людям приятным и очаровательным человеком (а вы почти наверняка им кажетесь), они отнесутся к вашим рекомендациям и идеям намного серьезнее.

## 🗣️ Иллюзия строгого суда: почему люди верят нам на слово
[[JUMP:21:41]]

Современный человек живет в постоянном страхе сказать что-то не то или показаться косноязычным. Нам кажется, что общество только и ждет момента, чтобы уличить нас в глупости или некомпетентности. Ванесса Бонс считает, что эта тревога во многом подпитывается токсичной атмосферой социальных сетей и спецификой 24-часового новостного цикла, где формат «подловить и уничтожить» стал медийным стандартом. 

В реальной жизни и повседневном личном общении действуют совершенно иные законы:

* Люди настроены к нам крайне великодушно и прикладывают массу когнитивных усилий, чтобы расшифровать наши путаные мысли и понять, что именно мы имели в виду.
* Окружающие панически боятся неловких сцен и публичных конфликтов, поэтому они до последнего будут давать нам кредит доверия, сглаживать острые углы и делать вид, что двусмысленная фраза их не задела.

Более того, человеческая коммуникация по умолчанию базируется на презумпции истинности. Знаменитый лингвист Пол Грайс сформулировал базовые максимы речевого общения, согласно которым наш мозг эволюционно запрограммирован верить словам собеседника. Если бы мы ежесекундно сомневались в каждом утверждении — проверяли, действительно ли коллега читал упомянутую книгу или действительно ли он обедал в новом ресторане, — социальное взаимодействие между людьми стало бы невозможным.

В контексте профессиональных услуг, таких как финансовый консалтинг, этот триггер доверия может таить в себе скрытую угрозу. Клиенты склонны глубоко запечатлевать в памяти любые мимолетные, брошенные вскользь рекомендации экспертов, после чего эти тезисы начинают циркулировать внутри их личного круга общения как непреложная истина. Ванесса Бонс поделилась личной историей, как однажды на вечеринке она ошибочно транслировала друзьям неточную дату выхода детских вакцин из мимолетной статьи, после чего эта дезинформация мгновенно распространилась по цепочке среди знакомых молодых родителей, и исправить ошибку было уже невозможно.

## 👔 Магия авторитета и уязвимость перед обманом
[[JUMP:31:35]]

Ведущий подкаста Бенджамин Феликс упомянул нейробиологическое исследование ученого по фамилии Энгельманн, посвященное восприятию экспертного мнения. Ученые выяснили, что в момент получения информации от авторитетного специалиста человеческий мозг буквально отключает зоны, ответственные за критическое мышление и самостоятельную оценку рисков. Клиент полностью делегирует принятие решений внешней фигуре. 

Проблема усугубляется тем, что аура авторитета легко переносится из одной сферы в другую, никак не связанную с реальной экспертизой. По этой причине за косметическими прилавками продавцы часто носят белые медицинские халаты — их внешний вид симулирует научную экспертизу и заставляет совершать покупки. В ходе другого социально-психологического эксперимента исследователи изучали поведение пешеходов при нарушении правил дорожного движения. Когда дорогу на красный свет переходил человек в обычной повседневной одежде, за ним следовало лишь небольшое число прохожих. Но когда точно такое же нарушение совершал мужчина в дорогом строгом бизнес-костюме, количество людей, бездумно шагнувших за ним на проезжую часть, возрастало в разы.

На этом эволюционном доверии паразитируют профессиональные мошенники. Известный специалист по кибербезопасности Кевин Митник в своей книге «Призрак в сетях» (Ghost in the Wires) подробно описывал методы социальной инженерии. Он взламывал компьютерные сети крупнейших корпораций, включая Motorola, не с помощью сложного программного кода, а посредством обычных телефонных звонков. Митник выстраивал доверительную легенду и просто просил сотрудников назвать свои пароли. Жертвы признавались, что в глубине души у них возникали смутные сомнения, однако заставить себя пойти на открытый конфликт, проявить жесткую подозрительность и отказать уверенному собеседнику — это психологический шаг, который противоречит самой природе вежливого человеческого общежития.

В этой точке Ванесса Бонс проводит важную грань между классической ложью и феноменом, который принстонский философ Гарри Франкфурт определил как «чушь» или «брехню» (bullshitting):

* **Лжец** уважает истину, поскольку он вынужден тщательно изучать реальные факты, чтобы максимально достоверно и ювелирно их исказить.
* **Брехун** полностью безразличен к реальности. Он просто генерирует непрерывный поток plausible-звучащих тезисов ради заполнения паузы или привлечения внимания, не заботясь о верификации данных.

Для борьбы с этим явлением исследователи из Университета Реджайны под руководством Гордона Пенникука предлагают использовать «напоминания об аккуратности» (accuracy nudges). Эксперименты показывают, что если перед репостом новости или озвучиванием факта просто заставить человека на секунду задуматься вопросом «А уверен ли я в точности этой информации?», скорость распространения фейков и откровенной чуши в социальной экосистеме резко снижается.

## 🙋‍♂️ Сила прямой просьбы: уроки 15 тысяч экспериментов
[[JUMP:40:00]]

Самый простой, легальный и эффективный способ получить желаемое — это прямо попросить об этом. Однако для большинства людей этот шаг превращается в тяжелейшее психологическое испытание. В рамках пятнадцатилетней исследовательской программы Ванессы Бонс лаборанты отправили участников на улицы, заставив их озвучить различные просьбы в адрес более чем 15 000 совершенно незнакомых людей. Перед выходом «в поле» испытуемые испытывали колоссальный стресс, панически боясь неминуемого отказа и унижения.

Статистический анализ результатов выявил мощнейший, воспроизводящийся из раза в раз эффект: люди соглашались выполнить просьбу участников эксперимента в среднем в два раза чаще, чем прогнозировали сами заявители. 

В ходе этих исследований ученые проверили несколько популярных гипотез о факторах, влияющих на согласие:

* **Фактор денег.** В рамках одного из тестов половине участников выдали по одному доллару, чтобы они предлагали его прохожим в качестве вознаграждения за заполнение анкеты. Наличие денежного стимула резко повысило уверенность самих просителей, однако на итоговый уровень согласия прохожих это не повлияло вообще — люди одинаково охотно помогали как за доллар, так и абсолютно бесплатно.
* **Масштаб просьбы.** Участники полагали, что люди будут охотно заполнять короткую одностраничную анкету, но массово откажутся от заполнения огромного, толстого пакета документов. Реальность опровергла эти ожидания: размер и трудоемкость просьбы влияли на готовность помочь значительно меньше, чем кажется нашему пугливому сознанию.
* **Прямой формат против намеков.** Люди часто избегают прямых формулировок, предпочитая ходить вокруг да около и слать намеки вроде: «Ох, мне срочно нужно сделать звонок, а мой телефон сел...». Нам кажется, что это вежливо и оставляет человеку пространство для маневра. Однако опросы показывают, что адресаты просьб категорически предпочитают прямые, честные вопросы («Можно я воспользуюсь вашим телефоном?»), поскольку намеки позволяют им сделать вид, что они ничего не поняли, и уйти от ответа.

Отдельного внимания заслуживает выбор канала коммуникации. Личная, очная просьба лицом к лицу оказалась в 34 раза эффективнее, чем идентичное обращение, направленное по электронной почте. Ванесса Бонс признается, что это самый масштабный математический эффект, который она когда-либо фиксировала в своей научной карьере. В текстовом пространстве мы воспринимаем чужую заявку через призму сухих цифр и калькуляции затрат, и нам ничего не стоит проигнорировать письмо или нажать кнопку «удалить». Но когда живой человек стоит перед нами, включаются мощные эволюционные механизмы эмпатии.

## 📚 Эксперимент с «маринованным огурцом»: почему людям трудно сказать «нет»
[[JUMP:59:04]]

Почему же люди так охотно соглашаются на наши предложения? Дело не только в чистом альтруизме. Сказать «нет» в лицо другому человеку — это тяжелая социальная травма и колоссальный риск. Отказывая кому-то, мы подсознательно боимся разрушить отношения, прослыть черствыми, грубыми или неконтактными. Нам гораздо проще согласиться на неудобное, отнимающее время действие, чем пережить ту секунду жгучего стыда и неловкости, которая сопровождает отказ.

Чтобы проверить границы этой уязвимости, команда Ванессы Бонс разработала провокационный эксперимент. Они взяли книги из личной библиотеки профессора, наклеили на них фальшивые штрих-коды со spine-шифрами, чтобы придать им вид аутентичных библиотечных экземпляров, и отправили студентов в университетские читальные залы. Студенты подходили к занимающимся там людям и говорили: «Я хочу разыграть своего друга, но он знает мой почерк. Не могли бы вы прямо сейчас ручкой написать слово „Огурец“ (Pickle) на этой странице библиотечной книги?».

Перед стартом ученые были уверены, что эксперимент провалится, ведь порча библиотечного имущества — это очевидный акт мелкого вандализма. Однако 64% участников безоговорочно согласились испортить книгу ручкой по первой просьбе незнакомца. Самое интересное, что люди прекрасно понимали неэтичность своего поступка. В процессе они вслух ворчали: «Это же неправильно», «У нас будут неприятности», «Мы нарушаем правила». Но страх перед нарушением официальных правил библиотеки померк перед экзистенциальным ужасом необходимости сказать твердое «нет» человеку, который смотрит тебе прямо в глаза.

## 👑 Шепот, который звучит как крик: влияние во власти и семье
[[JUMP:1:01:54]]

Логично предположить, что топ-менеджеры, политики и лидеры прекрасно осознают масштаб своего влияния. Однако социальная психология фиксирует обратный эффект. По словам профессора Адама Галински, главная беда любого руководителя заключается в том, что в его положении «обычный шепот воспринимается подчиненными как оглушительный крик». Директор может просто высказать вслух абстрактную, сырую идею или дать ни к чему не обязывающий совет, а сотрудники на нижних этажах иерархии воспримут это как жесткий, непререкаемый приказ, бросят текущие задачи и побегут его выполнять.

Обладание властью физиологически и психологически снижает способность человека к эмпатии и принятию чужой точки зрения. Обладатель высокого статуса банально не зависит от мнения нижестоящих, поэтому его мозг перестает тратить энергию на сканирование их эмоций. В результате босс искренне верит, что ведет со своей командой демократичный, непринужденный диалог, абсолютно не замечая того колоссального давления, которое он оказывает на людей.

Для возвращения связи с реальностью Ванесса Бонс рекомендует лидерам и обычным людям использовать две доказанные методики:

* **Взгляд третьего лица.** Профессор Эли Финкель разработал знаменитую «21-минутную интервенцию» для семейных пар. Трижды в год супруги садятся и в течение 7 минут подробно описывают свой последний семейный конфликт с позиции абсолютно нейтрального, стороннего наблюдателя. Эта короткая практика полностью останавливает стандартный для первых лет брака спад удовлетворенности отношениями, помогая людям увидеть свой личный негативный вклад в общую динамику.
* **Сбор перспективы вместо ее угадывания.** Когда мы пытаемся «встать на чье-то место» (perspective-taking), мы все равно остаемся внутри своей головы и просто проецируем личные страхи на чужую ситуацию. Единственный научный способ понять собеседника — это «сбор перспективы» (perspective-getting), то есть прямые, открытые вопросы: «Как ты понял мои слова?», «Чувствуешь ли ты себя комфортно, соглашаясь на это?», «Какие еще варианты ты видишь?».

В финале беседы ведущий Кэмерон Пассмор рассказал типичную историю в тему: на днях в кафе ему продали порцию канадского блюда «путин», в котором внезапно закончился соус. Продавец вернул ему деньги наличными, и Кэмерон очень хотел попросить положить ему вместо соуса побольше сыра, но постеснялся и промолчал. Ванесса Бонс подчеркивает, что из-за этой ложной скромности мы ежедневно лишаемся огромного количества условного «сыра» во всех сферах жизни — от мелких бытовых радостей до крупных карьерных бонусов и ликвидации гендерного разрыва в оплате труда. Главное — помнить, что мир вокруг нас гораздо более отзывчив, уязвим и готов к сотрудничеству, чем нам кажется из-под нашего «плаща-невидимки».